企业营销策略研究论文(2)
企业营销策略研究论文篇二
《合作营销策略研究》
摘要：从长远考虑，企业不但要和同行、相关企业竞争，也要学会合作。这些合作是多方面的，可以是原材料供应商，也可以是中间商等。合作过程并非都是完美的，合作营销要趋利避害，扬长避短，争取取得效益最大化，实现双赢、多赢。
关键词：合作营销;价值链;运营
当前，企业与企业之间竞争日趋激烈，稳定市场、保住市场成为不少企业的市场目标。虽然企业之间的恶性竞争时有发生，但不可忽视的是企业与企业的合作却是大势所趋。过去那种单靠企业自身力量的运营已经远不能适应新时期的要求。因此，企业要想更好的发展，开展合作营销成为必要。
一、合作营销的内涵
很多企业已经认识到合作营销的重要性，并已经开始尝试运用，部分企业已取得了一定的成绩。其实该理念在国外早已被一些企业所采用，只不过仅仅是实践的探索，远没有上升到理论的高度。1966年，营销专家艾德勒(Adler)第一次在《哈佛商业评论》上发表了名为《共生营销》的文章，给出了合作营销的早期名称。他认为共生营销由两个或两个以上的企业联合开发一个营销机会。在今天看来，此定义显然有失片面。笔者认为企业应从营销战略的高度来看待合作营销的重要性。合作营销就是企业与企业、政府、组织、团体、公众为了获取资源而进行的一系列的合作，这些合作以增加企业的销售利润和增强企业的竞争力为目的，更是从长远的角度赢得广阔的发展空间。
二、合作营销策略的开展方法
企业开展合作营销主要是沿着产品价值链的纵向和横向展开的。
(一)沿产品价值链纵向开展的合作营销
1.企业内部各部门之间的合作。是指企业内部各部门在企业总体战略目标的基础上，围绕共同目标进行分工协作，各负其责，通过内部整合，充分发挥协同的作用，为市场制造并提供具有竞争力的产品或服务，以满足广大消费者的需求。
2.企业与顾客之间的合作。企业要想长期生存发展，和顾客保持良好的合作关系尤为重要，一个没有顾客的企业是不能立足生存的。因此，企业务必建立并不断加强与顾客的合作，才有可能实现自己的预期目标。
3.企业与供应商之间的合作。有人认为现在是买方市场，和供应商谈不上合作，甚至有时需要强硬的态度。其实供应商是企业正常运营中不可缺少的一部分，企业要想长期健康发展，和供应商搞好合作是很重要的。要清醒地认识到，市场变幻莫测，在和供应商合作上，决不能争强好胜，图一时利益，而损失长远利益。
4.企业与中间商之间的合作。中间商是企业产品走向市场的主要途径，对企业获取竞争优势等有着举足轻重的作用。企业可以与那些有一定的经济实力，有一定人脉关系，有一定营销渠道，有一定市场经验的中间商开展营销合作。
(二)企业产品价值链横向开展的合作营销
1.企业与企业之间的市场合作。随着企业的全球化、国际化，市场合作是很现实的问题。各国都存在贸易壁垒，企业如要进入一国市场，和该国的相关公司进行合作，彼此都会得到一定利益，实现双赢。
2.企业与企业之间的产品合作。可以分为有形产品合作和无形产品合作。有形产品合作主要是指在物质产品上进行的强强联合，以获取更多消费者。无形产品合作是提供产品管理经验、专利技术或品牌等的合作。
3.企业与企业之间的资源互补合作。互补主要体现在新产品的研发技术合作和优势资源整合上。技术合作可以降低双方成本，降低研发风险。资源整合，可以实现企业规模经营，获得竞争优势。
(三)企业与其他方面的合作
1.企业与公众之间的营销合作。这里所说的公众是指那些与企业或企业产品接触的组织、团体或个人。公众虽然有时不是企业的消费者，但他们的所作所为会对企业的知名度、美誉度及企业形象产生深远影响。企业与他们的合作，一是可以听取他们的建议，对企业的生产、营销等及时修改，向他们提供真正需要的产品或服务，以增强自己的整体竞争力;二是可以树立良好的社会公德，赢得社会的赞誉和支持，为自己的长远发展创造良好的外部环境;三是可以创设良好的口碑，培养一批惠顾型的客户群。
2.企业与政府有关机构的营销合作。对各个国家来说，政府都是社会各项事业的主导者，与政府沟通好、合作好，能更好地开展企业业务。各国政府对于经济、社会发展，会出台一系列政策，这些政策通常会对企业的生产、营销等活动产生深远的影响。政策具有两面性，对企业来说有利有弊。企业应该通过合作，说服政府有关部门制定出有利于企业长远发展的政策条例，为企业创造有利的政治环境。
三、合作营销应注意的问题
第一，明确开展合作营销的目标，设立合作营销的原则。企业做出合作营销决策后，必须马上制定出合作营销的目标。企业不仅要从战略的高度来指导合作营销活动的开展，还要对合作营销活动进程的各个阶段设立出明细目标。
第二，在选择合作伙伴时要慎重。合作伙伴一旦选择错误，损失巨大，不但不能创造出良好的成果，还有可能带来很大的副作用。因此，在挑选合作伙伴时要十分谨慎，应该对合作伙伴进行全面调查，在认真分析的基础上进行有效整合。
第三，要注意不同企业、个人和环境之间的文化融合。企业之间由于所处的文化环境差异，往往会在合作过程中出现一些问题，这就需要在开展合作营销前创造一个包容性强的合作氛围。
参考文献：
1.方家平.合作营销――营销观念的革命[J].商业经济文萃,2001(1).
2.李宴墅,胡海.营销创新：企业经营智慧的觉醒[M].人民出版社,2004.
3.杨锡环.企业战略管理[M].高等教育出版社,2006.
(作者单位：永城职业学院)
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