业务员第一次如何跟客户沟通
业务员第一次如何快速的与客户沟通好,下面学习啦小编整理了业务员第一次跟客户沟通的方法,供你阅读参考。
业务员第一次跟客户沟通的方法
业务员第一次跟客户沟通的方法一、正视客户异议产生的原因
在整个销售过程中,销售业务员从接触客户、商谈、介绍产品到结单,每一个环节都可能会遭遇客户的异议。对销售人员来说,客户的异议是家常便饭,是一件很常见的事。一个异议之所以产生出来,通常是因为客户对销售人员不信任,客户对自己没有自信,或者客户的期望未能满足。有时客户拒绝改变、情绪处于低潮、没有意愿、预算不足等,也会使客户产生异议。另外,销售人员无法满足客户的需求、无法赢得客户的好感、做了夸大不实的陈述、使用过多的专门术语、事实调查不正确、不当的沟通、展示失败、姿态过高、让客户理屈词穷等,也会使客户产生各种异议。田大超:销售员如何快速的与客户沟通好。只有了解并正视客户异议产生的可能原因,你才可能更冷静地判断异议产生的真正原因,并针对原因来“有的放矢”,如此,你才能真正有效地化解异议。
业务员第一次跟客户沟通的方法二、以平常心对待客户异议
销售人员在处理客户异议的时候,首先必须认识到,客户产生异议是一件很正常的事情,提出问题的客户才是最有可能购买产品的客户。因此,销售人员要控制好自己的情绪,以平常心对待客户异议,继续努力,说不定能使销售发生转机。其次,销售人员要明白,客户有拒绝购买的权利。遭到客户拒绝的时候,销售人员不应该自暴自弃或放弃继续努力。拒绝虽然会给销售人员带来一定的负面影响,但真正出色的销售员总是善于从拒绝中总结经验,为下次的成功做好准备。
业务员第一次跟客户沟通的方法三、秉持正确的态度
销售人员应端正态度,因为只有端正态度,销售人员才能用正确的方法把事情做好。面对客户提出的异议,期望你能秉持下面的态度:
1.异议表示客户仍有求于你;
2.将异议视为客户希望获得更多的信息;
3.注意聆听客户的话,分辨真异议、假异议及隐藏的异议;
4.异议是客户宣泄内心想法的最好指标;
5.没有异议的客户才是最难处理的客户;
6.异议经过处理能缩短定货的距离,经由争论会扩大定货的距离;
7.不可用夸大不实的话来处理异议,当你不知道客户问题的答案时,坦诚地告诉客户你不知道。告诉他,你会尽速找出答案,并确实做到;
8.异议表示你给客户的利益目前仍不能满足他的需求;
9.客户永远是正确的,销售人员要诚实恳切,充满自信,灵活机智,避免争论。
业务员第一次跟客户沟通的方法四、放松情绪,不要紧张
既然客户的异议是必然存在的,那么,在听到客户异议后,销售人员应保持冷静,不可动怒,也不可拿出抗拒的态度,而必须继续以笑脸相迎,并了解反对意见的内容和重点。
当然,要想轻松地应对客户异议,你首先必须对商品、公司经营政策、市场及竞争者都有深刻的认识,这是控制异议的必备条件。
业务员第一次跟客户沟通的方法五、认真倾听,真诚欢迎
当客户提出异议时,销售人员应表示真诚欢迎,并聚精会神地倾听,千万不可强行加以干扰;要带有浓厚的兴趣去听取客户异议,使客户感受到自己受到了重视,同时要在语言和行为、表情上给予适时的反应,鼓励客户把心中的疑问说出来。认真倾听是对客户的尊重,这种行为语言有利于化解对抗、寻求共识。只要客户提出的异议不是无理取闹,你最好先承认客户的反对意见,以示尊重,并让客户感觉到他的意见已经得到了你的重视,并获得了认同,那么,当你提出相反意见时,客户自然而然也容易接纳你的提议。
业务员第一次跟客户沟通的方法六、把异议看成成交的机会
嫌货才是买货人。客户提出异议时,说明其认真听取了产品介绍,而且他对销售人员所介绍的产品有兴趣,所以才会根据自己的要求提出异议。每个客户都担心自己买错东西,但又必须购买所需的东西,在下决定购买之前,会存在各种疑虑,这些疑虑就等于要求销售人员助他一臂之力,给他更多的认识,使他做出正确的判断,排除任何异议。因此,销售人员要抓住机会,尽量鼓励客户提出他们的问题,了解他们的想法,帮助对方解决疑虑。这样才能针对每一个客户的情况寻求解决的方法。总之,客户的异议就像白蚁一样,当它们没有被注意到时,能够威胁整个建筑物的基础。但只要正确及时地进行处理,你便很快化险为夷。事实上,异议能够把你的注意力集中到客户的问题上,并为你提供机会来讨论更多的利益。
第一次拜访客户应该注意事项
1.准备谈话大纲
在拜访客户之前,一定要提前准备谈话大纲,尤其是首次拜访客户时。最起码要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里,或者是被客户主导着谈话内容。有些厂家业务人员拜访客户时,因为事先没有准备谈话大纲,在谈话时经常出现冷场,使得客户兴趣索然。
2.预约
在拜访客户前,提前进行预约,这是个再简单不过的商业礼仪了,但是仍然有很多厂家业务人员在事先没有预约的情况下,直接冲到客户公司里找老板。
这事先预约一下,一没有成本,二来也是显示礼貌,为什么不遵守呢?与客户预约,也得有技巧,就是通过公司总部来预约,而不是业务人员自己来预约。在客户看来,这两种预约形式是有区别的,若是总部直接电话过来预约,那则说明这次拜访是厂家的企业行为,形式上也比较正式和郑重,同时也能一定程度说明厂家对这块市场的重视,顺带着还能提升一下厂家的正规化形象。若是业务人员自己电话预约,那有可能说明这次拜访只是厂家业务人员的个人行为,其沟通内容的可靠性还有待考证。
在与客户进行预约时,一定要确定准备的上门时间,或者提前算算对方每天什么时间段比较闲,别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访,一般来说,下午三点到四点半相对比较轻闲一些。
3.带几个人去
首次拜访客户时,厂家业务人员的数量要有所控制,单人去不合适,很容易让客户老板认为这厂家实力小,区域市场就只有一个业务人员。若是去的人数超过三个以上,又不合适,过多的人会让客户有压力感,再说,这又不是上门打架的。一般来说,厂家业务人员上门的人数要么控制在两人,要么与对方的出场人数相对应。另外,厂家的人员还得有所分工,有人负责主谈,有人负责副谈,切忌大家都抢着和客户老板话说,那就乱了。
4.见面不要乱开玩笑
有些厂家业务人员喜欢见面自来熟,与客户老板初次见面,就开玩笑,试图以此来活跃气氛,消除大家的陌生感,其实这样做并不合适。因为,作为第一次上门的厂家业务人员,你根本无法知道客户老板是个什么样脾气和性格的人,或者说,无法了解客户老板当时的心情是怎么样的,刚见面就开玩笑,是很不恰当的。万一这客户老板正遇上个着急上火的事,你却刚见面就开玩笑,这不是火上加油嘛。所以,在初次拜访客户时,刚见面时的语气语态平和,切忌乱开玩笑,并且要迅速判断老板当时的心情,为接下来采取什么样的沟通形式做选择。
5.顺利进门
现在大点的客户公司也开始有前台和接待了,这前台人员有项工作就是替老板挡驾,对待一些有推销嫌疑的人等,一概推掉。俗话说,老大好见,小鬼难缠,许多厂家的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外,往往就是因为厂家业务人员说话含混不清,把拜访客户说成来找你们老板谈谈,结果直接被前台接待认定是上门推销员,直接以老板不在家等理由给打发了。
其实,这个问题也简单,进门后直接告诉前谈,与你们的X老板已经约好,过来谈点事情,千万别吞吞吐吐的说不清楚,更不能说想找你们老板谈谈。
6.别带样品及企业资料
许多营销专家告诉业务人员,在首次拜访客户时,一定要带上企业和产品介绍资料,还要有样品和价格表合同之类的东西。其实,这些营销专家一定没做过客户的,要是做过客户的话,绝对不会教业务人员第一次拜访客户,就把这些东西带上。
原因其实很简单,要是厂家的业务人员第一次上门拜访,就把相关的资料和样品带上,那说明什么问题呢?说明这个厂家的业务人员是在来之前是有所准备的,是很想与客户把生意做成,是怀抱着希望来的。那么作为客户,自然就会拿捏厂家的业务人员,反正也是你上门来求着我做生意的,在相关的条件上,自然就会拉的高些。反过来看,若是厂家业务人员双手空空,什么都不带,只是来上门认识接触一下,那则说明这厂家的业务人员是在进行市场的考察,并不急于与我合作。一般来说,不急于与客户确定合作关系,而是花费一定时间精力进行前期市场考察的厂家,往往都是一些实力规模较大,市场思路较为稳健成熟的厂家。 所有,建议厂家的业务人员们在第一次拜访客户时,不要带样品及企业产品资料,最多带张名片就行了。
7.在进门之后
在进得老板办公室之后,还有几点需要注意的:
(1)是别乱叫老板娘,老板身边的女人不见得就是老板娘,除非老板主动说明这就是老板娘。
(2)是客随主便,听由老板安排坐席。并在整个谈话过程中,厂家业务人员不要自行更换位置。
(3)是名片礼仪,接过客户老板的名片后,一定要当场仔细阅读下,寻找上面的相关信息,这些信息往往就是你们展开对话的切入点。尤其需要注意的是,在接受对方的名片后,一定要把名片妥善放置好,放入衬衫口袋,钱包,或是笔记本中,千万切忌把对方的名片一直放在手里把玩,或是直接扔在桌上。
(4)是确认对方今天的空闲时间,做下来后首先询问客户老板接下来的时间安排,估计会有多少时间让大家在一起聊聊,三十分钟还是二个小时,或者整个下午都没事。这时,厂家的业务人员可根据客户老板所提的时间长度,调整自己的谈话内容。这里有点需要注意的时,在第一次拜访客户时,无论客户老板声称有多少时间留给你,但从效果的角度来说,第一次拜访客户,最多停留三十分钟。
猜你喜欢:
1.业务员如何与客户沟通:五大技巧
4.销售人员沟通技巧
5.直销如何沟通
7.与客户交流的技巧