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谈判僵局的处理方法

邓蓉分享

  谈判中有些僵局是一方故意制造以获得优势,也很难避免。那么在避免不了谈判僵局的时候,我们应该采取哪种处理方法呢?下面学习啦小编整理了谈判僵局的处理方法,供你阅读参考。

  谈判僵局的处理方法01

  协调好双方的利益

  当双方在同一问题上发生尖锐对立,并且各自理由充足,均既无法说服对方,又不能接受对方的条件,从而使谈判陷入僵局时,应认真分析双方的利益所在,只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看问题,使双方的目前利益、长远利益做出调整,寻找双方都能接受的平衡点,最终达成谈判协议。因为如果都追求目前利益,可能都失去长远利益,这对双方都是不利的。只有双方都做出让步,以协调双方的关系,才能保证双方的利益都得到实现。

  欢迎不同意见

  不同意见,既是谈判顺利进行的障碍,也是一种信号。它表明实质性的谈判已开始。如果谈判双方就不同意见互相沟通,最终达成一致意见,谈判就会成功在望。因此,作为一名谈判人员,不应对不同意见持拒绝和反对的态度;而应持欢迎和尊重的态度。这种态度会使我们能更加平心静气地倾听对方的意见,从而掌握更多的信息和资料,也体现了一名谈判者的宽广胸怀。

  避免争吵

  争吵无助于矛盾的解决,只能使矛盾激化。如果谈判双方出现争吵,就会使双方对立情绪加重,从而很难打破僵局达成协议。即使一方在争吵中获胜,另一方无论从感情上还是心理上都很难持相同的意见,谈判仍有重重障碍。所以一名谈判高手是通过据理力争,而不是和别人大吵大嚷来解决问题的。

  正确认识谈判的僵局

  许多谈判人员把僵局视为谈判失败,企图竭力避免它,在这种思想指导下,不是采取积极的措施加以缓和,而是消极躲避。在谈判开始之前,就祈求能顺利地与对方达成协议,完成交易,别出意外,别出麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时,这种心情就更为迫切。这样一来,为避免出现僵局,就事事处处迁就对方,一旦陷入僵局,就会很快地失去信心和耐心,甚至怀疑起自己的判断力,对预先制定的计划也产生了动摇。这种思想阻碍谈判人员更好地运用谈判策略,结果可能会达成一个对己不利的协议。

  应该看到,僵局出现对双方都不利。如果能正确认识,恰当处理,会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略,运用它胁迫对手妥协的办法;但也不能一味地妥协退让。这样,不但僵局避免不了,还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐心,在保全对方面子的前提下,灵活运用各种策略、技巧,僵局就不是攻克不了的堡垒。

  语言适度

  语言适度指谈判者要向对方传播一些必要的信息,但又不透露己方的一些重要信息,同时积极倾听。这样不但和谈判对方进行了必要的沟通,而且可探出对方的动机和目的,形成对等的谈判气氛。

  谈判僵局的处理方法02

  在商务谈判过程中,经常会因各种各样的原因,使谈判双方僵持不下、互不相让。应该说,这种现象是比较客观和正常的,诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象,在争取利益的较量中也比较常见。但是,对这些现象如果处理不当,谈判双方无法缩短彼此的距离,形成僵局,就会直接影响谈判工作的进展。

  一般来说,谈判僵局是指在谈判过程中,双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局不等于谈判破裂,但它严重影响谈判的进程,如不能很好地解决,就会导致谈判破裂。当然,并不一定在每次谈判中都会出现僵局,但也可能一次谈判出现几次僵局。谈判僵局通常可以分为潜在僵局和现实僵局,它们的主要区别在于,谈判双方对谈判议题以及谈判态度的对立程度不同。前者的对立情绪还未爆发,后者的对立则充分外露了。为了有效地处理谈判僵局,首先要了解和分析陷入僵局的原因。

  避免僵局的方法:

  (一)把人与问题分开

  1、切记谈判者首先是人。

  2、处理好实质利益与关系利益的关系。

  (二)平等地对待对方

  1、把自己放在别人的位置上看问题。

  2、不要因为自己的问题去责备别人。

  3、讨论各自的认识。

  4、保全面子,使你的建议与他们的价值观相符。

  处理僵局的技巧:

  一、间接处理潜在僵局的技巧

  所谓间接处理技巧,就是谈判人员借助有关

  事项和理由委婉地否定对方的意见。其具体

  的办法有以下几种:

  1、先肯定,后否定

  2、先利用,后转化

  3、先提问,后否定

  4、先重复,后削弱

  5、条件对等法

  二、这是直接答复对方反对意见的一种处理技巧,一般可采用的

  方法有如下几种:

  1、列举事实法

  2、以理服人法

  3、以情动人法

  4、归纳概括法

  5、反问劝导法

  6、以静制动法

  7、幽默法

  8、站在对方立场上说服对方

  9、适当馈赠

  10、场外沟通

  
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