采购谈判原则

邓蓉分享 2016-06-02 09:50:01

　　谈判就以为满足企业对物料的需求数量、质量和规格等作为追求的目标。其次，项目采购谈判还要以价格水平、经济效益水平等作为谈判的中等目标，下面学习啦小编整理了采购谈判原则，供你阅读参考。

　　采购谈判原则篇1

　　1) 合作原则:

　　(1)量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。

　　(2)质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。

　　(3)关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。

　　(4)方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，井井有条。

　　2)礼貌原则:礼貌原则包括6个准则：

　　①得体准则是指减少表达有损于他人的观点。

　　②慷慨准则是指减少表达利已的观点;

　　③赞誉准则是指减少表达对他人的贬损;

　　④谦逊准则是指减少对自己的表扬;

　　⑤一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致;

　　⑥同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。

　　采购谈判原则篇2

　　1.谈判前要有充分的准备

　　知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。

　　2.只与有权决定的人谈判

　　谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。

　　3.尽量在本企业办公室谈判

　　采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。

　　4.对等原则

　　不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。

　　5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

　　交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步!永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。

　　6.放长线钓大鱼

　　采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。

　　7. 必要时转移话题

　　若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。

　　8.谈判时要避免破裂，同时不要草率决定

　　有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。

　　9.尽量成为一个好的倾听者

　　采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。

　　10.尽量从对方的立场说话

　　成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

　　11.以退为进

　　有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。