寻找顾客的渠道

　　寻找顾客的渠道好多，下面学习啦小编给大家分享寻找顾客的渠道，欢迎参阅。

　　寻找顾客的渠道一

　　一、谁是你的潜在目标客户

　　这与你公司的产品卖点、竞争态势、所处价值链条的位置、公司策略等有关，不完全取决于业务员个人。例如：有个公司做IP电话接入服务，收费是0.3元/分钟，资费弹性小，许多中小公司用IP卡拔打长途，资费是0.12元/分钟，显然这些公司不是目标客户。一般来讲能消费得起，能解决其现实需要，或较能容易满足其欲望的用户，我们推销员在其身上花费的时间、精力较少就可实现销售。完全不知晓我们产品的用户不一定就不是我们的潜在目标客户，使用竞争者产品的用户有时更是我们的潜在用户，这类用户习惯使用某类产品(或服务)，给出新的卖点就能实现其购买转向。

　　二、到哪找我们的潜在用户

　　以下13种途径是我在训练课上和学员一起找到的，比我在许多推销技巧书上找到的多了许多，真是头脑风暴的结果。这些学员是北京华灯广告公司的十几名业务员，在此，我感谢你们的智慧。

　　(1) 购买号簿、名录。注意抽查准确度，看是否有负责人姓名、有人名总是好一点。有传真、简介、E-MAIL更好，手段运用会多一点。

　　(2) 报纸、杂志、网络等媒体。这些信息比较新、准，但使用的人会多，顾客逆反心理会强。这些单位产业活动会比较旺盛，这是好处。

　　(3) 上展览会上搜集。你去一次展会你就知道有多少单位在干这事了。

　　(4) 交流名片。在各种场合都和陌生人交流，长期铸造人脉关系。

　　(5) 老顾客介绍。我的经验，只要你总赞扬老顾客人脉关系多，多数会认真给你推荐。而且，他的推荐往往是

　　人的财力、企业状况、困难及心理状态，这些被推荐顾客的购买现实性极强，且你还有了最初的敲门砖――朋友之面。顾客介绍是最好的获得高质量的途径之一，又是常被业务忽略的方式之一。光明日报集团的《文摘日报》的徐小姐找我做广告，我当时正好不用广告来开拓市场，正集中于人力开拓市场，但是我知道我哥哥那时正在大力使用广告来展开业务，我就将哥哥介绍给徐小姐。你猜后来怎么样?我哥哥和她订了一年的合同!这个徐小姐后来也不找我，结识新朋友忘了我这个老朋友，以后不再帮她这个忙了。

　　(6) 市场搜集。去商场抄某类商品的厂家情况，华灯广告公司的一位业务员在抄商情时，采购部的人为之感动，把全部的供货商名单全部复印给了他。

　　(7) 扫街。看街的广告牌，单位大门口的牌子。我刚从事推销时就是在马路两边走“之”字逐家挨户进门推销。

　　(8) 参加各种联谊会、试听会，搜集参会人员的名址。这些参会人员的行为特点比较一致，容易把握特点，展推销工作。

　　(9) 问老板或业务经理处要。老板或业务负责人从事的业务工作较长，对很多客户了如指掌，由于身份的原因

　　或以前业务关系的原因又不便于直接参与业务，或老板眼光独到看到一些非常有价值的客户，只要我们多求教，既能留下好印象，又能获得商机。

　　(10) 同行交流。同行的客户名单的价值性自不待言，同行的产品往往又有差异，或能共享客户资源，实为双赢。现实中，做同一行业的朋友间彼此交流名单的很多意见，这也是业务员个人的人脉关系吧。

　　(11) 服务中断用户。找公司曾服务过的老用户，现在该用户不购买我方产品原因很多，有些原因只要你能找到并稍加改进，很容易再次团结这一用户。这是不是站在前人的肩膀上，或象借风力滑翔的海鸥。

　　(12) 服务延伸。让购买我方某一产品的用户购买另一品种产品，这也是借用顾客对我公司已有的信任。

　　(13) 通过广告、信函、免费咨询、顾客填写回执等方式征集。这些征集来的名单的潜在购买性非常强。 你能应用的搜集顾客情报的手段很多，在日常生活、工作中越能坚持，你的客户资源就越多，你成功的机会就越多。这里不仅仅是处处留心皆财富的问题，更是要主动投入某种精力的现实行动!

　　三、珍稀宝贵的顾客资源

　　88年我刚从事推销工作时，有位给我们讲推销经验的老前辈反复强调，你能找到的适合你推销的客户名单会非常有限，如果你轻易结束与某顾客的交易，可能你永远也不会不敢再找他。在88年那时产业单位不如现在多，情况确实很紧张，现在单位虽然多了，大家似乎感到手里的客户名单质量大大降低——推销太难了。这更需要我们集约化经营，提高成功率，减少负面的心理影响，把更多的时间花在研究顾客、解决顾客困难上，而不是花在总是处于是寻找顾客之中。

　　在此，我大致提出几条充分利用来之不易的客户资源，提高成功率的几个方法：

　　①认真学习本讲义中免遭拒绝的询问销售法，减少顾客的直接拒绝避免僵局，从而避免顾客资源的流失。直来直去很容易遭到顾客拒绝，使我们无法再谈下去。

　　②对每一位潜在用户，在与之联系之前，都要认真琢磨，以静的心来与顾客交易，不要随随便便拿起电话，甚至打通以后，还张冠李戴，把对方的名字说错，或吞吞吐吐说不出对姓什么。

　　③即使与顾客谈不成，也要留个尾巴，留下愿意友好的多方交流的意愿，为以后再与顾客谈什么事做个铺垫。.比如：寄个样本、样品给顾客看，答应一旦有新资讯立马通知他，结合顾客的新要求提供后续服务等，丧失一位顾客很容易，长期维护住与之能交流的朋友却难。

　　④发挥团队精神，与同事交流互换那些“pass”掉的自己推销不下去的用户，换个人往往会开辟出新天地，你彼此做过的努力又不会白费，有个继承!这一条很有效。99年我们出版第一版《北京老板名单》时找北京五十个之局代理，经过一个月的努力，不到三分之一的支局愿意代理，三分之二的支局坚决不代理。原来做工作的业务员也不好意思再找那当事的局长，于是，大家交换一下工作对象，换个面孔再找管事的局长，或改从支局的会计处入手。又经过这么轮换工作，一个月后，几乎全北京市全部的支局都有被拿下，这在设想这份工作时是不敢想象的。毅力会融化冰山，众口铄金，反复的诉说会感动、感化顾客。

　　⑤注意对自己老顾客的忠诚度的维护，这在以后还有一个章节讨论。英国一本介绍营销的书，说把买卖做下去，做大的方法只有两个：一个是把自己的产品卖给更多的人，二是向自己的固定顾客推销更多的产品;或从销货方式方面讲只有两种方式：一是推，二是拉，推是通过业务员，经销商把商品直接推给顾客，拉是通过广告展示，开店把更多的顾客吸引来，拉来。

　　从今天起，咱们就珍稀顾客资源，让自己的老顾客多买自己的货。这相对不断找新的顾客还算是容易的方法，熟人好找，好说话，给面子，你也更了解老顾客的真实需要在哪里。

　　⑥多管闲事益处多多，商机无限。多参与公司的事，多听老板唠叨，多接似乎不是你的电话，多送、接待似乎不是找你的来客，多处理似乎用不着你处理的投诉，多听大家讨论客户的事，主动帮助同事处理棘手难题，弄不好你就做成了新业务，多帮同事搬搬货，装装车，司机可能给你介绍一单新货源„„。处处留心皆商机。

　　⑦不管顾客是否购买都给顾客戴个高帽：人缘好，影响大，朋友广，让顾客给你介绍新用户，这是与顾客保持联系的简单线索，你与他介绍的朋友联系上后，来个电话感谢一下。另外，顾客经过分析判断推荐的潜在用户成功率高。这是承前启后，连旧拉新建立人脉关系的简单易行的方法。顾客不在你这儿花钱，你逼他介绍个朋友，他总是绕不过你这个难题的，一时半会想不起来，留两天时间，第三天再打电话给他，他会挠着头给你念俩名单。

　　⑧一般来讲，签一单业务，往往要经过5次电话或面谈、试看，可一半以上的业务员只打一次电话就中止了，能打到第3次的业务不到20%，这说明业务员纵深联想广泛寻找业务突破点开发业务的能力有待开发。这一问题在应该避免的100个交易错误中有详述。

　　本来业务资源就少，就这样轻轻易易被流失了。

　　寻找顾客的渠道二

　　找顾客单位的老板或高层洽谈，还是找中层洽谈?这个问题在一般的业务中似乎一定是找老板，但是，对于复杂的系统性的业务，或者对于处在僵局中的业务，洽谈对象的变换与选择，是开启新的洽谈起点，促使业务进程前进的重要因素。一般情况下，直接找老板效率高，但是，一旦遇到否定，回旋余地小，而且老板往往很忙，很难周全地考虑到你所请托的事，也就是不容易一下子接受你请求的事。先找中层或在工作中使用你的产品的部门领导，可能因要不断请示到老板那里效率不高，但是，这会使能更全面真实了解到顾客的工作动作状况，使你的解决方案更切中顾客的需要。另外，通过下层的不断向上反映更能引起老板的注意与认真思考，对老板的影响大，因为你争取到了同盟军，而且，你在关键时刻，你还可以直接找老板，扩大你洽谈的面积，增多业务机会。

　　根据我个人的业务经验及我看到、听到的其他公司业务员的经验，对于找高层与中层使用者的洽谈对象的选择，一般有以下几个经验：

　　①礼品性的，全局性的，福利性的商品或服务，还是直接找老板为好。例如：公司对外礼品，广告、一般装点性可有可无的公司用品等等，这些东西下属不便于向老板推荐，请示，似乎买不买全是老板个人的事。但也别死搬硬套，有些业务部对外附送顾客的小礼物，中层的推荐对老板有说服力!

　　②中、小公司类的顾客，老板的花钱主导性极强，还是直接找老板为好。大单位的分工严密，直接大小事都找一把手，会搞得老板哭笑不得，大二和尚摸不着头脑，最后可能还得推你到具体部门，具体负责人那里，或干脆把你拒之门外为快!

　　③交易额较小的，简单直观的东西，例如：支票打印机，复印纸等，直接找老板比较节省时间，或根据具体情况找使用这些东西的部门负责人，他们会自己决定或很快请示下来购买。

　　④你找老板，老板告诉他们公司不要，你也可以不死心，再找使用你产品的中层，再多一次推销机会，这样成功的案例不小。

　　⑤对于稍嫌复杂的业务，你不管是先找的是高层还是中层，都要请示对方你要不要找高层(或中层)洽谈，你先找的人很清楚他们公司的动作，会引导你走向成功。需要注意：有些中层大包大攒，你若发现他们不引荐你见高层或极端没效率，你要迈过他们，或直接要求见高层来促进他们;对直接否定你的中层，别害怕，他们说了不算，高层的眼光与他们不会完全一样。也根本不怕他说坏话，想说你也挡不住，随他便，即不得罪他们，也不讨好他们。

　　案例：我的一位朋友在绵阳签到一份一百多万的管理咨询的活儿，最初是与顾客公司法人代表接洽的，后来企管处约他去面谈，与企管处负责人谈得投机，被引见到副总那里，后又被引见到老总那里，最后签约。

　　⑥如果你不嫌麻烦，你又有时间，同时联系中层和高层，你的业务工作可能会很周密，机会与成功率都高。