商务谈判方案策划3篇

学习啦  邓蓉   2016-07-04 10:34:10

  “双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。下面学习啦小编整理了商务谈判方案策划,供你阅读参考。

  商务谈判方案策划01

  组别:案例3乙组 组长:苟亮

  成员:张晗、张霞、何银盈

  一、谈判主题

  购买天津朝阳电器公司的AG电池,在争取最大利益的前提下争取签约成交

  二、谈判人员构成

  总经理: 张晗 公司谈判全权代表

  市场顾问: 苟亮 负责市场调研和销售

  财务顾问: 何银盈 负责资金问题的决策

  法律顾问: 张霞 负责法律问题

  三、谈判背景介绍

  卖方:天津朝阳电器公司 买方:巴西PS公司

  背景

  天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压,这些电池已经不再生产了,去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过,考虑到产品更新换代快,公司决策层为了加快资金周转速度,已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕,公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块(X)美元即可成交。 巴西PS公司是一家中间商,同时也做合作加工生产,为了完成与另一家电动车厂的合作,联系加工生产,也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天,PS方代表再次来到天津朝阳公司的展台,主动报价18美元/块,需购进40000块,并明确表示即期付款成交。

  四、谈判设计

  (一)我方谈判类型

  价值式谈判、客场谈判、纵向谈判

  (二)我方、对方,优劣势分析

  我方

  核心利益:我方报价18美元/块,预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化,使资金得到最充分的利用,还可以在谈判过程中,促成双方公司的长期合作关系。

  优势:1、能够即期付款成交;

  2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商,并把握住主动权;

  劣势:1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池,有潜在竞争对手;

  2、合作供货商较少,且之前的供货商提供的货物质量不是很好。

  对方

  核心利益:将库存积压的积压产品AG电池清仓处理,同时获得最大利益。

  因为产品更新换代速度快,在资金周转速度方面的考虑下,清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。

  优势:1、公司知名度高,是中国生产工业电源的一家大型合作公司;

  2、AG电池口碑好,曾以35美元一块还出售过;

  3、清仓处理价格降低;

  劣势: 1、电池已经停止生产,库存积压量大;

  2、产品更新换代速度快;

  3、为加快资金周转速度,急于清仓处理

  (三)我方目标层次分析(上线目标、底线目标、可接受的目标)

  上线目标:1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池

  2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负

  3、返修过程中产生的费用由厂家担负

  底线目标:1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池

  2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负

  3、返修过程中产生的费用由我方担负

  可接受目标:1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池

  2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%

  3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%

  (四)策略运用

  1、开局

  方案一:感情交流式开局策略

  通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。

  方案二:采取进攻式开局策略

  营造低调谈判气氛,进行软式的威胁,告之如果现在不急于出手,可以慢慢谈;,以制造心理优势,使我方处于主动地位。

  2、中期阶段:

  策略一:软硬兼施策略

  由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题定位到双方长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。

  策略二:静观其变

  让对方尽情提出要求,我们以不变应万变。

  策略三:把握让步原则

  明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

  策略四:制造竞争

  罗列与我方要合作的其他电池供应商。

  策略五:打破僵局

  重新理清谈判的关键问题,冷静应对。

  使出杀手锏,给对方下最后通牒。

  合理利用暂停,适时用声东击西策略,打破僵局。

  3、最后谈判阶段:

  策略一:把握底线

  适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度 策略二:埋下契机

  在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。

  策略三:最后通牒

  明确最终谈判结果,给出强硬态度。

  五、关于模拟谈判的补充说明:

  (1)谈判过程中,由于对方是清仓处理,我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候,让对方觉得我们咄咄逼人,没有得到尊重,从而使谈判走向僵局。

  解决方案:为了防止这种情况的发生,我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派,总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛,运用幽默诙谐的话语打破僵局,并在之后巧妙转移话题,利用事先调查准备的资料,展示诚意,友好的表示希望长期合作,以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变,则暂停谈判,在休息时间各自冷静下来,再继续谈判。

  (2)谈判过程中,对方以自己是国内知名公司作为筹码,来拔高价格。

  解决方案:我方可以适时的含蓄的提醒对方,即使是优秀的大公司,作为清仓处理的AG电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格,应该从实际出发。同时,我方也相信公司的科学技术水平,相信其在之后的发展中,研发并投入生产的电池的品质,愿意建立长期合作关系,这也是我们对对方公司的认可与信任。

  商务谈判方案策划02

  模拟商务谈判计划书格式

  一、 谈判主题

  二、谈判团队组成 (甲方或买方: 乙方或卖方: ) 主谈:公司谈判全权代表

  决策人:负责重大问题的决策

  技术人员:负责技术问题

  法律顾问:负责法律问题 (人员安排根据实际情况而定)

  三、谈判前期调查

  本行业的背景:(产品市场的供求状况,价格变动状况,未来发展趋势等) 我方企业的背景:(企业规模,产品市场占有率,生产能力等) 对方企业的背景:(同上)

  四、双方利益及优劣势分析

  1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

  我方利益:

  对方利益:

  我方优势:

  我方劣势:

  对方优势:

  对方劣势:

  2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析):

  问题1.

  分析

  问题2.

  分析

  依次类推(问题不限)

  五、谈判目标

  1.最理想目标:

  2.可接受目标:

  3.最低目标:

  目标可行性分析:

  六、程序及谈判策略

  1.开局

  开局方案一:采用哪种开局策略及分析

  开局方案二:(同上)

  2.谈判中期策略及分析

  3.休局讨论方案(即总结前期谈判,如有必要根据原方案进行改动)

  4.最后冲刺阶段(策略和分析)

  七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?) 如遇谈判僵局该如何处理

  对方故意拖延时间该如何处理等问题 (自由发挥) 注:上述罗列的七个要点必须写到,其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容,其他可自由发挥。

  商务谈判方案策划03

  一、 谈判主题

  二、谈判团队组成 (甲方或买方: 乙方或卖方: ) 主谈:公司谈判全权代表

  决策人:负责重大问题的决策

  技术人员:负责技术问题

  法律顾问:负责法律问题 (人员安排根据实际情况而定)

  三、谈判前期调查

  本行业的背景:(产品市场的供求状况,价格变动状况,未来发展趋势等) 我方企业的背景:(企业规模,产品市场占有率,生产能力等) 对方企业的背景:(同上)

  四、双方利益及优劣势分析

  1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

  我方利益:

  对方利益:

  我方优势:

  我方劣势:

  对方优势:

  对方劣势:

  2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析):

  问题1.

  分析

  问题2.

  分析

  依次类推(问题不限)

  五、谈判目标

  1.最理想目标:

  2.可接受目标:

  3.最低目标:

  目标可行性分析:

  六、程序及谈判策略

  1.开局

  开局方案一:采用哪种开局策略及分析

  开局方案二:(同上)

  2.谈判中期策略及分析

  3.休局讨论方案(即总结前期谈判,如有必要根据原方案进行改动)

  4.最后冲刺阶段(策略和分析)

  七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?) 如遇谈判僵局该如何处理

  对方故意拖延时间该如何处理等问题 (自由发挥) 注:上述罗列的七个要点必须写到,其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容,其他可自由发挥。
 

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