餐饮营销管理论文

　　当今餐饮业处于发展的关键时期，如果管理模式和营销理念得到提高，经营的灵活性和创新意识得到保持，必使我国餐饮业突飞猛进。小编精心推荐的一些餐饮营销管理论文，希望你能有所感触!

　　餐饮营销管理论文篇一

　　餐饮营销方法探究

　　【摘要】当今餐饮业处于发展的关键时期，如果管理模式和营销理念得到提高，经营的灵活性和创新意识得到保持，必使我国餐饮业突飞猛进。所以餐饮企业想寻求新的发展，必须采取先进的营销策略，促进发展，加强竞争力，强化连锁品牌，才能迅猛发展。

　　【关键词】餐饮;营销;产品

　　随着社会生产规模的扩大，供求关系得到一定程度的缓和，消费者开始不再仅仅追求数量的满足，而开始以质量和价格作为选择产品的基础。在这一背景下，企业的经营理念也随之发生变化。改革开放后，中国餐饮业的管理和营销理念也得以更新和提高。然而，中国有自己的国情，必须根据自己的情况选择合适的管理方式和营销理念，才会使自己的企业走入良性发展的轨道。

　　一、营销组织

　　市场营销在组织开展时，要做到以下几项：

　　1、划定区域范围 营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围，以包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以分配。

　　2、规定销售指标 销部经理根据企业的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。由于各销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力以及与客户的关系等。

　　3、销售成绩评估 销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息，制订销售人员每月上报"销售报告"规则，了解销售情况，及时反馈销售信息。

　　4、编排组织机构 营销部根据客户的地理位置和类别综合考虑，组织销售人员按地理位置分工销售，减少路途时间，提高工作效率。根据当前企业的发展状况，酒店营销要积极挖掘本企业产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招徕生意。

　　二、产品组合

　　餐饮营销可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，可开设的组合产品方式有：

　　1、公务客人组合产品 针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。

　　2、会议组合产品 会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。

　　3、家庭组合产品 形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。

　　4、蜜月度假产品 蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。

　　5、婚礼组合产品 这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。

　　6、周末组合产品 周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。

　　7、淡季度假产品 在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。

　　8、特殊活动组合产品 这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。

　　三、策划宣传

　　市场营销除开发新产品、新活动项目外，更要推出独特的宣传方式来吸引客源，这就要在广告策划推销上多做文章。

　　1、可选择电视、电台、报刊等媒体，经常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客对酒店的感官印象。

　　2、运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。

　　3、以邀请知名演出的方式壮大声势，增强影响面，营造酒店的消费热点，如邀请举办省市模特大赛，时装秀;大型歌舞器乐演奏等促销方式。

　　4、设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式提高酒店消费，增加效益。餐饮营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉迷于一种状态，它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于本企业经营发展的最佳经营模式，使企业经营更趋完善，先进及独特，不致于在激烈的竞争中败下阵来。

　　四、餐饮营销五忌

　　1、忌主观判定消费单位的信誉程度

　　在一次部门经理例会上，销售经理汇报说有家外地企业来店消费希望能挂账。老总便问经理：是国有还是民营?回答说是民营;又问投资额度多大?回答说近千万;于是老总告诫说类似这种小规模的私营企业不便挂账。仅此一句话，该企业所希望的方便之门就被堵住了，而与此同时，企业在不知不觉中就失去了一位也可能是最忠诚的客户。

　　目前，在所有消费群体中，特别是一些内地酒店，挂账消费占相当比重。酒店在衡量挂账单位的消费资证时，自然会根据该单位的实力、信誉程度来确定能否挂账，以免发生呆账、坏账、死账的现象。时间一长，本地区的老客户和比较知名的企业容易掌握，而对于类似新增的消费客户就不能只凭企业属性和现有实力来确定他的信誉程度了，更不能厚“公”簿“私”，重“大”轻“小”。

　　在交往的客户中，积极稳妥的做法是一方面笑脸相迎，一方面用坚强有力的监管措施来不让酒店利益受损。如本文开头那位老板提出的要求便可采取订立详细合约、缩短结账时间、安排专人监察等措施来开方便之门达到新增客源之目的，一旦发现问题苗头再取消挂账资格不迟。 　　2、忌老总很少登门拜访

　　餐饮老总适时登门拜访客户是增进了解、加强友谊、巩固客源的有效手段，这已被广大同行所认识，但在具体实施中就相去甚远了。有的要么没时间，忘了去;有的根本没打算去，让手下走走了事;有的甚至连营销总监、经理都很少下去，关起门来造车。这里面可能有几个方面的原因：与自己同级别的还好说，去拜访比自己低的客户脸面上过不去;一天到晚陷在企业的杂务里，事必躬亲，大包大揽，结果累得无从顾及;责任心不强或工作不得要领;大凡有这些原因的经理们，只在乎自己的感受和实情，而忽略了赖以生存的客户们的想法。

　　3、忌走马灯似拜访

　　销售经理在制定销售员的量化指标时，切不可用拜访次数的多少来衡量一个销售员的业绩，这种看似科学实则有悖常情的做法会产生消极影响。销售员与客户的关系只是工作关系，经常的因为工作去约见、打扰显然不受客户欢迎，于是就有明明在办公室办公而谎称在开会的说法。次数多了，销售员也意识到客户的反感情绪，希望经常有优惠、打折、赠送、免费等好消息带给客户，活跃气氛，增添谈话内容，也加重自身的砝码，但这是很有限的。营销部除了因客而异制定拜访计划外，多渠道、多手段达到目的才是第一位要考虑的。

　　4、忌策划只是营销部的事

　　某知名酒店有一个很好的传统，每逢节日来临之前，老总都要牵头组织全店领班以上的骨干召开诸葛亮会，请大家出点子想办法。这是一个值得提倡的好做法。营销部的人再专业，也是数量有限;点子再多，也是势单力薄;三个臭皮匠和成一个诸葛亮，多人的参与会对活动圆满成功提供帮助。他们还在各个部门的主管中设立兼职营销员，在对客户信息收集、关系沟通上以填补销售人员的不足，基本上形成了对外营销的立体网络，很具实用性。

　　5、忌各自为政搞促销

　　曾听到一个笑话，说一个老板在春节期间收到了来自同一家酒店的十多张贺年卡，有酒店的、有各个部门经理的、有主管的、甚至还有员工的。大体都是一个意思：希望来年继续给予关照。老板在收到贺卡时的反应是：有这个必要吗?这说明各自为政搞促销浪费人力物力不说，还得不到客人的首肯。眼下不少酒店对各经营部门收入进行量化管理，有效提高了他们的积极性，管理者和员工各自使出浑身解数来保额增收。出发点无可厚非，但往往滋生一些负面影响。酒店有酒店的风范和品位，不可以被一些低级庸俗的手法将其破坏掉。这就要求酒店管理层采取有效措施避免这种各自为政的促销现象，以维护酒店对外营销的整体性。

　　餐饮营销管理论文篇二

　　餐饮网络营销策略初探

　　摘要：餐饮业是古老而不衰的行业，而网络营销是新型的营销手段。在互联网不断深入民众生活的今天，网络营销也开始渗透餐饮这一古老行业。文章就餐饮业与网络营销的结合为餐饮业带来的利益、改变、挑战和困难，以及餐饮业的网络营销应用方式做了初步探讨。

　　关键词：餐饮;服务;网络营销

　　餐饮业是一个有着悠久历史传统的行业，餐饮是人们亘古不变的基本需要。网络营销根本上并未脱离营销，是以互联网为工具的一种新型营销手段，只是由于营销工具的创新使得营销的某些特性发生了改变。尽管网络营销的历史较短，但已经在企业的经营管理策略中发挥着越来越重要的作用，其价值也为越来越多的实践应用所证实。餐饮业这一古老行业与网络营销这一新型营销手段的结合能为餐饮业带来新的发展方向。

　　一、网络营销为餐饮企业带来的契机

　　餐饮业引入网络营销这一新手段，能够为这个古老行业中的从业者带来许多新价值：

　　拓展企业、品牌、产品推广的渠道。在传统营销中，企业推广自己的企业、品牌、产品运用的是一些传统媒体：如电视、广播、报纸、杂志、户外媒体、宣传单张、电话等等。引入网络营销后，不仅可以把网络作为传统媒体的延伸来发布广告、传播信息，更可以利用互联网的互动性特点使网民成为传播媒介通过良好口碑来完成推广。

　　增加销售促进的手段、方法和形式。餐饮企业在传统营销中，运用的销售促进的方法大多无非是：减价促销、优惠券促销、赠品促销、抽奖等。而互联网的不断发展增加了餐饮业销售促进的创新机会：团购、组织试吃活动、网络优惠券、俱乐部会员优惠、不同餐饮企业甚至不同类别企业之间的联合促销、网络抽奖等等，不仅可以增加短期的销量和人气，还能维持和顾客长期良好互动关系，甚至可以利用销售促进活动来进行事件营销，扩大知名度。

　　增加销售渠道。由于餐饮企业提供的是商品与服务的混合产品，传统营销中餐饮企业的销售渠道仅限于门店用餐和快餐的电话订餐。餐饮企业开展网络销售对企业来说可以突破营业面积的限制，减少门店营业成本，快速扩张规模。

　　加强与消费者之间的沟通交流。传统营销中餐饮企业是单向传递信息，而互联网提供了企业和消费者双向沟通的平台。通过互联网，顾客能够找到自由表达需求、体验、情感、消费评价的平台，甚至通过网络参与产品的定制;企业据此可与了解顾客需求，收集顾客评价和反馈进而改进服务，还可以通过网络与消费者实时沟通，增强与消费者之间的联系，增加消费者黏性和忠诚度。

　　平衡供给与需求。餐饮业本质上提供的是一种人体处理服务，提高人体处理服务的运营能力需要大幅度提高成本，所以要能对需求进行管理。这可以通过两种方式解决：鼓励顾客避开高峰时间使用服务或通过预定提前分配好生产能力。通过网络预定可以提前分配好生产能力，若预订系统有展示功能也能实时向顾客传递需求信息鼓励顾客避开高峰时间用餐，主动调节其需求。

　　二、网络营销对餐饮企业提出的新要求

　　变交易导向的营销为关系导向的营销。在传统营销中，由于餐饮服务的特点，消费者忠诚度不高，企业基本也秉持交易营销的观念。互联网信息传播速度非常快，这是一把双刃剑：消费者在餐饮企业良好的消费体验、高度的顾客满意会通过互联网传播成为其他消费者收集信息时可信的来源;相反，消费者不良的消费体验会通过互联网迅速传播，其他消费者会据此把该企业排除出愿望清单。这就要求餐饮企业提供良好服务，主动维持和消费者的良好互动，管理企业的网络口碑，这样不但能维持老顾客，还能使老顾客成为好口碑的传播媒介，带来更多新顾客。

　　网络外送服务要求餐饮企业建立服务良好的呼叫平台。餐饮企业的网络订购和配送急切需要呼叫平台的建立和完善。

　　网络订餐服务要求餐饮服务标准化。我国餐饮业的标准化程度比较低，而网络订餐的成功开展离不开餐饮服务的标准化：

　　第一，食物的标准化。顾客在实体店面就餐满意程度来自于两方面：看得见的产品――食物，看不见的服务――就餐环境、餐厅服务等。而消费者在网络订餐中食物满意程度占顾客满意的比例将大大提高。标准化的食物会给顾客带来稳定的消费体验，餐饮服务的网络销售才能顺利开展。

　　第二，订餐服务的标准化。网络订餐流程标准化对餐饮企业来说不仅能够节约网络订餐的成本，同时也能给顾客稳定承诺，据此主动管理顾客需求和顾客满意。

　　三、餐饮网络营销的实现

　　(一)餐饮网络营销工具

　　网络营销信息传递原则之一是建立尽可能多的网络营销信息传递渠道，网络营销信息传递需要借助于各种有效的网络营销工具。目前网络营销常用工具有：企业网站、电子邮件、博客、电子杂志、网络优惠券、论坛、社区、SNS、即时通讯工具、网络广告、网络软文、网上商城或店铺等。

　　(二)餐饮网络营销的方法

　　餐饮业可以通过各种方法进行网络营销。网络营销方法是对网络营销工具和各种网络资源的合理应用，使网络营销活动得以顺利开展。以下是餐饮业常用的网络营销方法：

　　1、建设企业网站。企业网站是综合性的网络营销工具，传统企业网站以企业及其产品为核心，重在介绍企业及其产品;新型网站以顾客为核心，处处围绕顾客需求进行设计。尤其是餐饮企业自身与顾客的联系就非常密切，网站更要体现其服务特性和顾客导向性。这种方法适用于大型连锁餐饮企业，网站可提供产品介绍、会员招募、网络调研、顾客网络体验、网络订餐等内容。

　　2、搜索引擎营销。该方法主要目的是推广企业网站、建设网络品牌、产品促销。分为基于自然检索的搜索引擎优化(SEO)及付费搜索引擎营销两种方式。早期的搜索引擎营销基本上是使用免费的搜索引擎登录及优化排名。随着搜索引擎对用户获取信息重要程度的不断增长，相应地出现了多种搜索引擎营销模式的组合：如按点击付费模式(CPC)的关键词广告与搜索引擎优化相结合的综合搜索引擎营销策略等。搜索引擎营销要建立在企业网站的基础上，因此适合于大型连锁餐饮企业。

　　3、电子邮件营销。可以利用电子邮件列表发送优惠信息、新产品信息以及与顾客关系类(如生日、节日祝贺信等)的电子邮件。此方法适用于各类餐饮企业，无论是否建设了企业网站都可以使用。

　　4、博客/微博营销。企业博客/微博与企业网站承担的功能不尽相同，企业网站更加正式而博客或微博更轻松、随意，更易让人接受。餐饮企业建立博客或微博，在上面发布一些餐饮相关、员工相关、顾客相关的信息，能够拉近与顾客的距离，增加顾客黏性。这适用于所有企业。

　　5、社区、论坛、BBS。餐饮企业可以在人流量较大的社区上建立版块，与顾客实现无缝双向交流，且往往社区讨论版可以承担企业网站的部分功能。适用于小型单店餐饮企业和连锁餐饮企业的但各门店。还可以利用当地的社区、论坛、BBS、讨论版传播企业信息：如发布促销活动信息、宣传门店、宣传新产品等等，不仅效果好而且针对性强。

　　6、门户网站广告。门户网站广告这种形式适用于大型连锁餐饮企业，目的是短期大型促销活动宣传和企业品牌形象宣传。

　　7、口碑网站宣传。餐饮业是服务行业，消费者消费产品的过程是不可逆的，产品不满意不可退换，消费的风险性比较大。口碑网站的出现让消费者在消费前能够获得足够多的信息，弥补了消费者的选择风险;同时网民是乐于分享的群体，大多数网民愿意分享自己的消费体验，也提供给了消费者购后评价的渠道。目前来说，口碑网站(主要是大众点评网、口碑网)上点评最多、发展最好的行业就是餐饮业。餐饮企业利用口碑网站的消费者聚集效应也可以有针对性的开展营销活动：如试吃活动、网络优惠券的发放等等。适用于各类企业尤其是单店小型餐饮企业。

　　8、团购网站。团购网站也是近年来出现的新兴网站类型，餐饮企业利用团购网站的团购活动可以在短时间内聚集人气，适用于新开张或急需打开市场的餐饮企业。

　　9、SNS(Socia lNetwork Service社交服务)网站。根据CNNIC调查显示：截至2010年6月底，我国使用社交网站的网民规模达2.1亿人，在网民中的使用率为50.1%。半年新增用户3455万人，增幅达19.6%。餐饮企业利用SNS社区与消费者实时交流，传递企业的新产品、新促销、新活动，消费者关注程度会比较高。从社交网站用户年龄结构来看，总体呈年轻化趋势。年轻群体对于企业培养消费者早期品牌忠诚度至关重要，随着年轻群体年龄的增长，消费能力会不断提高，抓住年轻群体是企业获得未来市场的关键。但这种方法需要企业有一定知名度，吸引消费者主动关注，因此适用于目标市场为年轻群体的大型连锁餐饮企业。

　　10、IM(即时通讯)工具。即时通讯工具在我国网民中的使用极为普遍，《第26次中国互联网络发展状况统计报告》中显示，截至2010年6月，我国即时通信用户规模达到3.04亿人，使用率达72.4%。目前常用的即时通讯工具有：QQ、MSN、旺旺、飞信等。特别是移动即时通讯工具的出现使得餐饮企业网络营销有了新的传播渠道。该方法适用于所有餐饮企业。

　　11、网络优惠券发放。网络优惠券的发放可以利用企业自己的网站，也可以用网上店铺、口碑网站、优惠券打折网站等等其他平台，适用于各类企业。但网络优惠券可以打印复印，在使用优惠券促销时，尤其要注意活动力度，做好企业需求预测和促销准备。

　　12、网上订餐外卖。开展外送业务的餐饮企业，可以进行网上订餐。网上订餐可以使用两种方式：一是企业建立自己的网络订餐平台，自己实现网络订餐功能。这适用于大型连锁餐饮企业的大规模大范围订餐服务和小型餐饮企业的小范围订餐服务。目前国内提供网络订餐的餐饮企业有肯德基、麦当劳、永和豆浆、海底捞等大型餐饮企业。二是可以利用一些综合订餐平台提供订餐服务。如丽华快餐建立的到家美食会网站集中了北京的一些小型餐饮企业，提供餐饮业的网上订餐外包服务，企业可以利用此平台增加销售渠道。这只用于小型餐饮企业。

　　13、网上定位、点餐。网上定位、点餐是餐饮的附加服务，用来加强核心产品――网下店面餐饮服务，同时可以调节供求不平衡的状况。这需要企业有自己的网站或借助于综合餐饮服务平台来实现。

　　四、餐饮网络营销面临的困难

　　餐饮网络营销可能会面临以下几方面的困难：一是餐饮消费以线下现场消费为主，产品难以大范围、长距离运输，这使得网上销售发展要突破空间障碍。二是单个餐厅辐射范围有限，特别是小型餐厅，通常只能辐射半径一、二公里的区域，而网络营销很难对此进行精确细分，只有大型连锁企业才会较少受辐射范围限制。三是目标市场的局限性，网民以年轻人为主，对于那些不以年轻人为目标群体的餐饮企业，网络营销往往收效甚微。总之，网络营销在餐饮行业中的应用，不可能完全替代其他营销工具，餐饮网络营销的价值还有待进一步挖掘。

　　总而言之，餐饮网络营销具有信息传递速度快、成本低、形式生动而多样、可进行一对一个性化营销等优点，但也存在着局限性。餐饮企业在致力于提升自己的服务品质的同时，也要不断学习、创造和运用新观念、新方法，运用好网络这个营销工具。

　　参考文献：

　　1、冯英健.网络营销基础与实践(第三版)[M].清华大学出版社,2004.

　　2、孙丽坤.现代餐饮企业网络营销策略研究[J].商场现代化,2009(1).

　　3、徐沁.餐饮业网络营销模式创新研究――美食短信搜系统[J].商场现代化,2008(11).