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客户谈判风格及应对策略分析

邓蓉分享

  不同的国际买家,由于各国(地区)历史传统、政治制度、经济状况、性格特点等存在明显的差别,谈判活动常常会表现出显著的文化差异与强烈的文化冲突,国际买家的谈判风格也会有所不同。因此,有效地掌握和了解国际买家的特点,才能做出相应的应对策略。下面学习啦小编整理了客户谈判风格及应对策略分析,供你阅读参考。

  客户谈判风格及应对策略分析

  北美国际买家的特点及应对方式主要如下:

  ①.重视效率、珍惜时间、追求现实利益,重视宣传和外观形象。美国谈判人员重视效率,喜欢速战速决。

  ②.谈判风格外向豪爽、自信甚至有些自傲。这种坦率外露、善于直接向对方表露出真挚感情的情绪也容易感染别人,对此应充分加以利用,并以相应的态度予以鼓励,以营造良好的谈判气氛,创造成功机会。

  ③.对待具体业务、合同时会非常谨慎,重视宣传和外观形象。美国商人既重视商品质量,又重视商品包装

  ④.与美国买家谈判或报价时需要特别注意,应该以整体对整体、报价时提供整套方案、考虑全盘。

  南美国际买家的特点分析及应对方式主要如下:

  ⑴.固执、个人至上、闲散享乐重感情。因此,在南美,商谈时的态度是要能善解人意,冷酷不适合当地的商谈气氛。但是近几年来,在美国受过商业教育的南美人迅速增加,因此这种商业环境正在逐步改善。

  ⑵.缺乏国际贸易知识。从事国际贸易的商人中,也有对信用证付款的观念极为淡薄的人,甚至还有商人希望同国内交易一样用支票付款,有些人根本不也解国际贸易中正式交易的做法。所以,先事先确认商品是否已获得许可,千万不要着手组织生产,以免陷于进退两难的困境。

  ⑶.正局不稳,国内金融政策易变。所以和南美商人做生意用L/C时,要特别谨慎,事先要多多考察其当地银行的资信。同时运用“本地化”策略,注意商会、商赞处的作用。

  中东国际买家的特点分析及应对方式主要如下:

  ⑴.有家庭观念、重情义交情、固执保守、节奏缓慢。在阿拉伯人看来,信誉是最重要的,谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任,而赢得他们信任的前提是必须尊重他们的宗教信仰,尊重“真主阿拉”。

  ⑵.谈判中肢体语言较多,喜欢讨价还价。因此,为适应阿拉伯人讨价还价的习惯,外商应确立起见价必还的意识,凡对方提出交易条件,必须准备讨价还价的方案。高明的讨价还价要有智慧,即找准理由,令人信服,阿拉伯人都会砍价,因为降价是他们的主要目的,所以我们在第一次报价时,不妨适当地把价格报高一些,留一些对方砍价的空间,否则报低了就再无降价的空间了。

  ⑶.注意阿拉伯人的谈判习惯和宗教信仰。所以,与阿拉伯人做生意,要记信他们的‘IBM“做法,配合对方悠闲的步伐,慢慢推进才是上策。

  亚洲国际买家的特点分析及应对方式主要如下:

  日本买家:

  ①.内向慎重,讲究礼义和人际关系,自信有耐心。

  ②.团队精神突出,准备充分,计划性强,注重长远利益。

  ③.忍耐坚毅,有时态度暖昧圆滑,谈谈中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法

  ④.日本商人还有一种观念:产品如果能在本国内做成就绝不从国外进口;如果从国外进口,能从美国进口就绝不从中国进口;但如果需要从中国进口,那就只能从中国进口!

  韩国买家:善于谈判,条理分明,逻辑性强,重视制造气氛。韩国人也比较讲究礼义,在谈判中条理、思路都非常清晰,而且理解和反应能力很强,特别善于制造谈判气氛,其商人一般不苟言笑,态度庄重甚至有些凝重,所以在之种谈判所氛中,我们的供应商应该注意做好充分的准备,调整心态,不要被对方气势压倒。

  印度和巴基斯坦:在他们认为中国商人喜欢订单,只要付了订金,中国商人就愿意做这笔订单,而且中国商人忍无可忍的最好解决方法就是自我让步……可谓对中国商人的性格特点了如指掌。同时印巴国际买家善于把握贸易细节,如货在装舱后,他们的买家可以控制对货物入关的处理权等。所以我们在应对印巴商人的时候,应该了解对方的信誉,确定贸易术语和付款方式时要格外慎重。

  大洋州国际买家的特点分析及应对方式主要如下:

  澳大利亚人特别重视人与人之间的平等,讲究礼尚往来、互不歧视。他们认为谁也不比别人优越,谁也不能藐视别人,人们只有分工的不同,都是相互服务的,不应存在高低贵贱之分,理应相互尊重,强调友谊。他们善于往来,并喜欢和陌生人交谈;他们的言谈话语极为重视礼貌,文明用语不绝于耳,很注重礼貌修养,谈话总习惯轻声细语,很少大声喧哗。

  他们的时间观念非常强,对约会是非常讲究信义的,有准时赴约的良好习惯。其商人一般注重效率、沉着安静、公私分明,另外由于进口壁垒较多,澳大利亚买家开始时的订单量一般不会太大,同是运载产品的质量要求比较严格。

  非洲国际买家的特点分析及应对方式主要如下:

  非洲买家两极分化严重,富的特别富,穷的特别穷;采购数量较少,较杂,但要货会比较急,大多采用T/T、现金的支付方式,不喜欢用L/C。市场对高档消费品的需求较少,对低档消费品的需求较大。

  有一点需要格外注意:尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯,但是很多非洲大买家往往在当地是特权阶级,不仅有钱也很有权。我们的应对方式是应该尽量了解、分析对方资讯和信誉,多多交谈从而便于自己判断;对于质量好的国际买家,要尽可能争取留住,尤其是那些有特权的国际买家。

  与客户谈判的技巧

  (1) 谈判前要有充分的准备:知已知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况了解,对本公司的了解,对供货商的了解,本公司所能的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标都必须先有所准备,并列出优先级,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。

  (2) 谈判时要避免谈判破裂:有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

  (3) 只与有权决定的人谈判:本公司的采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好问清楚对方的权限。

  (4) 尽量在本公司办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其它同事、部门或主管的必要,支持同时还可节省时间与旅行的开支。

  (5) 放长线钓大鱼:有经验的采购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

  (6) 采取主动,但避免让对方了解本公司的立场:攻击是最佳的防御,采购人员应尽量将自己预先准备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方若难以招架,自然会作出让步。

  (7) 必要时转移话题:若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的采购人员会转移话题,或喝个茶暂停,以缓合紧张气氛。

  (8) 尽量以肯定的语气与对方谈话:否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,因而对方也会愿意给面子。

  (9) 尽量成为一个好的倾听者:一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,采购人员可听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。

  (10) 尽量为对手着想:全世界只有极少数的人认为谈判时,应赶尽杀绝,丝毫不能让步。事实证明,大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判,何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系,而不是对抗的关系。

  (11) 以退为进:有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定,此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。

  (12) 不要误认为50/50最好:有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交待,因此站在好又多采购的立场,若谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不会“于心不忍”了。

  
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