保险展业17个高招

杨杰分享 2024-01-09 13:07:17

今天小编为大家收集整理了关于保险展业17个高招,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!

第一式：单刀直入法

开门见山，直奔主题，直截了当，干净利落。不要闪烁其辞，欲言又止，不要转弯抹角，躲躲闪闪。

展业流程，清晰流畅，层次分明，大刀阔斧，一鼓作气，一竿到底，一语破的，一剑定乾坤。要有十次都不成交的心理准备，作一次就能成交的努力。约见、接触、面谈、拒绝处理、促成、成交，全过程紧凑连贯，一气呵成，少林拳一路打到底。

调动情绪，营造氛围，趁热打铁，缩短周期，不要优柔寡断，拖泥带水，不要钝刀割肉，不疼不痒。

要有霸气，推动力，权威性，感染力，富有激情，要理直气壮，昂首挺胸，充满自信。

对客户有问必答，从容应对，挥洒自如，不造成疑虑、停顿、反复，牢牢掌握主动权，力求速战速决。

这就要对保险事业理解深刻，险种组合精通熟练，展业技巧应用自如，精神状态饱满热情。

第二式：迂回曲折法

见面不谈保险，拉家常、侃大山，天南海北、海阔天空，足球晨练、美容健身、休闲娱乐、股市汇市、影视网络……从有趣的话题中寻找共同语言，减少客户的戒备心理，松弛紧张的情绪，缩短双方的心理距离。然后，寻找突破口，在不经意中及时地将话题转到保险上来。从美国的9.11事件谈到风险保障;从教育产业化谈到子女教育保险;从夕阳红公寓谈到养老保障;从医疗改革谈到健康保险……过渡流畅自然，不露痕迹，犹如水到渠成，瓜熟蒂落。客户希望交谈的气氛松弛融洽，没有戒备，没有压力，希望是谈心而不是谈判，是推荐而不是推销，是自愿而不是违愿，是认同而不是服从。

金利来在电视台做了半年多广告，天天都是“金利来--男人的世界”,直到家喻户晓，妇孺皆知。后来，突然揭开神秘的面纱，原来卖的是领带等男性用品。产品刚投放市场，立即引起轰动。这就叫铺垫。

做保险，也要铺垫。

介绍保险要善于运用载体，寒暄、聊天、唠叨、神侃都是载体。饮食起居、趣闻传言、休闲养生、社会新闻、甚至白话、废话都能成为载体。要善于进行嫁接，严肃的主题、沉重的话术要与轻松有趣的话题相互揉合，融为一体通过嫁接，运用载体，让航船顺利的驶向成功地彼岸。

保险展业，直、白、露是方法，曲、弯、蓄也是方法。

明修栈道，暗渡陈仓，以退为进，以静制动，旁敲侧击，欲擒故纵。要从博大精深的古代兵法遗产中汲取营养，并加以灵活运用。

第三式：晓之以理法

正面引导，理性分析，用有力的论据，雄辩的语言，阐明保险。通过宣传、启发、推导、说服，诱导，晓之以理。“只有占领头脑，才有占领市场”.

保险是社会的稳定器是经济生命的延续，是生命价值的保障，是家庭的保护伞、避风港，是稳健的投资渠道，是合理的避税方式，是良好的财务规划习惯。

养老

“421”倒金字塔式的家庭结构，人口老龄化的趋势，一个不容回避的现实，人不怕老，只怕又老又穷。谁愿意伸手索取嗟来之食，没有经济基础，人活得就没有尊严。养儿防老已成为过去，保险防老已成为时尚，它比养儿防老更科学、更合理、更可靠、更现实，是现代化生活发展的必然趋势。

医疗

疾病的发生无法预知，疾病并不可怕，可怕的是昂贵的医药费。谁愿意让病魔吞食苦攒一生的积蓄，谁愿意在大病袭来时透支将来的人生，谁愿意辛苦一辈子最终还要为医院打工。珍爱生命，投资健康，人人有责。

意外

天有不测风云，人有旦夕祸福。居安思危，未雨绸缪，任何人都要预先规划晚年失养、英年早逝、中途失能的基本财务计划。

子女教育

望子成龙是做父母的最大心愿。呵护关爱孩子一生，让他无忧无虑茁壮成长，做父母的责无旁贷。养育金、教育金、创业金、婚嫁金以及孩子的风险规划，要及早计划，尽早投入，让孩子得到一份永久的关爱。

投资理财

鸡蛋不要放在同一篮子里。分散投资，四分理财法(动产、不动产、有价证券、保险)让你高枕无忧。外有挣钱手，家有聚钱斗，生财有道，聚财有方，保险是聚财良方，使有限的收入作更合理的安排。保险是零风险理财法，是最安全的投资。

第四式：陈明利害法

用现实生活中触目惊心的教训，用令人扼腕的惨痛事例，告诫人们，警示人们，风险无处不在，只是没有发生在自己身上。从宏观上看，风险的概率只有千分之几。但从微观上看，对某个人就是百分之百的不幸。

事实胜于雄辩。收集理赔实例，用真实有力的证据、记录，说明保险的重要性。整理发生在身边的有代表性的典型赔案，买的什么保险，交了多少保费，发生意外以后，赔付了多少，如何豁免，养育金如何给付，身患重疾以后，赔付了多少，住院医疗费用报销了多少等等。

人生无常，世事难料，身为家庭的顶梁柱，在外奔波劳碌，万一遭遇不测，如果没有将人生道路上的风险疏散、转嫁到保险公司，将有可能出现按揭贷款的住房被收回，家庭解体，爱人改嫁，孩子改姓的人间悲剧。

孩子是家庭的未来，谁不想望子成龙。过去上学靠孩子，现在上学靠父母。面对教育产业化，路宽了，代价却高昂了，没有物质储备，没有经济后盾，孩子将可能与大学殿堂失之交臂，让精神上、事业上留下难以弥合的双重遗憾。

女人的寿命一般比男人长，最后几年要自己照顾自己。不是人老珠黄不值钱，而要人到老年不缺钱，受人尊敬有尊严。女人最怕什么?不是怕老，而怕又老又穷，谁忍心让自己风烛残年、风雨飘摇、无依无靠、令人怜惜呢?

第五式：旁征博引法

引用权威性的、经典的名人语录，名言警句、警示人们，发人深思。

江泽民——金融是现代经济的核心，保险是金融体系的重要组成部分，它对促进改革，保险经济，稳定社会，造福人民具有重要的作用。

基本医疗保障只能是低水平的，“保”而不是“包”。“保”即有一个基本的保障，超出部分主要应通过商业保险解决。现在该是转变陈旧观念的时候了，应该明确，健康投资人人有责，不能再完全依靠社会，社会要求我们积极参加商业保险。

胡适——保险的意义，只是今日作明日准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，生时作死时的准备，儿女幼小时作儿女长大时的准备，如此而已。

李嘉诚——别人都说我很富有，拥有很多财富，其实真正属于我的财富，是我给自己和家人买了足够的人寿保险。

丘吉尔——通过保险，每个家庭只要付出微不足道的代价，就可免遭万劫不复的灾难。

借鉴国外保险业的现状。

日本人平均保件5.8件，一家之主甚至15件。日本有100多年的寿险历史，好几代祖先给下一代分析他们这辈子的投资者，最有收益的前两居然都是寿险公司。

现身说法。已所欲为，勿施于人。营销人员为自己和自己家人买的保险是说服客户最有力的证据。

第六式：形象比喻法

用富有哲理性的故事、寓言、比喻，阐明道理，生动形象，便于理解，引人入胜。美国当代营销专家韦勒有句名言：“不推销牛排，更要卖烤牛排的滋滋声。”不能只销售商品本身，重要的是销售它的形象，它的意义，它的价值。

备用轮胎——保险有如备用轮胎，在漫长的人生旅途中，更加需要备用轮胎。

井与缸——买保险相当于挖了一口井，井水取之不尽，用之不竭。存银行相当于一只缸，水用完就没有了。

灭火机——工厂的车间、库房不一定会失火，但必须配备灭火机，有备无患，防患于未然。保险就好比灭火机。

防盗窗——家庭装潢时，花几千元装了防盗窗，小偷也许一辈子也不来。你是家庭的顶梁柱，难道还不如家庭财产重要吗?

半个儿子——买了一份养老保险，等于生了半个儿子，终生孝顺父母，赡养老人，无怨无悔。

展业的过程中，可适当利用道具，配合动作，来加强语言表达效果。

防盗门——(手抓门把手)你在这扇门上装了三保险锁，外加防盗门;楼梯口又装了对讲可视程控防盗门;大门口还有自动监控系统，真是层层保护，道道屏障。人是无价的，你为自身的安全加了多少道保障?

雨伞——(几乎家家都备有雨伞，而且不止一把。为什么，未雨绸缪，晴天忙雨天，这个简单的道理人人都懂。有谁要等雨下了才去买伞。同样，难道你要等出险以后再去买保险吗?

一张纸——这张纸代表你的全部家产。其中也包括将来留给孩子的。如果撕下一角给孩子买保险，对你没有什么影响，但孩子却很开心，因为你已为他规划了未来。等孩子长大成人，这撕下的一角就会变成更大的一张纸。现在，你难道还有什么可犹豫的吗?

第七式：图文并茂法

保险是特殊的商品，它是今日消费，明日保障，买时不需要，需要买不到。保户只拿到一张纸，得到一份承诺。保障是无形的，看不见，摸不着，犹如生活中的空气。这就需要把保险的使用价值，抽象变成具体的，概念变成立体的，无形变成有形的。理性变成感知的。这就需要采用视觉传递折方式，用直观，形象的画面、照片、幻灯、图表、动画、VCD或实物来画说保险，吸引客户的注意，引起客户的兴趣，加强印象，加强理解。在人类视觉、听觉、味觉、触觉等所有感知器官中，视觉器官接收的信息量最大，记忆留存率最高。希望工程那幅经典的照片，小女孩一双无助的茫然的求助的大眼睛，谁见了不为之动容，强烈的视觉冲击力给人留下了深刻的印象。

美国视觉形象广告开拓人李奥·贝勒说：“视觉器官远比绞尽脑汁的讲述，繁琐的推理和空洞的说教更具有说服力。”他设计的万宝路牛仔形象被认为是世界广告的旷世之作。

展业时配合语言，展示图文并茂的相关资料，能加强宣传的效果。业务员的展业夹是最能体现个性化色彩的工具。它是宣传册、资料库、百宝箱。要注意搜集，点滴积累，精心编排，充分准备。

使用手提电脑，可得到更强大的IT技术支持，VCD、三维动画、影相照片、图表资料、计划书生成，均能得到充分的展示。

通过图文并茂的方式，让客户深切地感受到，保险换来的是保障、生命、健康、安全、资产、身价、尊严、责任和关爱。

作图法。介绍保险时，配合语言，在白纸上用简单的线条、图形、符号和文字，表达人生不同阶段的风险、保障、投入和收益，边说边画，意到笔到，让客户注意力集中，强化表达的效果。

第八式：数据分析法

保险是一项长期的财务规则，它离不开算帐。定性的承诺，可以进行量化表述，概念性的形容，用数据分析更加具体可信。

投入产出法。介绍保险时，为客户算细账，买多少份，一年缴多少钱，缴费期多长，累计投入多少资金，保障收益有多大，投入产出比有多少。你是保户的理财顾问，就要帮客户算这本账。

量体裁衣，度身量做。规划家庭保障，要根据经济收入、家庭成员、保障需求、缴费年限、份额大小，收益情况，进行统筹规划，合理安排，通过险种组合，方案优选，编制投保建议书，全过程都离不开数据分析。

随着寿险行业的发展，客户愈来愈成熟，感情冲动式的购买行为。逐步让位于理性的消费。盛到盘中都是菜的时代已成过去。他们要进行险种对比，货比三家，好中选优。相同缴费比保障，相同保障比缴费，这都要进行数据分析。

客户买保险不是只认神，不认庙，而日又认神，又认庙。除了选择险种，还要看保险公司的实力、资产质量、盈利能力、经营状况、偿付能力、资信度、商业信誉，这都要我们提供有说服力的数据。一切用数据说话。

第九式：时间限制法

利用时间限制法，让客户感受到时间的紧迫，促成时能起到四两拔千斤之效。

生日前——被保险人生日前后缴费不同，帮客户在生日之前签单。

吉祥数字——利用部分人对吉祥数字的偏爱促成，例如让保单在8号、18号生效。

险种停办或涨价前夕——利用涨价情结，在停办或涨价前夕促成，使客户搭上最后一班船。

学校开学前——教育金保险是对年对月对日领取，开学前投入，以后也在开学前领取，正好用于缴学费，专款专用。

春节后——用压岁钱为孩子买保险，年年缴费不用愁。

缴费方式变化前——年龄愈大，可以选择的缴费方式愈少，在缴费方式变化前促进。

……

针对不同的客户，合理选择展业时间，可以提高展业的成功率。例如：客户年关岁底资金回笼后，年终决算分配后，加薪发奖后，补发工资后，晋升提干后，结婚生子后，存款到期后等等。

一般要避开以下时间：客户项目投资初期，急需流动资金周转时，按揭贷款购房后，刚添置固定资产、大件，销售淡季，孩子出国前夕等。

展业时，每天的日程安排也要适应客户的不同情况，合理安排。例如：上午十点前不跑病房(查房时间)，月头月尾不找财务人员(关财时间)，下班前后不到住宅楼(接送孩子)，周三下午不到机关(经常开会学习)，晚上不找个体老板(交际休闲)，农忙不跑农村。

第十式：感情投资法

保险行业是人脉工程，人是根本。客户是衣食父母，业绩的源泉。不管理开发新客户，培育准客户，维持老客户都要进行感情投资。通过与客户的接触、沟通和交往，加深了解，增进友谊，培养感情，打开客户的心扉，拔动客户的心弦。

卡耐基说过：人类最重要的特质是什么?不是杰出的能力，不是伟大的心智，不是仁慈，不是勇气，也不是幽默感，虽然这些都极度为重要。我认为，最重要的是交朋友的能力。

要通过晨练、聚会、旅游、茶座、舞会、棋牌、聊天……在不同层面，不同职业，不同领域，广泛接触，广交朋友，扩大社交面。

以诚相待，真心相助，关心客户，为客户排忧解难。不祈求回报，不等价交换，不含功利色彩，不要商业味太浓。用爱心培育客户，用诚心感动上帝。

帮助客户办实事。客户的孩子高考前夕，搜集高校简介;孩子要出国，提供留学中介资讯;客户要买房，提供最新房源信息;客户要装修，提供室内设计参考资料等等。

走访客户，沟通问候。如节日问候、电话交流、生日祝贺、EMAIL、短信息、信函等。馈赠礼品，如一束康乃馨、贺年片、圣诞卡、礼物再小，都是一份浓浓心意。

真心无价。保险是爱心工程，要有诚心、爱心、关心、真心和热心。

第十一式：融入生活法

保险融入生活，机会无处不在，客户无时没有，有人就有客户。打破时空界限，把握一切机会，打破地域限制，利用一切场合。没有地方可跑，有人的地方都可以跑;找不到展业对象，出门碰到的任何人都是展业对象。

没有框框，没有限制，不刻意追寻，不苦思冥想，走出去，路就在脚下。行销行销，有行才有销。跑保险，跑保险，不跑就做不到保险。

弹性工作，“模糊”规划。不分节假日，没有上下班。既有即定目标，又要随机应变，既要锁定对象，又要捕捉战机，既有计划，又要灵活调整，轻重缓急的牌天天重洗，最成熟的苹果及时要摘。

买菜逛街、体检看病、走亲访友、郊游晨练、接送孩子、等车排队……见缝手插针，见机行事，任何时候都是机会，一切与保险无关的都与保险有关。弱者等待机会，智者抓住机会，强者创造机会。

不分行业岗位，不分高低贵贱，不管男女老幼，不问阅历背景，不管城乡地域，保险面向人人，人人需要保险。

保险源于生活，生活呼唤保险。保险从生活中来，做保险再回到生活中去。

第十二式：满足心愿法

急客户这所急，想客户之所想，尽可能地满足一切客户的一切需要。

了解搜集客户的基本资料，如阅历、爱好、性格、习惯、愿望、忧虑、困难，投其所好，雪中送炭，解决隐忧，遂其心愿。

满足客户所需，才能引起客户共鸣。根据客户的家庭状况、经济收入、年龄结构、生活方式、职业阅历、风险意识、投资理念、选择适合客户的险种组合，提供最需要的保障，适合就是最好。例如：农民、个体户偏重于养老、住院医疗保险;机关企事业单位偏重于住院补贴、投资分红险种;年轻人偏重意外、储蓄型保险;中年人偏重健康、医疗保障;高薪收入偏重于含人身保障、体现身价的综合性险种;中低收入偏重于费率低、注重回报的险种等。

攻心为上。与客户接触中，倾听客户的片言只语，捕捉客户的心理变化，揣摩客户的内心想法，分析客户的疑虑障碍，从而判断他最担惊什么，最希望什么，找准靶心，才能让准心对准靶心，从而提高命中率。

人生有五大心愿——生时平安，老有所养，病有所医，死有所恤，残有依靠;

满足望子成龙的心愿——为孩子买子女教育保险;

尽做儿女的孝道——为父母买健康保险;

给子女永恒的关爱——为孩子买养老保险;

儿行千里母担忧——安全意外保险。

设身处地为客户着想。美国寿险奇才巴哈推销成功的秘诀是图利客户，使客户从他得到的利益大于他从客户得到的利益。要换位思考，如果我是客户，我最需要什么，将做什么样的选择。主要反映在，从客户的角度对险种反复推敲，精心组合，缴费适中，险种适用，搭配合理，服务到位。客户感受到，你是真心关心他，而不是关心他口袋里的钱。

第十三式：服务至上法

保险经营，诚信为本。保险是特殊的服务行业，良好的服务是立身之本，得人心者昌，失人心者亡。良好的服务是最佳的免费广告。今后保险市场的竞争，服务将是主战场，谁在服务上拔得头筹，谁将赢得客户，赢得市场。

业务员推销的是保险，客户想得到的是保障加服务。保障是看不到的，服务是实实在在能感受到的。客户最希望业务员处处为客户着想，最反感签单之前天天见，签单之后不见面。

良好的服务是转介绍的通行证，是培育影响力中心的前提。对客户服务到们，赢得信赖，客户会成为你的义务宣传员。柴田和子说过：“推销保险从某种意义上来说，是推销承诺和责任，做好服务是责任的具体表现。比如给三个人做好售后服务，他们就会再给你介绍九名新客户，九名新客户再给你介绍，经过这样几年后，你的客户网就会无限扩大，简单就象下雨一样。”

保险责任重于泰山，信守承诺，一诺千金。对客户要及时回应，客户的要求要尽量满足，客户的疑虑要及时解释，客户的不满要及时抚平。不分新老客户，不分职位高低，不分年龄性别，不分金额大小，服务面前人人平等。今天，一份微不足道的保单，也许明天是一个新人际网络的起点，一个潜在市场的开始。

服务内容：

送单——是售后服务的开始，切不可掉以轻心。要进一步解释条款，巩固成果，确认保险单，提醒相关事项，告之服务通道，馈赠礼品。

续期收费——提前一个月电话提示，提前两周上门提醒，尽可能上门服务。

理赔与给付——是体现价值，兑现承诺的重要环节，要主动、及时、到位，明明白白保险，实实在在理赔。千万不可人难找、脸难看、话难说、事难办。理赔给付包括准备资料，申请理赔的全过程尽可能由业务员“一站式”完成。

定期、不定期安排回访，及时沟通联络。争取二次展业，扩大战果。

客户生病或发生意外主动上门问候，询问困难，提供帮助。

提供资讯——经常提供保险资讯、投资回报、新险种等信息。

建立用户档案——搜集、记录、整理、保存客户的资料，建立客户资料库，以便向客户提供系统的、更好的服务。

延伸服务——保全、变更、复效、贷款、合同转换、撤保、退保等。其中撤保、退保是检验业务员的试金石，要一如既往，一视同仁。

礼貌周全，微笑服务，微笑是心灵沟通的钥匙，是加深感情的催化剂。

保险深层次的服务是险种组合合理性，保障功能多元化，客户利益最大化，相关手续简单化。

服务是承诺、是品牌、是文化、是生命、是风格、是宝藏。

无情商品，有情服务。保障有限，服务无限。

最高境界——心中有剑，手中无剑，无招胜有招。

第十四式：细水长流法

保险是做人的工作，常面对陈旧的观念，传统的习惯，落伍的理念和惯性思维，这不是一朝一夕能轻易转变的，需要反复、耐心的宣传、说服，潜移默化。锲而不舍，金石可镂，精诚所至，金石为开。

保险营销，短线是金，长线是银，长短结合，并行不悖，因势利导，因人而异。

春天播种，秋天收获，不温不火，不急不燥，不拔苗助长，不急于求成，不求胜心切，欲速则不达。掌握节奏，注意火候，循序渐近，稳扎稳打，用时间来换取空间。

不要蜻蜓点水、浅尝辄止，不要知难而退，轻言放弃，要培育客户，创造机会，用真诚感动上帝，用耐心换取成功，用恒心松动固执的习惯思维，用毅力化解顽固的堡垒。

保险是简单的事情重复做。拜访、拜访再拜访，重复、重复再重复。是蓄势待发，是能量积累，能量积累超过一定的阈值，量变形成质变，就会形成突破。

要有一个信念，即使九十九次不成功，第一百次还是会成功。无数次的失败再加一，就是成功。

第十五式：对比竞争法

竞争是商品经济市场化的必然现象。寿险从问世之日起，就是一个买方市场，市场占有率一开始就是兵家必争之地。我国加入WTO之后，寿险行业三足鼎立的局面将演变为诸侯割据，群雄逐鹿。竞争更加激烈，在竞争中取胜为成为展业的必修课。

竞争的焦点——业务员的诚信、服务质量、人格魅力、业务知识。

争的内容——公司实力、商业信誉、品牌、公众形象、偿付能力、资产质量;

个人素质——信任度、权威性、专业性、亲和力、诚信、风度;

险种——缴费、保险金额、保障、收益、现金价值、附加功能;

组合方案——适用性、可行性、合理性、灵活性、经济性;

服务质量——售前、售中、售后服务。

竞争范围——不同保险公司之间，国内车外保险公司之间，个险与团险、产险之间，商业保险与社会保险之间，保险与其他投资渠道之间。

一个展业高手，除熟悉本公司险种外，还要了解其他公司、国外主要保险公司的险种;除熟悉现在的条款，还要了解几年前的条款;除熟悉个险还要了解团险、产险;除熟悉商业保险，还要了解社会保险以及储蓄、股票、国债、基金、期货、汇市、邮币卡、收藏品等其他投资渠道，这样才能在展业的过程中纵横捭阖，游丸有余，所向披靡，赢得客户的尊重，立于不败之地。

要注意做到行业自律、有序竞争，不诋毁同行，不搞不正当竞争。

挑战自我，战胜自我。美国知名学者柯林斯。博乐斯研究30多家百年历史的着名企业，试图发现它们百年长青的秘密，其结果是，它们最注重战胜自己，超过自己。业务员最重要的竞争对手是自己，要向昨天的我挑战，不断突破自己，超越自己。

第十六式：重点突破法

领头羊效应——在一个单位、部门或区域，选中领头羊，集中精力，重点突破。领头羊一般资格老、声望高、人缘好、影响大。一旦被攻克，利用其示效应，能影响带动一大批。把市场当作十个客户，只要突破前三个，必将影响其他五个，吸引最后二个，因此最初的三个最重要。这叫领头羊效应。

精耕细作——在某一个准客户群中，攻其一点，不及其余，先打开缺口，实现零的突破，然后以点带面，步步为营，层层推进，象滚雪球、象推土机，利用其从众效应，连锁反应，轮番进攻，不断推进，掘地三尺，反复耕耘。这叫精耕细作。

漫天撒网——象围棋开局，先到处布点，抢占有利地形。扩大接触面，加大辐射而跑马圈地，占山为王。让更多的客户了解你，在更广阔的地域留下足迹。开成星星之火，再四面出击，最后形成燎原之势。这叫漫天撒网。

ABC法——根据准客户的基本情况，根据成熟程度、成交概率、购买欲望、资金实力等等，将准客户分为三类。A类一梯队，近期目标，B类二梯队，中期目标，C类三梯队，潜在目标。主攻A类，准备B类，培育C类目标。在众多的线索中理清头绪，区分重点，统筹兼顾。手上抓一个，眼睛盯一个，头脑酝酿一个。使客户源形成梯度结构。展业时思路清晰，层次分明，井然有序，错落有致，这叫ABC法。

总之，井愈淘，水愈旺。