铁路市场营销论文(2)
铁路市场营销论文篇二
《浅谈铁路运输营销策略》
【摘要】随着我国铁道部改革，铁路运输不再是国有垄断的行业，铁路运输企业要想适应日趋激烈的市场竞争，并在竞争中求得生存和发展，必须对现有的铁路运输营中的种种不利机制进行改革，提高营销策略，否则很难在激烈的市场竞争中存活下去。
【关键词】铁路、运输、营销、策略
前言
文章对我国铁路运输营销工作中存在的问题进行了详细的分析和阐述，通过分析，并结合自身实践经验和相关理论知识，对提高铁路运输营销策略的方法进行了探讨。
二、我国铁路运输营销工作存在的问题
近年来,虽然铁路在开展市场营销方面做了大量的工作,但距市场经济的要求还有很大差距。主要表现在以下几个方面。
1.体制有欠缺
由于铁路运输具有生产和消费不可分离性,运输组织与市场营销活动相互交织,现行铁路市场营销工作均由运输生产组织部门承担,表面上看起来设置了营销机构,其实仍然是生产型机构,营销职能虚化,没有营销实质,甚至无营销专业技能,难以担负营销重任。而其它部门更没有相应的营销责任,事不关己、高高挂起。没有设立专门的市场调查和产品营销团队,因此面对运输市场的瞬息万变,响应远远不够,难以把握住最佳营销时机。
2.运作不流畅
铁路整个运输生产经营过程还没有按照市场营销理念有效运作,内部管理体系实行直线式专业化管理模式,造成了不同管理机构间沟通不足,形成专业壁垒,各专业间的协调难度很大,造成营销工作运作不畅,市场调查、产品开发、运力配置、生产组织等各环节不能紧密衔接。同时,市场营销的战略地位不突出,营销部门、运输组织部门、综合部门不协调,配合不紧密,同样给营销流畅运作带来阻碍。
3.铁路货运营销的不足
由于我国铁路货运营销起步较晚，还有很多单位并没有构建营销相关机构与部门，铁路运输组织缺乏与市场需求相符的灵活性，铁路货运的运力配置和运输指挥受到客运列车运行等因素的影响，在其运能供需调配中易出现运力与货源不匹配的问题，不易满足货主随报随批和随到随运的运货需求。铁路运价则基本固定，起不到杠杆作用，而且铁路货运价外收费多、费目复杂等问题突出。
4.营销职能未充分发挥
现有铁路运输企业的营销职能仅限于商品销售,而市场调查研究、生产与供应、创造市场要求和协调平衡公共关系四大职能没有充分运用,基本不组织大规模的市场调研,没有明晰的经营计划和营销战略,缺乏挖掘“潜在消费需求”的对策措施,鲜有协调平衡公共关系的活动。
三、提高铁路运输营销策略的方法
1.完善机制，优化管理
要想全面实施营销战策，就必须对传统的生产经营方式进行彻底的变革。首先要按照市场要求，搞好人、财、物的最佳配置，并搞好机构设置，根据市场营销，重新确定岗位制度、人员职责和考评标准，即完善用人和考评制度，以建立一支高素质的专业营销队伍，并通过强化业务技术培训，使其面向市场，责任明确，形成营销组织体系，以营销为主体建立以工效挂钩为基础，能准确体现，评价员工实际工作水平和绩效的利益分配机制，形成分工有别，标准一致，目标相同的生产，营销考评机制。从而建立，健全以经济为“杠杆”的生产营销管理考核制度。切实做到奖优罚劣，彻底摒除“干多干少一个样”的不良风气，激发各部门及员工的积极性和创造性，去努力开拓营销市场，搞好运输质量，提高效益，增强企业活力，更好地参与市场竞争。
2.树立以市场为导向的营销观念
市场营销理论表明，营销思想的发展经历了以下几个阶段：生产导向→市场导向→社会市场导向。生产导向是以产定销，是在计划经济条件、供不应求的情况下，以生产为中心的经营模式的办法，比较适合铁路运输能力小于需求运量，以产定运的形势。但随着市场经济的发展，买方市场的形成，企业间竞争激烈，必须以顾客需求作为企业生产的目标。这就是市场为导向的经营指导思想。对正处于改革时期的铁路运输企业而言，观念是十分重要的问题，要彻底贯彻和实施新的市场营销观念，只有在职工和干部心中改变计划经济时代下形成的理念，树立起“生产围绕营销转、营销围绕市场转”的生产经营观念，把运输生产和营销工作统一起来。在现代市场经济中，市场是企业的主宰，企业的一切经营活动都必须以市场为中心，以顾客的需求为导向。为此，了解市场，把握市场脉络、及时掌握企业内部和外部的有关信息，并在此基础上进行准确预测，制定营销管理战略，才能在激烈的市场中占有一席之地。
3.增强竞争意识，提高服务质量
随着运输经营形式的好转，尤其在四川省、贵州省这样多山的地区，公路的发展相对迟缓，大量货物还是走铁路运输，因此，职工中又似乎找回了昔日“铁老大”的感觉，使得货运服务中依然还有很多缺陷，主要包括态度上的问题和操作流程不通畅的问题。一个企业的管理状态如何正是通过服务的质量决定的，如果持续在一定时间内保持这种骄横的态度，敷衍工作从而损害到顾客的切身利益，恐怕对铁路销售工作发展会十分不利。即使现在市场情况有所好转，但并不代表可以随便掉以轻心，否则将会前功尽弃。所以所有人员应以更谨慎的态度去对待工作中的每一处细节，哪怕只是一个小小的窗口，都要把服务工作做好。同时在传统的运营方式中，要不断改进目前的管理方法，统一车辆的发放，最优安排车辆的去向，使之有序可循，在此之外，更要注重网络的力量，完善网络销售，跟上时代的节奏，使铁路运输永远不失去时代的价值，努力向高层次运作跻身。最后，我们也要关注和开发全新的铁路营销运作模式，以提高效率为宗旨，以服务态度为基本，向更广阔的市场进军。
4.建立营销机构，并明确其主导地位。
要想使铁路运输市场营销工作有声有色地开展起来，必须成立相应的机构，具体负责企业的市场营销工作。同时，需确立市场营销机构在内部生产经营的龙头地位。对外，只能有一个部门负责营销工作，而不能是有关部门都可以接待顾客。对内，运输部门必须服从营销部门，按照营销部门的安排负责及时取送车。
5.建立客户档案，并有针对性地采取不同的营销组合。
现代市场营销的观念是以顾客为导向，以顾客满意为实现企业效益的手段。要想很好地使顾客满意，必须对顾客进行分类，并实施不同的服务策略。按照二、八原则对顾客按A类(占总发送量的50%)、B类(占总发送量的30%)、C类(占总发送量的20%)进行分档统计，对A、B类顾客所提运的货物，按货物的价值(决定运费的承受力)、物理性质(决定着运输条件)、要求的运输时间、对安全的关注程度等因素，再进行分析，力求找出不同的顾客所需要的不同服务方案，使营销组合更具有针对性和有效性。
6.推进网络服务
努力完善大客户电子商务平台系统，增强系统的稳定性和可靠性，完善对大客户的信息管理。积极稳妥发展新客户，组织对新发展大客户进行业务培训，实现对新增大客户年运量、月计划、日装车、运费结算和信息服务的“五统一”管理。建立大客户信息资源库，以加强客户服务管理和为发展新客户奠定基础。
积极开展电子商务营销，借助电子商务平台建立铁路货运营销咨询系统，完善铁路货运营销网络，优化货运业务流程，同时利用网络和信息技术研究服务对象的需求，满足社会运输需求。网络营销的开展，对外有利于铁路部门完善服务内容、简化办理手续、提升服务质量;对内有利于优化业务流程、扩大管理幅度、提高生产效率、降低管理成本，进而提升铁路生产效率、效益和整体市场竞争能力，是铁路货运营销的发展趋势。
四、结束语
现在市场竞争日趋激烈，相关铁路企业必须马上从铁老大的美梦和优越感中走出来，提高自身的营销意识和营销技巧，这样才能适应市场竞争的需要。
参考文献：
[1]李玉秋.铁路运输企业市场营销战略职能初探[J].铁道经济研究,2009,(1).
[2]王平.铁路运输服务营销策略的思考[J].上海铁道科技,2009,(1).
[3]洪雁.对当前铁路运输市场营销的几点看法[J].理论学习与探索,1998,(10).
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