期货业务人员如何开发客户方法(2)
期货业务人员销售话术
一、 首次电话拜访
喂，你好!某某先生/女士吗?我是苏物公司的小李，你有没有做些金融方面的投资呢?比如:股票、基金、期货之类的?
1、客户回答：没有
说：现在金融市场存在很大的机遇，不做些投资可惜了。你不理财，财不理你。我们营业部周末有举办这样的投资理财讲座课程，邀请讲师讲述投资理财的新方向。相信听课后会提高你的投资理财意识，做一个先求知后投资的理性投资者，我们欢迎你的到来。
2、客户回答：有啊，有做股票、基金
说：最近A股市场不是很好，很多投资者时常失去了信心，其实金融市场还是存在很多机会的，比如：现在推出的股指期货，它和股票存在着密切的联系，它的推出不仅提供了一个新的投资机遇还是一个很好的避险工具。我们邀请你来参加，相信会提高你的投资理财意识，做一个先求知后投资的理性投资者，我们欢迎你的到来。
二、 问：你怎么有我的电话
说：别误会，我们没有恶意，我们是通过黄页查找的，证监会号召我们在社会上进行期货知识的推广的普及。目前金融市场存在很大的机遇，股指期货的推出是资本市场的第三桶金，也希望能提高你的理财收益。如果不需要，打扰了。
三、 第二次通电话
说：某某先生/女士，你好!我是苏物期货的小李，我们上周约好来听课的，你没来，工作太忙了，没关系。但是很可惜，上周六的课我们老师提到(根据客户情况来拓展，如果上涨就说捕捉到了行情，如果下跌就说回避了风险)。这周你有空吗?应广大投资者的要求，我们本周再举办一次这样的活动，这周课程还是针对目前寻找新的理财投资品种，使投资者提高投资收益。
四、 最近期货行情怎样?
最近国际原油价格在下跌，所有的期货品种，都围绕着原油，我们营业部的讲师针对目前期货市场存在的机遇，详细的分析讲解帮你把握下轮投资机遇，而且我们公司有研发力很强的资深分析师，他们的研发报告：如前期的白糖看空的报告和最近研究燃料油做空的报告，都 很好地把握了这一轮期货行情。方便的话，你留个联系方式 ，便于我们日后盘中及时交流。
五、 期货市场风险大
答：这要怎么看，每个投资者都有其规则，例如：股票从6000点跌到1600点，大多数投资者没有及时逃顶，8成股民被套，难道这风险不大吗?然而期货交易有T+0和双向交易机制，T+0当天买就可以当天卖，可以有效止损;双向交易制度不仅可以做多，也可以做空，只要你方向看对都可以获利，而股票只有当价格上涨时才能获利，你说期货风险大吗?根据专家统计，以一个完成的波动周期来统计，股票的亏损面为65%，而期货的亏损面只有55%，如果你理性投资，盈利面非常大的。
期货的特点：牛能赚钱，熊也能赚钱，就是“猪”不赚钱。
六、 我不了解期货怎么参与期货投资?
说：我们营业部坚持期货知识的培训沙龙讲座，你可以参加。相信对你的投资理财意识会有帮助，而且我们公司具有强大的研发机构，他们出具的投资报告对你的期货操作很有参考价值。而且我们还可以盘中实时交流，更好地指导你进行期货投资。
七、 你们后期有什么服务?
答：我们营业部每周有期货知识培训和沙龙讲座，你可以参加，相信对你的投资理财有很大提高，而且我们有国内最大的研发机构，他们出具的报告对你的操作具有很好的参考价值。如果你有什么需求好可以致电我们客户服务部，当然也可以和我联系。
八、 如何与企业谈套期保值?
答：你也知道最近(针对企业所用的期货品种)价格波动大，那企业如何才能在这样的市场环境中达到锁定生产成本和预期的利润目标呢?我们公司的研发人员可以为你量身定制一个套期保值的方案。我们不是急功近利地要求你参加期货交易，你们可以先了解一下。如果你感兴趣的话，我们可以进一步的详谈。
期货业务人员岗位职责
1)根据营业部的整体营销战略积极开拓市场，建立广泛、密切的客户资源，极力维护公司与客户之间;
2)主动、认真地与客户进行联系与沟通，建立真实、准确、完整、及时的客户档案，为部门建立良好;
3)培训班客户的邀约和维护。
期货业务员要想在期货市场立足和发展，首先必须要得到客户信任，如此才能在期货市场迈开第一步，那么如何做好期货业务的营销就成为进入这个行业开始。
一般来说期货的营销包括人脉关系营销、陌生拜访营销、产业链营销和知名度营销等几个方面。但无论那种方式，作为期货业务员必须具备以下几个方面的素质：
1、四颗“心”：野心、信心、恒心、花心。
“野心”要求期货业务人员必须要有宏大的理想，同时追求自我实现的人生最高境界。期货行业是一个充满刺激同时遍布荆棘的市场，只有那些愿意为自己设定了远大目标的人才能经受起这个市场的大起大落，并最终取得成功。如果仅仅是为了找个工作，依靠一份稳定的薪水的人是无法在这个市场取得成功的。
“信心”要求期货业务员必须对期货这个行业特别是对自己充满信心，一个对自己对行业没有信心的人是很难做好营销的，而信心的来源是自己的专业知识和较强的学习能力，所以期货业务员必须不断的学习进步，紧跟市场和时事，做到在客户面前侃侃而谈。
“恒心”要求期货业务员要正确面对业务开发过程中遇到的挫折，不能因为一时的挫折和失败而放弃。毕竟期货是个和客户直接接触并说服别人的过程，遇到别人的拒绝是正常的。唯一可以做的是认真总结失败的教训，同时做为下一次营销的经验，只有这样才能使自己不断得到提高。
“花心”要求期货业务员不能在一个树上吊死，不能满足于一个客户。期货业务开发要求每个人做花心的情人而不是痴心的爱人。只有这样才能够通过不同的客户了解到这个市场的不同层次的人。同时也才可以使自己多了更多学习实践的机会。
2、三种力量：智力、体力、毅力。
“智力”要求期货业务员必须具备比其他人更多的期货专业知识和期货交易技巧，并能对宏观和微观的经济政策进行解读和分析，形成自己独立的看法。不能对期货市场一知半解，更不能一问三不知，只有这样才能赢得客户的心。
“体力”要求期货业务员必须做到嘴勤、手勤和腿勤，要想取得营销的成功必须要和客户电话或者面对面的交流，只有好的交易才能取得客户的信任。所以必要锻炼自己的口才和逻辑思维能力，而不能在客户面前拙口笨舌;同时要经常动手写见客日记、行情分析及交易计划等，并及时和客户沟通;腿勤要求期货业务人员要经常对客户进行拜访，只有这样才能有更多的交流机会。
“毅力”要求期货业务员遇到客户的拒绝之后认真反思同时寻找其他的方法，不能因为客户的拒绝而放弃，所谓滴水穿石，只要不断的变换方法，同时了解客户的需求，并予以满足。任何客户都不可能一接触期货就马上投资的，业务营销人员要信奉这样的观念：营销是从被拒绝开始的!
期货业务员销售的效率都是很低的，平均一周能开发出一个客户算非常高的了，所以尽可能地要拓展收入渠道，但前提是真的要在这个行业长期做下去，客户资源是积累出来的。
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