大订单销售员有哪些高招

　　大订单企业销售比普通的面对面交易要复杂得多。任何7位数以上的交易都可称为大订单。 大订单的份量相当于企业接近百个普通订单才能达到的销量和利润。那么大订单销售员有哪些高招呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　大订单销售员的三大高招：

　　大订单销售员的高招一、作好功课

　　一句销售格言说，容易拜访的人往往有时间没钱;难拜访的人有钱没时间。企业的行政总裁你就很难联系上，更不用说见面。但是，一旦他/她给了你见面的机会，事情就有转机了。

　　但是，如果你和将要拜访的行政总裁间有代沟，怎么办?或者存在其它现实的或想象的障碍呢?如果你是一个25岁的销售员，而要拜访的行政总裁年龄却比你大一倍，又该做何打算?除了这些差异，你们有什么共同之处?在拜访时，你准备说些什么?这会不会影响你的自信?

　　要象最优秀的销售员那样去做。让你的支持者或有影响力的核心人士为你铺路，极力推荐你。请他们帮你约见或预先推销你。尽可能了解你潜在客户的一切关键资料，比如：年龄、家庭、孩子、教育、职业历程、特别兴趣、爱好、运动和旅行等。你对潜在客户了解越多，拜访时就会越少出意外。犯错误的可能性越小，你就会感到更加自信、沉着。

　　如果你确无有影响力的核心人士帮你推荐，那就尽量从给你提供销售线索的人那里获得更多的信息。如果你缺少必要的推荐人，不妨试着自我推荐。

　　要是你的目标客户远在千里之外，比如在欧洲，该怎么办?还是照最优秀的销售员的样子去做，先做好调研工作。各种商业杂志、顾问和官方或私人机构都能提供关于外国企业及政府的信息。作好准备胜过一切，即使你不得不马上拜访一个未曾预约的潜在大客户，也不要仓促上阵。

　　大订单销售员的高招二、建立信任

　　假定你现在正面见一位行政总裁，克服对其恐惧感最容易的办法是你决定喜欢这个人。你的眼神和声音会不由自主地流露出你的感受。开始见面时，你可以心有所思或手里握个东西。通过调整说话、心情和身体语言，不知不觉你就会感到你已经全神贯注地将注意力放在潜在客户身上，渐渐忘掉了自己。

　　自我介绍的话语，或在允许情况下，问一些相关问题，都能进一步建立彼此的信任。你所见的行政总裁或许会因此将你介绍给其公司里的其他人，或继续同你合作。无论怎样，因为你是一个睿智的聆听者、敏锐的观察者，你正一步步取得进展。潜在客户慢慢就会接受你，尊敬你，成为你的同盟，而不在意你的年龄或性别。为了体现你的礼貌，你要留个私人字条，表示你的感激，但不要用销售信函。

　　面对面拜访一个团体则是完全不同的另一回事。首先，重要的一点是要区分出是企业内团体还是公共团体，在演示和制定策略时尤为重要。每个企业领导都多次体会过，一个团体的行为不同于其中个体的行为。特别是在今天的参与式管理环境中，企业总裁可能会顺其自然地把最后的决策权推给下属。仅此原因，就表明你不可忽视团体中的任何人。

　　另外，每个团体都有自己的特点。这些或许对你有利，也可能会不利于你。或许，有人会反对你演示中的部分观点。由于存在这种可能性，你必须未预先立，防患于未然。你不偏不倚的处理方式和公正态度会给听众留下好的印象。

　　大订单销售员的高招三、实地排练

　　一些伟大的演示者认为，用眼睛和听众沟通很重要，哪怕只是刹那间的交流。他们藉此同每个人逐一打招呼。他们还会同每个人握手，以加强这种联系。

　　如果时间和地点允许的话，在向一个团体演示之前，先找几个成员来演练一番。最好是能单独向决策者先提前演练。在他们评估或向别人转达你的演讲时，实际上已成为你的支持者了。

　　尽管逐一拜访每个成员耗时费力，却往往保证得到最好的结果：你和他们建立起信任和密切的关系。你了解他们所关心的事和特别的见解。每个人都熟悉你的演示，使他们每个人都能明白演示的关键点。

　　要和决策者或有影响力的人士建立和培养良好关系。让他们对你和你的专业精神有所了解。赢得他们的信任和尊敬。检查你对他们的行为方式和信息观念的认知是否正确。一个优秀的销售员是一个问题解决者，也是一个适当气氛的营造者。依照这些步骤，你就能取得意想不到的成功

　　大订单销售员的心态：

　　1、积极的心态

　　首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了;企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。

　　积极的人像太阳，走到那里那里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、

　　某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。

　　2、主动的心态

　　主动是什么?主动就是"没有人告诉你而你正做着恰当的事情"。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。

　　主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。

　　3、空杯的心态

　　人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。

　　4、双赢的心态

　　杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人做，这是商业规则。

　　你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家?企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。

　　5、包容的心态

　　作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。