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房地产经纪人沟通技巧

邓蓉分享

  房地产经纪人在掌握全面的专业水平的同时,也要掌握一定的沟通技巧,下面学习啦小编整理了房地产经纪人沟通技巧,供你阅读参考。

  房地产经纪人沟通技巧01

  1、善听善问

  当客人不善于表达自己的意向时,我们用什么方式去了解他心目中的想法?我们通过以不同方式向客人发问,从中了解客人的意向和需求。

  2、集中谈判多次肯定

  客:[反正A单位25万我一定可以落实。不过,上次看的B单位也不错,B单位现在卖多少钱……]

  ※要落实客人的最终意向,如果客人还在比较,客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后,不可将客人置之不理,应多与客人沟通,肯定他的选择,以免客人会后悔并终止成交。

  ※诚意金是我们成交的试金石,如何说服客户交付“诚意金”:

  (1)如推盘的目的性很强,应在约睇楼周边期间为收取,“诚意金”作一定的铺垫;

  (2)先向客人分析客人现时的回价是无法成交的;

  (3)只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交;

  (4)业主可以自行选择价高的买家;

  (5)诚意金可暂时将该单位封盘,减少竞争的机会,同时也避免业主反价;

  (6)诚意金能了解业主的底价,并能争取尽快成交;

  (7)诚意金是帮助客人低价购房的有效手段,而并非减轻中介工作的工具。

  3、一次落实条件及要求先易后难

  你认为在房屋交易中,除了楼价外,还有什么可成为你谈判的筹码?切忌条件分开多次落实,需一次性明确客人的要求。

  税费;业主维修基金;交楼时间;租约;一次性付款;一次性付整年租约;免租期;是否已交楼,何时交接;产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候,我们可先落实其他的条件,如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好,以免在谈判过程中失利。

  4、大胆还价

  (1)还价先讲优点,再暗示缺点;

  (2)还价要有理由;

  (3)多利用个案。

  5、引导清晰

  当客人明确自己的购买时,他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解(即知情权),否则,他会对我们的流程产生设防。故此,在谈判过程中要客户明白我们的工作程序,减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后,应与客人保持联系。

  营:[陈先生,我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向,当条件达成共识后,我们便会邀请双方前来签署三方合约,然后由我们办理相关的交易手续。]

  客:[哦!我明白了,现在我落实我的条件是吧]

  谈判的技巧—如何说服客人

  6、利益汇总法

  利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益,特别是获得客户认同的那部分,一起汇总,扼要地再提醒客户,在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。

  营:[吴生,这个单位景致好,房间的布局合理,地处滨江东豪宅氏,你之前也说这边楼价是最贵的,现

  在难得业主愿意蚀让,每平方比市价低了¥1500元,是个很得的机会,不如到我们公司看看我们为你做的投资方案,以作详细的预算!]

  ※诫途说服客人是,不要运用过多的专业述语,这样拉远你与客人的距离。

  ※重复客人对你所详过后详,加强肯定,突出成交的利益。

  ※利益展示要具体化,将具体的数字展示给客人。

  ※不要直接向客人提出成交的要求,这会让客人犹豫,要帮客人圆场。

  7、讯息对比

  (1)一手楼与二手楼对比

  (2)二手楼与二手楼对比(如大单位一般单价较低,小单位一般总价较吸引)

  (3)行情对比(如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等)

  (4)规划走势,新楼盘对周边楼盘的辐射。

  对客人来说,最具说服力的并非你本人,而是你所掌握的资讯。

  [陈先生,现时楼价暴涨时期,很多客人都持观望态度,不太愿意睇楼,如果你愿意将楼价适当高低,可吸引多些客人睇楼,我们才有机会为你服务!]

  [刘先生,客人都会货比三家,前三天我的同事以25万购买了你所在花园的一个中层单位,带有标准的装修,你应该将价格高速一下,尽量接近市场价。]

  [李太,这个花园在其他行家登报售价都要30万,推荐给你的已经是笋盘了,如果你不去看看,便错过了一个大好机会。]

  客:[但现在广告登那边一手也也只卖¥4000元/㎡,各二手也差不多……]

  营:[你说XX花园二期,我昨天带客人去看过,¥4000元仅此一个4楼的单位,是向路面的毛坯房,如座向和户型较好的均价要¥4800元/㎡。]

  8、自我认同

  试想想,当你发现某产品的存在的缺点,你是否仍然乐于推介给他人呢?每位消费者的价值观和消费观都有所不同,作为专业的中介,应持着客观的态度去对待任何物业的缺点,并以专业的态度向你的客人作出推介。

  9、化赖为零

  [陈先,既然你这么喜欢这个单位,不要差那么一点,每月月供才多一百几十块,就可以住一套好单位了。]

  ※将不到价的部分化为月供,让客人的价格差距软化。

  房地产经纪人沟通技巧02

  1. 对不起,我不需要中介

  这是经纪人经常碰到的问题,究其原因主要是客户不信任中介或者不愿意支付服务费。针对此类客户的心理,经纪人要对症下药,说明使用中介可以给客户带来什么样的好处,关于这一点对于中低端的客户尤其重要,而高端客户一般比较容易说服,其原因是他们在经济上有承受能力,对花钱买服务的认知度高,时间成本对他们很重要。

  比如:可以说,这样可以节省业主和买家的时间;可以避免买卖双方在直接议价时容易发生争论;我们接触面广,信息很多很集中,也有很多有需求的客户,通过我们您可更快更省心地找到自己中意的房子。

  2.你什么时候才能带客户来?或者,至于我的房子就不用看了,等有客户一起过来再看吧。或者,经纪人给业主打电话,业主拒绝看房

  这类客户多数是愿意使用中介服务但又不情愿支付服务费。对于这类客户,经纪人需要有足够的耐心和信心,但又不必天天死缠以免让客户烦你。“某先生,最近工作忙吗?……我昨天有一个客户想在您住的附近买(或租赁)一套房子,因为我不了解您的房子的具体情况(或者联系不上您),所以无法为您推荐,结果客户看中了另外一套房子。……下次我一定优先推荐您的房子。”隔天再打电话联系,“某先生,我打算为您的房子安排一个市场计划,您今天晚上有空吗?当然,看房之后,应签定委托书。

  3.你们是哪家房地产公司的?怎么没听说过?

  这种质疑对经纪人非常有利,是一个很好的自我推销的机会,把握好利用好,即使第一次没有谈成,仍然要与客户保持联系,因为此类客户可能比较重视公司和经纪人的资质,一旦被其认可就可以很快成交。

  4.谈好价钱又临时反悔

  对价钱的磋商、认可、反悔、再磋商和再认可,是每一位买主或者卖主、业主和租客都可能出现的情形,属于人之常情,只是因人而异。所以,要求买方、租客支付定金也是为了防止这种情形出现的约束办法,但从根本上说我们没有更好的办法约束卖主和业主的反悔行为(因为通常他们不需要支付定金或者违约金)。反躬自问,是我们经纪人的说服工作不到位,对各方的利益说法没有让客户完全接受,趁热打铁和磋商成交的时机没有把握好。“您已经交了定金,白白的损失掉太可惜了。”“您先别急,我再带您看看其他的房子,经过比较您会发现在这个区域里这套房子的确物有所值。”

  5.业主不配合工作如看房不守时、不愿意给钥匙

  这种业主仍然没有与经纪人建立起互相信任和尊重的关系,建议经纪人先与业主进行多次交流和沟通,争取达成朋友式的关系,这种情况下比较容易拿到钥匙。与此同时,适当调整带客户看房子的时间,使业主和客户都不用等待太久。

  6.租客看中了房子,但没交租金,押金也不够,怎么办?

  老练的经纪人会事先与租客说明操作程序,并在看房子前提醒租客应该带够租金或者押金,以免价钱谈好并签定合同后业主未能同时收到租金或者押金而变卦,给租客造成不必要的时间损失。万一出现上述“没带租金,押金不够”的情况,经纪人要灵活处理,不妨先收部分押金并与租客约定好下次付清的时间。

  7.争取钥匙为什么会那么重要呢?

  因为每一个客户进入公司问房子的时候,凭你用口介绍是不够的,他需要马上参观现场,这个时候你才去约业主看房,客人会感觉太麻烦,他亦没有耐性等你,客人可能回觉得你公司楼盘太少而往其他公司找,而其他公司能及时提供房子给他看,你再争取这客湖机会就大大减低。更重要的事,你可以为自己争取更多时间去做更多的生意。

  8.对于空房子如何拿钥匙?

  【经纪】:李小姐,我问一下,您的房子目前是空着,还是自己住?

  【客户】:空着,好久没住了,怎么啦?

  【经纪】:李小姐既然空着,我建议您把钥匙放一副在我们这边,我们会给您开张公司的收条。

  【客户】:那不行,钥匙怎么能随便给你们呢?

  【经纪】:其实,我们也非常理解,您可能目前还不大相信我们公司,您看我们一抽屉都是钥匙,而且有几套都是刚刚装修好的,设备都齐全,房东原来也不同意,看了几次房子都不是很方便,有时是中午、有时是晚上。您也知道,客户白天一般都有上班,没什么时间,只有中午、晚上或者周末才有空,因此房子在我们这两三个月还没看几个客人,后来房东上周钥匙拿过来,我们帮它美化一下,现在就有个客户谈的差不多了,所以说我建议您把钥匙放这边,大家也比较方便,您觉得呢?

  【客户】:那我考虑一下,回去和家人商量一下。

  【经纪】:我们真的很希望您钥匙能放在我们这边,一方面确实方便我们的带看,提高效率,另一方面您自己,据我们统计,一般一套房子成交的话,要带看二十至三十个客人才能成交,如果有钥匙的话,我们能更有效的为您带客户,也不会每天打扰您,等有客人价格出的差不多时,再打电话通知您,到时您只要过来签一下同意就行了,您还是把钥匙放我们这里吧。

  【客户】:好了,好了。你说的也蛮有道理的。先放你这一段时间。

  9.客户不签看房委托书怎么办?

  【经纪】:×先生,这个看房委托书麻烦您帮我签一下。

  【客户】:哎呀,这个不用签了,很麻烦。

  【经纪】:×先生,是这样的,这个委托书是必须要签的,它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程,经理就是看这个委托书来检查我们的工作,希望您能帮个忙配合一下。

  【客户】:其它中介都没签,这个签来干嘛,要么这会带我去看房,要签的话那就不看了。

  【经纪】:×先生,听我解释,其实签这个对您一点损失都没有,相反它会保障我们双方的利益。首先,它有明确规定我们的服务内容,收费标准,而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心,里面都写得很清楚,我们是绝对不赚差价的,而且有成交我们也不会乱收费,都是按照里面的标准收费。

  当然,从另一角度说也是保护我们的利益,也只有您认可我们的服务及收费,我们才会带您去看房子,但是假如您所中意的房子是我们带您看的,那就必须在我们这边成交,它只是防小人,不防君子,像×先生您这么有素质,我相信您会理解我们,我们每个客户都要签的,那麻烦您在这边帮我签个字。

  10.买卖双方互留名片,应怎么办?

  【客户】:×先生(房东),这是我的名片。

  【经纪】:(必须马上以客户手中抢过名片)并道:对不起,×先生,我们公司规定不允许这么做,假如您们确实有什么事情,到时我们可以帮您们联系。

  【客户】:这没什么大不了的,只是留一下名片。

  【经纪】:×先生,这个希望您能体谅一下,您也知道行有行规,假如我让你们这么做,回去我肯定是要挨骂的,您们人这么好,也希望理解我的苦衷。

  11.带客户看房子时,买方向业主递名片、留电话却又不好阻止,怎么办?

  在西方,卖方和买方是忌讳见面的,一是保护各自的隐私,因为一套房子可能会有很多潜在的买家,但最终能够成交的只有一个,如果每天有几个、几十个买方给卖方打电话会直接干扰卖方的私生活;二是既然卖方花了钱委托给了中介,就不想再在销售房产上劳神;三是买方也与中介有合约,所以认识卖方与否并不重要。所以,经纪人在理念上想通,不必害羞或者觉得尴尬,尽量要求客户回避。在与客户见面之前,就要告诉客户不要递名片,如果客户仍然向业主递名片,或者业主主动向客户递名片,经纪人眼疾手快、面带微笑地接过来放在自己的口袋里就可以了。

  12.当客户和房东直接谈价格,那经纪人该怎么办?

  【客户】:陈先生,您最低要卖多少钱?(直接问价格)

  【房东】:(迟疑了一下)

  【经纪】:陈先生,您爱人告诉我说要卖55万(经纪人速度要快,不能让房东先说出口)

  【房东】:是啊!

  【经纪】:朱先生,您看一下,房子我们也看过了,房子房东也在,您能出多少钱,我们也可以当面谈谈。

  【经纪】:朱先生,要不这样,买房是大事情,您爱人应该也要再看一遍吧!我们先回去和她商量商量,也让房东家人商量一下,看看能商量多少?我们还是先走吧。

  【经纪】:太麻烦您了,我们走吧。(走到门口做要开门的样子)

  对客户说:我们下去看一下杂物间,免得下次还要来看。

  对客户说:我对这社区很了解,一起到下面去逛一下。(总而言之找个借口把客户支开)

  13. 客户还价太离谱,怎么办?

  【经纪】:陈先生,昨天我们看的那套房子,确实不错吧。上个月我刚买套差不多的面积,装修还没这个好都卖了25万,您看这房子,您能出多少钱?

  【客户】:22万, 如果22万我就蛮买。

  【经纪】:22万(惊讶状),陈先生,我也理解您,作为您们买方讲都希望价格低些,其实我们立场同您们一样。但是,我觉得这房子,肯定不可能,因为这房东您也见过,而且房子的情况您也知道。房东人是比较实在,我做这也是很专业,像房东开这价格真的比较实在,在这附近也找不到这么便宜的房子,假如,陈先生您有诚意的话,也出一个比较实在的价格。

  【客户】:也差不多啦,我这价也蛮高的。这房子也不是说很便宜,我朋友上个月也刚买了套差不多的,才买21万。

  【经纪】:陈先生,我想请问一下您朋友的房子在哪个中介买的?

  【客户】:他自己买的。

  【经纪】:那是很便宜,那你朋友真幸运买了这么好的房子,不过现在要买那么便宜的房子,真的找不到了。唉!如果让你朋友赚1万块钱卖给你不知道她肯不肯?

  14.客户和业主约好,房东迟到或失约时,我们怎么办?

  【客户】:怎么搞的,房东还没到?

  【经纪】:不好意思,李小姐,这房东平时都很准时的,一般还会提前几分钟,今天不知道有什么事情,我给他打个电话问一下。

  【客户】:可以,你打一下。

  【经纪】:(拨通房东电话)结果:

  1)短时间内会到。2)过1小时会到。3)不会到。

  【经纪】回答:

  1) 李小姐,请稍等一下,房东一会儿就到。

  2)李小姐,不好意思,房东临时有事,过一个小时才到,要不我们先看一下别的房子,您看您能不能等。

  【客户】:

  (1)可以。(我们马上就约就近的房子)

  (2)不可以。(很诚意的道歉,并送她回去,然后给房东打电话,让他不用过来)

  (3)(打假电话)您好,是房东吗?您到哪里了?我同客人在这等了很久了,客户很有诚意的,怎么有事不能来呀?那你能不能叫你朋友或家人过来一下,这么大热天,客户从老远赶过来也不容易等(主要让客户明白我们是用心在做,我们尽力了,责任不在我们。)接着,向客户真诚道歉,改约时间,或都看楼上楼下的房子户型。前题是在客户签了看房单之后。

  15.客户看完房子后,不表态,只让我们帮他谈价格

  【经纪】:李小姐,这房子不错吧。

  【客户】:房子还可以,你帮我谈一下价格,看房东最低卖多少钱?

  【经纪】:我很理解您,希望最低的价格买到房子,说实话,这房子已经很便宜了,上周我这边刚卖了套(举个例子,供她参考)估计价格谈不了多少,您看多少钱可以接受,我同房东谈一下。

  【客户】:你先帮我问一下房东最低卖多少钱?

  【经纪】:谈我肯定会帮您谈,您最好给我个价格,要不我怎么去谈,房东问我,客户价格出多少钱,我都说不上来,房东肯定认为我们没诚意。

  【客户】:那你帮我问一下,最低卖多少钱,我再考虑一下。

  【经纪】:那好吧,我尽力帮您谈一下,晚上给您电话。(第一次带看,不要马上逼客户出价)

  
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