如何做好电话销售技巧

　　销售人员需要敏锐的洞察力。不仅要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辩虚假异后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。以下是学习啦小编为大家整理的如何做好电话销售技巧相关内容，希望对读者有所帮助。

　　如何做好电话销售技巧：

　　当越来越多的行业和企业对电话销售越来越重视的同时，带之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下，电话销售人员和电话销售管理者面临越来越大的挑战，那么如何来应对这种挑战呢?下面世界工厂网小编分享一下电话销售的技巧。

　　陈先生你好!我是世界工厂网的小张。今天打给你是有重要的事情想和你商讨的!

　　1：“哦!是关于哪方面的事呢?”

　　(准客户的名字)，这些构想有可能对您非常重要，我希望能够当面向您解说清楚，另外，我还有一些细节性的问题必须与您讨论，请问 您(时间)有空或者(时间)有空，我可以去拜访您吗?”

　　2：“把资料寄来就好。”

　　我很乐意这样做。(准客户的名字)，但是这些构想只有在符合您个人需求时才有用，有一些细节性的问题我必须亲自和您讨论，请 问您有空或有空，我可以去拜访您吗?

　　“你把资料寄过来就可以了。”

　　当然可以，同时这些资料具有很高商业价值，事实上我今天下午会在您公司附近，我可以把资料直接拿给您。

　　3：“不，那时我有事要做。”

　　(准客户的名字)，很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间，那么约或是否会更好?

　　4：“我有个朋友也在从事这种服务!”

　　如果您这位朋友就是您的服务代理人，我相信他一定给您提供了很好的服务，不过，我并不是想重复您已拥有的东西，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗?

　　5：“我没钱!”

　　(准客户的名字)，您的判断一定是对的，不过，我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的，现在最好先了解以备不时之用，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗?

　　“你说的产品我知道了，就算想买现在也没钱。”

　　是的，陈先生，我相信只有您最了解公司的财务状况，是吧?而我们世界工厂网就是帮助您更好的节约成本、提高销量。你一定不会反对吧?

　　6：“您只是在浪费您的时间!”

　　您这样说是不是因为您对我们服务不感兴趣的原因?

　　(衔接下面一个回答)

　　7：“我对你们服务没兴趣!”

　　(准客户的名字)，我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣,这也是我要去拜访您的原因。

　　我希望我所提供的资讯足够让您作出明智的决定，您或会在办公室吗?

　　“信我看过了，你提的东西我们没有兴趣。”

　　这我理解，没有见过的产品谁也不会贸然做决定，你说是吧?所以我在想今天下午或明天上午亲自去拜访您，我们曾经作过详细的市场调查，这个产品对像您这样的企业有很大的帮助，

　　您看我是今天下午 还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢，还是……?(用没兴趣来回绝你，你要给他这样的观念：梨子好不好，你要亲口尝。)

　　8：“我很忙!”

　　这是为什么我先打电话来的原因，(准客户的名字)，我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗?

　　“这段时间我一直忙，下个季度吧。”

　　是啊，您管理这么大一个大公司，忙是一定的。所以我才会先给您打电话，以便确认一下您的时间，不至于浪费您更多宝贵的时间。

　　9：“我真的没有时间。”

　　事实证明，您能把这个企业发展成这样的规模，就证明您是一位讲效率的人。我在想：您一定不会反对一个可以帮助贵公司更好的节约成本、节省时间、提高工作效率的系统被您所认知，是吧?

　　10：“你这是在浪费我的时间。”

　　如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮助，您肯定就不会这么想了，很多顾客在使用了我们的产品后，在寄回的“顾客意见回执”中，对我们的产品都给予了很高的评价，真正的帮助他们有效的节省了费用，提高了效率。(没有时间拒绝你，你要用这样的观念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)

　　11：“你就在电话里说吧。”

　　我去拜访您，大概只需要5—10分钟，向您亲自做个系统演示，以便于您更好的了解我们的产品，您说是吧?

　　12：“我不需要。”

　　在您没有看到我们的资料之前，您的这些想法我都理解。这也是我想拜访您的原因之一。

　　注意事项

　　· 1、随时记下你所听到的信息(当然，如果你是左手写字的话，可以反过来

　　· 2、自报家门。对方一拿起电话，你就应礼貌问好之后，清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称。

　　· 3、转入正题。做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。

　　· 4、避免将电话转给他人

　　自己打的电话尽量自己处理，只有在万不的已的情况下才能转给他人。

　　· 5、避免电话终止时间过长

　　· 6、跟踪电话促成交易

　　如何做好电话销售技巧：全面了解产品是成功销售的起始点

　　1.怎么做好电话销售?了解产品相关情况是客户的需求

　　虽然不断增加的产品功能和不断细分的市场有助于满足客户全方位、深层次的需求，但是面对越来越多的同类商品，客户需求被满足之前怒怕首先面对的是迷惑和困扰，也就是来自对产品各种情况的不了解。

　　任何一位客户在购买某一产品之前都希望自己掌握尽可能多的相关信息，因为掌握的信息越充分、越真实，客户就越可能购买到更适合自己的产品，而且他们在购买过程中也就更有信心。可是，很多时候客户都不可能了解太多的产品信息，这就为客户的购买造成了许多不便和担忧。比如不了解产品的用法，不知道某些功能的实际用途，不了解不同品牌和规格的产品之间的具体差异，等等。‘对产品的了解程度越低，客户购买产品的决心也就越小，即使他们在一时的感情冲动之下购买了该产品，也可能会在购买之后后悔。

　　其实，很多人都有过这样的体验，到百货公司去买一些电器产品时，同一种产品总会有至少三种不同品牌的产品，价格不一样，商家着重宣传的功能和优势等也不尽相同。面对这种情况，消费者自然不会轻易决定购买哪种产品。此时，哪种品牌的销售人对产品的相关知识了解得越多表现得越是专业，往往越能引起消费者的注意，而最终，这类销售人通常都会用自己丰富的专业知识和高超的销售技能与客户达成交易。

　　2.怎么做好电话销售?了解相关产品知识是销售人的基本职责

　　客户在购买产品之前有了解更多产品知识的需求，而且这也是他们的权利。面对客户的这一基本需求，身为销售人自然有责任使之得到满足。

　　可是，尽管许多商家都把“满足消费者的需求”这一口号挂在嘴边，但是在实际生活中，仍然有很多消费者抱怨他们连最基本的了解产品相关知识的需求都不能得到满足。很多销售人不能明确地回答客户提出的有关产品知识的问题，甚至有些销售人对产品的基本使用方法都不知道。

　　有些电话销售人声称公司没有对自己进行过专业培训，或者埋怨客户提出的问题过于刁钻古怪，或者说自己销售的同类产品更新速度过快……总之，他们总是有足够的理由说明寓己为什么对自己销售的产品知之不多。这些理由、显然都蓬某些电话销售人不专注于工作的借口，可惜这些借口最终都是自欺欺人之谈，真正品尝苦果的仍将是自己，因为市场不相信任何借口。

　　从某种意义上说，电话销售人的工作是通过自己的商品知识为客户创造利益，协助客户解决问题。为此，电话销售人必须坚持不懈地、全方位地、深层次地掌握充分而专业的产品知识。

　　3.怎么做好电话销售?熟悉本公司产品的基本特征

　　熟悉本公司产品的基本特征，这实际上是电话销售人的一项基本素质，也是成为一名合格电话销售人的基本条件。电话销售人在上岗之初就应该对产品的以下特征有着充分了解：

　　(1)产品的基本构成。

　　①产品名称。

　　(参物理特性，包括材料、质地、规格i美感、颜色和包装。

　　③产品功能。

　　④技术含量，产品所采用的技术特征。

　　⑤产品价格和付款方式。

　　⑥运输方式。

　　⑦产品的规格型号等。

　　当客户问产品的基本构成情况时，电话销售人不必急于向消费者发出销售进攻，因为客户此时只是想了解更多的基本信息，而不想迅速做出决定。此时，如果电话销售人表现得过于急功近利，反而会引起客户的反感，这将不利于彼此之间的进一步沟通。

　　所以，在分析产品的基本构成情况时，电话销售人的表现更应该像一个专业而沉稳的工程师，应该客观冷静地向客户表明产品的构成、技术特征、目前的技术水平在业界的地位等等。当然了，此时电话销售人介绍产品的语言一定要力求简洁明朗，而不要向客户卖弄他们难以理解的专业术语。

　　全面了解产品是成功销售的起始点

　　此时，电话销售人对产品的基本构成分析得越是全面和深入，表现得越是从容镇定，给客户留下的印象就越是专业和可靠。建立在这一基础之上的客户沟通就会比喋喋不休地对产品进行华而不实的宣传好得多。

　　(2)产品为客户带来的价值。

　　①产品的品牌价值。.随着品牌意识的普及和提高，对于很多领域内的产品，客户都比过去更加注重产品的品牌知名度等。

　　②性价比。这是理智的客户购买产品时考虑的一个重要因素，在购买某些价格相对较高的产品时，客户对这一因素的考虑将更加深入。

　　③产品的服务特征。产品的售后服务已经越来越受到人们的普遍关注，可是产品的服务绝不仅仅指售后服务，还应该包括销售前的服务和销售过程中的服务。

　　④产品的特殊优势。比如产品蕴含的某种新型科技含量、在新功能上的创新等。

　　所有的客户在购买产品时都会关注产品为自己带来的价值，没有价值的产品，客户是不会考虑购买的。所以，电话销售人必须站在客户的立场上，深入挖掘自己所销售的产品到底能为客户

　　提供什么样的价值，以及多大的价值等。如果电话销售人本身都弄不清楚产品的实际价值，那么客户自然不会对这样的产品抱有任何兴趣。

　　4.怎么做好电话销售?全面掌握公司的情况

　　有些电话销售人认为，客户购买的是产品，又不是公司，所以总是忽略对公司相关情况的了解。其实，对于客户来说，电话销售人代表的就是公司，如果客户对有关自己公司的问题不能迅速做出明确的回答，那就很容易给客户留下“这个公司的影响力不够大”或者“公司名声可能不太好”等印象。

　　为此，电话销售人应该对公司的具体情况加以必要的了解，比如应该了解公司的长远发展目标或未来发展方向、公司最近的某些重大举措及其意义、公司的历史沿革以及过去取得的重大成绩、公司主要管理人员的姓名、公司承载的社会责任等。

　　5.怎么做好电话销售?熟知竞争对手的相关信息

　　市场竞争的严峻性不仅引起了厂家的警觉和注意，客户同样也已经注意到了日趋严重的产品同质化现象。面对越来越多品种的同类产品，客户无法一一对不同厂家的产品进行了解，于是，很多时候，他们就会向某一公司的销售人打听另外一家公司的情况。此时，如果电话销售人对市场上经常出现的竞争对手不加以留心的话，就无法向客户提供满意的答复。，其实，了解竞争对手的相关信息，这不仅是应付客户提问的需要，也是电话销售人全面地把握本企业产品的需要。如果没有与竞争对手各项情况的比较，电话销售人就无法明确本企业产品的竞争优势，从而也无法向客户传递出最有效的产品价值特点。

　　6.怎么做好电话销售?不断了解产品的相关动态

　　对相关的产品知识进行专业、广泛而深入地了解，这并非代表仅仅了解产品的静态规格与特性就可以了，电话销售人对产品相关知识的掌握其实是一个动态的过程，电话销售人必须要不断地取得和商品相关的各种信息，并且学会从累积的各种信息中筛选出商品对客户的最大效用，从而最大限度地满足客户的需求。

　　电话销售人掌握这些动态产品信息的主要渠道是企业的相关部门和同事、客户以及自己对产品的科学分析。如果电话销售人不能及时地掌握产品的相关动态信息，那么很快就会在客户不断改变和增长的需求面前遭到淘汰。只有不断掌握更多的产品动态信息，产品蕴含的价值才能通过你的销售技巧充分体现出来。

　　当然，在激烈的市场竞争环境下，很多产品的相关信息几乎每一天、每一分钟都有变化，电话销售人可能对其中的某些信息掌握得不够全面和准确。此时，电话销售人应该实事求是地向客户表明事情的真相，而不应该为了显示自己的“博学”和“多知”而胡编乱造地欺骗客户，那样的话，只能使客户离你更远。