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保险销售的你还在尬聊吗

杨杰分享

  聊天是一门学问,尤其对理财经理来说更是必备技能。选择合适的话题切入,让客户自然而然地愿意和你交谈,下面是小编为大家收集关于保险销售的你还在尬聊吗,欢迎借鉴参考。

  1.服务

  通过免费的服务,获取和客户免费交谈的机会,保单检视、发送保险报等等,都是可以选择的方式。愿意接受服务,已经说明客户具有一定的保险意识,接下来就靠过硬的专业知识把客户争取过来!

  进行方式:表明提供无偿服务的来意→讲述检视保单重要性→一边检视边和客户交谈,并自然导入。

  话术示例:这个月是客户服务月,公司进行一项××活动。不知您家庭是否购买过保单,我可以帮您免费做下保单整理和检视...

  切入难度系数 ★

  2.转介绍人

  如果客户是转介绍来的,你与客户之间就已经有了一座桥梁,介绍人就是最好的话题。中国的消费者更倾向于相信自己熟知的人,更愿意从身边的人购买商品,是熟人经济。

  进行方式:聊客户和介绍人的关系→你是如何认识介绍人的→介绍人为什么会帮你转介绍→然后找机会进入主题

  话术示例:我是××最好的朋友,同时也是他的寿险顾问。他找我来帮他做了一份保险规划,并且还很认可我的专业...

  切入难度系数 ★

  3.子女教育

  如果事前知道客户有孩子或是见到他的孩子,从孩子身上寻找话题,亲近且贴心,相信没有客户是会断然拒绝的。

  进行方式:夸奖孩子→邀请客户分享育儿经→聆听他对孩子养育、教育的担心→医疗教育费用的担心→找机会进入主题

  话术示例:您的孩子真可爱,现在在读几年级了?这么可爱的小孩,您肯定付出了不少心血,读书、补课、吃穿,您一定一直操心啊...

  切入难度系数 ★★

  4.行业或者工作

  如果事先知道客户的工作,从工作切入会更容易吸引客户的注意力,各行各业都有各自的难处与艰辛,了解了工作也变相地了解到了客户的生活。

  进行方式:讨论客户的职业或工作的辛苦,其他特性→工作赚钱所为何来→爱家人、积累财富→找到机会进入主题

  话术示例:您是做××工作的吗?我有同学也是做这个的,听说做××工作收入比较稳定,压力小...

  切入难度系数 ★★★

  5.投资理财

  没有人会拒绝谈理财,尤其是教他如何理财,谈到理财其实距离保险不远了。当然不仅是对保险,对各类投资理财方式,你都要能做到如数家珍。

  进行方式:相互分享理财经验→如何做风险控管→交由专家管理的看法→找到机会进入主题

  话术示例:最近股市比较低迷,前一段时间我的投资方式……不知您都用哪些投资方式理财呢?

  切入难度系数 ★★★★

  6.身体保健

  阿保君身边的90后都已经争先恐后地加入养生大潮,枸杞红枣已成日常新宠,可见大家对身体的保健意识越发强烈。所以如果自己有所涉猎或客户对此有心得,唠起嗑来就自然而然。

  进行方式:如何吃出健康、如何预防疾病、分享医疗常识→所有可能发生的费用及家人的负担→如何做风险转移→找到机会进入主题

  话术示例:听说最近新闻上又爆出了××食品有问题,现在的食品问题真是让人担忧,哎,您平常会吃些什么对身体进行保健?

  切入难度系数 ★★★★

  7.时事新闻

  最易信手拈来,最容易产生互动,同时也是比较考验代理人话术的一个话题,不过非常适合商务男士。

  进行方式:找出和保险相关的事件,如灾难、疾病等等→谈人生或生活的无常→如何关爱自己、家人→找到机会进入主题

  话术示例:这一段时间的地震新闻,您有关注吗?灾区受损实在是严重,生活就是这样无常...

  切入难度系数 ★★★★★

  8.穿着打扮

  这个切入点非常适合女性客户,毕竟没有一个女性不爱听到赞美。如果发现客户注意穿着打扮,可以探究出她是一个追求生活品质的人,用这个开启话题,在对客户完全不了解的情况下,拉近距离。

  进行方式:赞美→追求生活品质→如何理财追求幸福人生→找机会进入主题

  话术示例:您这件衣服真漂亮啊!请问是在哪儿买的?我也想给我太太买一件,您能不能介绍给我?

  切入难度系数 ★★★★★

  从来就没有一蹴而就的保险销售,真正需要做到的是聆听客户的问题→发现客户的需求→解决客户想要解决的事情。聊天不是一味地说出自己想表达的,达到自己的目的,只有信息的双向交流,才能让你挖掘到客户身上真正的保险需求,先听后说,加油!


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