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销售成功沟通的案例3个

小兰分享

  沟通是人与人架起的一座无形的桥梁,沟通是情感的纽带,以下是学习啦小编为大家整理的关于销售成功沟通的案例,欢迎阅读!

  销售成功沟通的案例1:

  一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道:“这李子怎么样?”

  “我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩回答。

  老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗?”

  “我这里是李子专卖,各种各样的李子都有。您要什么样的李子?”

  “我要买酸一点儿的。”

  “我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?”

  “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,

  又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤?”

  “您好,您问哪种李子?”

  “我要酸一点儿的。”

  “别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”

  “我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”

  “老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖孙子。您要

  多少?”

  “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤。

  小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?”

  “不知道。”

  “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?”

  “不清楚。”

  “猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞胎。”

  “是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃。”

  “您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴

  里也不闲着:“我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳

  妇要是吃好了,您再来。”

  “行。”老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着。

  三个小贩对着同样一个老太太,为什么销售的结果完全不一样呢?

  第一个小贩没有掌握客户真正的需求,第三个小贩善于提问,所以三个小贩了解需求的深度不一样,第一个小贩只掌握了表面的需求,没有了解深层次的需求。需求有表面和深层之分,那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢?

  从表面上来看是给儿媳妇吃,不过也说不准婆媳矛盾很尖锐。也许老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子,这是客户购买产品的目标和愿望,也是产生购买需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄肌瘦,生出恻隐之心,这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题:儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候,就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢?当然是补充营养了,这是解决方案。怎么补充营养呢?买李子或者买猕猴桃,这就是采购的产品。李子要酸的,这是采购指标,后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标,就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构,目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心现在需求,也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。

  通过这个案例又一次的让我们看出了,了解客户动机的重要性,我的一些同事总是把“我了解了这个客户的动机了”等这样的话挂在嘴边,但实际上是否如此呢?我们是不是更多时候都只做了是第一个小贩呢?

  销售成功沟通的案例2:

  能结伴同行一起购物的人肯定是有些关系的,如同事、朋友或亲人,甚至只是“都来买东西的”陌路人。同行的人之间关系越近,彼此影响的程度就会越大。年轻情侣的关系对人的购买心理和行为影响最大。即便是“都来买东西的”陌路人,他们也会是同一个阵营的。因为他们潜意识里已把导购当成了谈判桌的另一方,只有导购才是想从他们那得到更多的人。所以陪伴者的影响非常大!他们不一定具有购买的决定权,但否决权很大。在有情侣陪伴购物的情况下,人们的购买心理及行为会有哪些改变呢?

  争取更好的表现;

  需求的表达和实现都会有“噪音”,会考虑情侣的意见;

  两方都会更在意面子问题,自尊心变强;

  彼此之间的关系希望得到认可,对外而言,他们是同一个阵营。

  场景一

  一对年轻情侣进店后有些拘谨,特别是男士有些不自在。女孩在镜子前比划了两件衣服,先生说:“我觉得一般,到别处再看看吧。”

  “这个很有特色呀,怎么会不好看呢?”李燕说。

  做法点评

  “这个很有特色呀,怎么会不好看呢”,这种提法不仅缺乏说服力,而且容易激起陪伴者与导购的对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围。李燕不自觉地将自己与陪同者的关系对立,无助于问题的解决和销售的推进。陪伴者如果态度消极,导购更应该拉拢。

  另外,这对情侣可能是刚毕业的,以前只穿休闲装,突然进到装修富丽堂皇的女装店会有些拘谨,男士进女装店更是有些不自在。导购应该有意识地帮他们缓解心理压力,比如赞美一下、开个玩笑、邀请先生进店休息会等。

  场景二

  女孩望了一眼先生,眼里透着请求,显然挺喜欢这里的衣服。

  “先生,别着急嘛,难得有时间陪女朋友出来逛逛,女人选件称心的衣服并不容易,慢慢看看嘛。”李燕说道。

  看到先生宽容地应允了,女孩转到一边随便看去了。

  场景三

  在女孩选购的过程中,李燕开始注意先生了,常以目光交流。李燕和女孩说:“这件衣服我觉得很不错,喏,你让你男朋友看看。”

  女孩说:“他没眼光的。”

  李燕忙说:“哪里,他刚才的评价很专业呢。而且女为悦己者容,你买衣服多半还不是给他看,得让他看着舒心,是不是呀?”

  先生参谋道:“嗯,这件比刚才那件好。”

  场景四

  女孩一共试了三件衣服,最后确定买哪一件的时候犯了难。这时,李燕让女孩征询下先生的意见,他说那件边体裙更好一些。根据李燕的经验判断,她也更认可这一件,于是说:“这位小姐,你朋友对你真的很了解,他给你推荐的这件真的更适合你,穿起来有女人味,也显得很有气质。”

  李燕说的这句话让这位先生和她站在了一起,并给了女孩一定的压力,促成了她下单的决心。

  销售成功沟通的案例3:

  两年的时间让我成长了很多,也收获很多

  卖手机已经整整两年了,这两年让我成长了很多,也收获很多,有很多人问我销售有什么样的技巧,问我手机是怎么卖出去的,我说其实一开始的时候我只会讲手机功能,以我的专业知识让顾客对我产生信任,来成交,后来不知道从什么时候喜欢和顾客唠嗑了,在简单的交流过程当中找到一个话题的切入点和顾客聊天,聊着聊着手机就卖了。聊天会让顾客打消防备和顾虑。在这里简单跟大家分享一个小案例。

  有一天来了一对母子,男孩是奔竞品A和苹果六去的,走到我的体验店前被我喊了进来,我向他推销了我们的R7s,在快成交的时候,男孩的父亲来了,头发和胡子留的很长,父亲让男孩买苹果,而且态度很强硬,我没有说太多,只是说苹果是很不错的品牌,男孩的父亲没有理我,我笑着对他说先坐一下吧,这时我看了一下父亲的外表,大概有两三秒的样子,母亲说话了,说男孩的奶奶去世有快3个月了,父亲一直没有剪头发和胡子。

  说心里话当时我确实被男孩的父亲的这个行为感动,就这样我不跟父亲谈论手机了,而是跟他谈起了孝道和培养孩子,这样的话题确实引起了他的兴趣,我们说了很多,母亲偶尔也会插进来,大概唠了有十几分钟的样子,父亲问男孩手机怎么样?因为我已经跟男孩讲了我们R7s的优势,男孩说挺好的,父亲说那就用用国产的吧。就这样产生了一台销量。我想如果我一味的去讲手机功能,那这台R7s肯定是销售不出去的。

  其实这样的案例还有很多,我现在越来越喜欢跟顾客聊天,通过聊天让销售的氛围变得轻松,会在短时间之内就能拉近我们与顾客之间的距离,这样我们的销售就变得很轻松。不要急于讲解我们的手机,很多顾客与我们都是陌生的,让一个陌生的顾客在我们手里购买,除了品牌的力量和专业的知识,就是让顾客接受我们,信任我们,因为手机不是只有一个品牌,而同一个品牌也会有很多专业的导购在销售,要多沟通,多交流,短时间之内消除陌生人的那种隔膜,赢得顾客的信任,那你就会是赢家!!

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