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商务谈判策划书范本3则(2)

王燕分享

   付款方式:首付70%

  底线:①以我方低线报价2600元 ②尽快完成采购后的运作 六、程序及具体策略 1、开局:

  方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。

  方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1500元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。 2、中期阶段: (1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。

  (2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

  (4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

  (5) 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。 3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段:

  (1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。 (2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

  (3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 七、准备谈判资料 相关法律资料:

  《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注:《合同法》违约责任

  合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。 八、 制定应急预案

  双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

  1、对方不同意我方对报价1500元表示异议

  应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

  2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。 应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。

  3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。 应对措施:

  避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。

  商务谈判策划书范本三

  一、谈判双方公司背景

  1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析

  中国进出口贸易公司成立于1978年,是中国第一家工贸结合,以国际工程承包,成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业

  治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革,国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进,并通过发起设立中成进出口股份有限公

  司获得了在证券交易市场直接融资的渠道,扩大了资本规模,改善了资本结,公司是全国进出口额最大的500家企业之一,1996年以来连

  续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发

  扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来,强化管理,控制风险,规范运作,深化改革,以国际、国内两个市场为依托,以成套设备

  和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业,目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创

  新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大225

  家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等

  荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标

  结果)为企业精神。面对未来,中成集团将加快改革步伐,以“恪守国际准则,提供优质服务”为宗旨,继续与世界各国政府和工商界

  在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作,携手共创美好的明天。

  2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

  三菱重工,是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元,居各家军工企业之首。中日恢复邦交后,三菱公司很重视机械设备的生产研发,公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划,其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络,重点地开展在中国的业务,以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构,录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。

  二,谈判主题及内容。

  1主题:解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。

  2.谈判地点北京香山大酒店。

  3.谈判时间:2007年12月30日——2008年1月5日。

  4.谈判方式:正式小组谈判。

  5.与争议有关的相关资料:

  A甲方经市场调研的信息情报:

  (1)FP-148货车缺陷情况如下。

  缺陷出现率%

  轮胎裂纹10

  挡风玻璃裂碎5

  电路故障30

  铆钉震断20

  车架裂纹10

  有一项以上缺陷70

  甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书(其统计情况见上),其质量缺陷均出现在保修期内。

  (2)有关汽车的交易情况

  1)够入价663.2万日元(按RMB1=JPY16.58计外汇)/辆;

  2)够入数5840辆;

  3)该批货车是专为出口中国而生产,考虑了中国道路的实际情况;

  4)刮宫浓郁质量问题的合同条款如下:

  A主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题,日方需整机包换或部件包换,换装费由日方支付;

  B一般性零件损坏与故障,其维修由日方负责,其材料费,维修费由日方额支付(保修期2年内);保修期外由中方自理:

  C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%,则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失,直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计,缺陷率每超过5%,直接经济损失赔偿率上升一档。

  (3)甲乙双方以前的往来情况

  甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车,从未出现过如此次严重的大批量质量问题,对于以前出现的一些质量问题,乙方均能妥善解决,所以双方以前的交易往来情况良好,也为此建立了良好的友谊关系

  B乙方给甲方的信息情报:

  1)日方极为担心公司的名声与形象受损,有尽快和解的意向;

  2)对于间接经济损失,甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆,若按国际通行的计算方法,则乙方需赔偿50亿日圆;

  3)应尽快妥善处理纠纷,获得基本满意的赔偿金,以尽快平息用户对甲方公司的不满;

  4)对于处理汽车质量问题可有三种方法

  A将汽车运回日本修理

  B乙方派人员带维修件到中国来维修

  C将直接经济损失的赔偿金用于维修(甲方自理)。

  其费用支出大小显然:方案一》方案二》方案三。

  三,谈判团队人员组成

  主谈:肖永胜公司谈判全权代表

  决策人:厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策

  技术顾问:郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导

  法律顾问:邢潇予解决相关法律资料及争议处理

  四,谈判形式(双方优劣势及利益)分析

  1、甲方核心利益:A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失

  B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修

  C维护双方长久以来的良好合作关系

  甲方优势:A我方有雄厚的资本,一流的信誉,广阔的国市场

  B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成,有合同和市场调查报告及相关记录作证据,我方占法律上的主动权

  C本公司与乙公司有存在长期合作经验,建立了良好的关系,是乙方的重要和长久客户

  D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距

  E乙方为了维护企业形象和声誉,有尽快和解的意向并提出解决方案

  甲方劣势:A乙公司是日本最大的军工生产企业,在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性

  B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别,可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力,对方

  C本批货车生产专门根据中国路况设计,如果我方退货将给乙方造成重大损失,严重影响双方长期的合作关系

  D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因,存在我方使用不当的因素

  2、乙方核心利益:A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额

  B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题

  C和平谈判,将双方损失降到最低并维系长期合作关系

  乙方优势:A相关费用计算方面的法律有利于本方

  B对设备使用和维修占有解释权和主动权,并在此领域处于老的地位

  C实力相当雄厚,资本特别丰富,可以承担损失的费用

  D与甲方长期合作可以从情感上降低损失

  乙方劣势:A客观存在产品质量问题,并有有利的证据,不容抵赖

  B此彼交易数量大,金额高,损失惨重

  C对方为长期合作伙伴,此事故可能影响双方感情

  五,谈判目标

  1、战略目标:

  和平谈判,切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失,要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车,如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。

  2、感情目标:通过协调解决纠纷的过程,继续维系买卖双方长期的良好合作关系,并加深彼此的信任

  3、索赔目标:争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失

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