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商务谈判中的博弈论

邓蓉分享

  谈判绝技,用之政治,成就千年礼法世家,应于商界,即获百年商业传承。善谈者,纵横捭阖,一言兴邦。拙谈者,拥兵百万,败走麦城。那么商务谈判中有哪些博弈论?下面学习啦小编整理了商务谈判中的博弈论,供你阅读参考。

  商务谈判中的博弈论:双赢谈判技巧

  1.树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提

  博弈反映的是单方最大利益和合作所得利益之间的矛盾,在个体看起来最有利的选择,则可能带来整体的不利。一场成功的商务谈判,应该是各方的预期目标都得到满足,并为此达成协议,同时融洽和改善彼此的合作关系。

  2.沟通是双赢的手段

  在红黑博弈中,如果没有第四回合后的两次沟通,根本无法达成双赢。

  3.诚信是双赢的关键

  双方通过沟通“达成共识”后,“按约定出牌”是达成双赢的必经之路。

  4.信息是双赢的法宝

  “红黑博弈”显示,游戏双方相互了解的程度越高,越能快速

  谈判双方都有自己必须获得的最低利益(即临界点),甲为A,乙为C,如果最低利益得不到满足,就会退出谈判。甲乙双方应将利益争夺空间定为B,而不能将C和A纳入双方争夺范围。当甲乙双方中任何一方的利益接近临界点A+B或C+B时,就应适可而止(如图所示)。

  3.达成分享剩余的协议

  如果难以继续谈判,各方就不能进行有效地合作,也就无法创造出新的价值,实现更大的利益,同时也有可能使自己自身的利益受损害。达成协议,是谈判各方分享合作剩余的保证,也是维系合作的纽带。

  商务谈判中的博弈论:博弈论在商务谈判中的要素

  1.博弈参加者

  博弈参加者有法人、自然人和社会团体、组织等,各方都有各种策略,形形色色,增加了谈判的难度,所以在谈判时,首先必须清楚博弈方的实力,变不完全信息博弈转化为完全信息博弈,才能有希望在谈判中取得胜利和双赢。

  2.策略空间

  在商务谈判中,随着博弈方的不同,所采取的策略和方法也会有所区别。就是应用同一策略,实施时对人的方法也会有所不同,没有完全相同的策略空间。应用适当的策略空间,对谈判进程有时起到了决定性的作用。所以在博弈开始时,在各种情况中注意对方采取的策略,从而针对其策略做出反应,使零和博弈变为变和博弈。

  3.博弈的次序

  博弈次序对博弈双方来说是至关重要的,主要是看在什么时

  沟通并达成共识,也能够诚信地按约定出牌,达成双赢要相对容易得多,这说明在博弈中信息具有非常重要的作用。在谈判实践中,谈判者面对的信息五花八门、千差万别,既有真实信息也有虚假信息,既有有用信息也有无用信息,。这就要求谈判者必须具有敏锐地辨别信息和处理信息的能力。

  5.一次性利益和长远利益的关系

  可以想象如果“红黑博弈”游戏规则不是10个回合,是永远地做下去,游戏者既会积极与对方沟通,也会诚信地选择“按约定出牌”。由此可见,谈判双方对合作时间长短的预期,会影响其利益选择行为。如果谈判当事人认为合作时间是有限的,往往会作出不顾他方利益而单纯追求己方一次性利益最大化的选择;如果谈判当事人认为合作是长久的,则会兼顾一次性利益和长远利益。

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