常用谈判技巧有哪些

学习啦  祥聪   2018-09-17 14:09:28

  谈判是精英人士必备的一种高级语言模式。职场中的我们在谈判之前应该有准备、有手段、有技巧。而如何在沟通谈判中增强心理优势,提高谈判技巧?下面小编为你整理常用谈判技巧,希望能帮到你。

  常用谈判技巧

  一是请求参加.即要求对方和你一道共同解决问题,其中关于你们怎样才能照他们的要求做要征求他们的意见.

  二是蚕食活动.即不断地提出进一步的小要求,一点一点地接近你的谈判目标,直到最终掌握全部情况.

  三是提出假设.即以假设性的提议小试舆论和对方的反应,这对于在准备工作完全就绪之前避免许诺是有用的.

  四是虚张声势.即提供假材料,给人造成一种有比实际更多信息的假象.

  五是声东击西.即表面上向一个方向行动,实际上意在将对方的注意力转移出已被他们关注或察觉的你方的真正的目标.

  六是自相矛盾.即以假装你不想让他或她做的方式使对方做了某事.

  七是拖延时间.即要求休会,一直往后拖延会期,千方百计不回答问题.其目的在于制造一个冷却期,以松弛紧张情绪,争取时间进行深入的思考,获得更多材料等.

  八是表面退席.即假装你已经退席,但实际上是人离席位不离会,或是正在幕后实施控制.

  九是发出最后通牒.即作出你的最后提议,明确说出“要么接受,要么放弃(但谨防听起来火药味太浓)”.

  十是引起竞争.挑拨对方与第二个真正的或假冒的竞争对手的关系,用竞争巩固你的地位.

  十一是幽默.一个常常被遗忘的策略是,幽默能够减轻谈判的紧张程度或问题的严重性,通常最好开自己的玩笑(记住要微笑).

  十二是威胁策略.即公然表示出除非对方作出让步,否则将以一种不利于对方利益的方式行事的意图.

  十三是总结立场.即在谈判中转而对谈判的目前状况或共同话题作出简洁但全面的总结,这是一种通过给予对方成就感而将谈判推向实现最终提议的有用策略.

  十四是坚忍不拔.即在谈判中不断增加要求并下定决心坚守到底,不作丝毫妥协.运用这种策略需要信心和乐观精神,同时避免顽固地不知何时收场.

  十五是木已成舟.即行动已达目的,然后等待,看对方对此是否作出反应.如果他们抱怨,就有礼貌地退席或假装你是无辜的.

  十六是知错必改.即如果遇到困难的局势,为缓解矛盾公开声明自己曾犯了一个错误现已纠正.这时对方对你的诚实一般会表示钦佩并作出友善反应.

  十七是示弱防守.即当处于弱势时,发出投降信号并请求对方宽大.运用此策略时,要表示出你相信对方会原谅你,不会因为你的示弱而拼命讨价还价.

  十八是转退为进,又称祈求互惠策略.即在谈判中先由你方作出许多微小让步,如果对方没有作出相应让步,你便声称对方缺少友善和诚意转退为进展开攻击.

  十九是假装生气(或真的生气).即使用一种令人信以为真的气愤表情来吓唬人,或是表明你认为此局势已严重之极.

  二十是显得荒谬.即以一种异乎寻常的荒谬方式行动,使对方惊慌失措.

  二十一是公然挑衅.公开挑衅或许能够得到短期让步,也许反而加强了对方坚持到底的决心.

  二十二是保持沉默.即以无言和面无表情的、不可思议的行动展示你的不满,主要的是保持沉默以避免过多交谈.沉默会令人难以忍受,引起并增加焦虑.这时,缺乏经验的谈判者或许等不到你说话便先行作出妥协反应.

  二十三是运用情感.即根据对方身份、双方关系的特征等,通过呼吁爱国主义、兄弟般关系、睦邻关系、共同宗教理想等特殊情感来实现谈判意图.

  二十四是引经据典.谈判中有意识地给人留有引经据典的印象,如引证权威性的典籍支持你的方案,述说行业惯例、法律观点、公司政策和先例等.

  二十五是炫耀成绩.如果对方敢问你以往的经历(有时是为了攻击或蔑视),你就在假装震惊之后,引证你以往的最佳成就给他们听.

  二十六是增加实际利益.即把你提出的安排与对方的实际利益联系起来,如提高对方的威信,增加生意等.

  二十七是与丧失信誉联系.即把对方或他们的方案的某一方面与某些不光彩的事件联系起来,类似的策略如作否定的评论等.

  二十八是作否定的评论.对对方的立场、条件等,提出质疑并以评论方式加以否定,从而使对方处于守势.

  二十九是反其意而用之.即对对方认为适当的、平常的、可望的事情作反向思维,常可出人意料地得出一个更好的方案.

  三十是避难就易.即撇开分歧,此策略有益于迅速消除分歧和试验对方反应.该策略常在决定最终方案时使用.

  三十一是漫海渡舟.即在争论尚未大规模正式展开之前,向对方提供覆盖面很广的大量信息,以便未及争论就突围而出.

  三十二是香饵诱鱼.即在谈判中提供带有倾向性的、对对方最有利的实例来支持自己的方案并使对方点头称是.

  三十三是装聋作哑.即在佯装不知、对方不提防的前提下拖延程序、做假动作,以无心取有心之利.

  三十四是故意曲解.即故意曲解对方的意思和行为,就好像被曲解了的东西才是事实.

  三十五是暗渡陈仓.即己方的两个谈判者扮演两个不同的角色,假装是内部分歧,一个谈判者扮演坏蛋(主张强硬路线,坚决不让步,似感情用事),另一个人扮演好人(显得合情合理,似乎愿意妥协).

  三十六是旧话重提.即重新讨论以前已决定的事情,但放弃以前的立场,提出追加要求或是重新讨论假定决定的事情.

  心理学谈判技巧

  问问你自己。你为什么而谈判?为什么它对你而言如此重要?你允许在多大范围内的浮动?你为了达到目标可以牺牲什么?为什么对方必须同意你的要求?在某些谈判中,如果我们想要找到问题的根源,你必须问问你自己五个为什么。你并不需要什么都知道,但是你必须了解每个人的需要以及为什么他们需要。

  充满自信,但必须谦虚:保持沉着冷静,但必须怀有好奇心。谈判可能会让人情绪激动,这种情绪会导致人们变得很主观用事并且会干扰人们判断。你必须时刻保持沉着于冷静并且以一种正面的态度对待别人。培养你的好奇心可以让你缓解这种紧张,把注意力放在重要的问题上,以让你的保持稳定的情绪。研究发现,如果我们的注意力一次只是集中在一个细节上,那么我们就不会感到有太大的压力。

  双赢的谈判才是成功的谈判。在一些谈判中,一方获利同时也意味着另一方的失利。打个比方说,当你去买车的时候,你想要一最低价买进但是销售员希望以最高价卖出。另外一个例子,关于薪水的谈判,雇主希望支付尽可能低的酬劳而你希望得到尽可能高的回报。因而,给予一些福利以平衡薪水的问题:增加弹性的工作时间,远距离工作和假期等等。这些福利有很多种并且获得双方的同意。

  目标应该比你预期的要高。你一定听说过一个故事,讲的是射箭人应该把箭指向比目标更高的地方,以抵消重力的作用。在你谈判之前订立你的目标要稍微出你的预期,你才能最终得到你想要的?总的来说,一旦人们进入谈判的时候,他们就就变得缺乏自信,而让他们把自己的追求放得过低。在谈判之前先思考清楚你到底想要什么。不过还要注意,曾经我一个同学在社团工作,在和另一个社团谈判的时候一开始提出的条件过高人惹恼了对方,对方认为他们没有谈判的诚意。所以,你的目标要高,但是不要太离谱。

  制定好你可以接受的范围区域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代选择决定了你可能的合作方向及范围。如果别人提供的低于你可接受的最大限度的可替代选择,不要接受。制定你的可接受范围可以帮助你迅速决定神马样的合同是你可以接受的,可以防止你在签订合同之后出现疏忽大意而后悔莫及。

  确定他们可以接受的范围区域。他们想要什么?他们的可接受的最大限度的可替代选择是什么?让他们知道你了解他们的需要,并且努力达到一个权衡点,注意,你应该想方设法让对方认为你知道他们的需求,这样可以增加你们之间的共同点,减少分歧,谈判的氛围也更加的和气。NBA今年的停摆事件一开始一直没有解决就是因为双方过多的考虑自己的可接受范围,但是忽略了对方的要求。

  寻找交集。比较你们之间的可以接受的范围。你们的交集在哪里?从中你们便能发现一个互惠的平衡点。

  可替代的备选项。设立好你的目标并且努力的去创造一个更高的目标,但是情况并非总是如你所愿,当发生了你无法预期的事件的时候,你就需要你的备选项,就像抛锚的汽车总是有一个备用的轮胎一样。想一个可替代的选择十分的重要,谈判并不总能像你所希望的如此。举例说明:当你去买自行车的时候你看中了两个备选答案,有一个是相对于另一个性能更好。这辆更好的车价格自然也更高,对于那个好车你必须和商家谈到一个更低的价格你才能负担得起。如果价钱谈不拢,就买那辆便宜的。可以看到,性能好的车是你想要的目标,而备选目标就是买个性能差点的,但是价格便宜的。

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