家居建材市场分析

　　随着我国市场的日趋开放以及买方市场的基本形成,我国企业在竞争中逐渐意识到了解消费者需求、掌握市场动态对于企业的重要性,意识到市场调查作为营销中介的不可或缺性。以下是学习啦小编为大家整理的家居建材市场分析相关内容，希望对读者有所帮助。

　　家居建材市场分析：

　　变革创新理念，突破招商困局

　　一、实现突破的三种思维

　　1、危机中的商机意识。经济危机，“危机”中既有危险，也有商机。当危机成为一种普遍环境时，就不能再成为借口，因为大家都处于相同的环境。把危机更多看成一种商机，这样的思维方式更有助于我们去创新变革。

　　2、行业低迷时期的产业升级意识。每一次行业的低迷都是一次行业的洗牌，家居业也不例外。房地产低迷对家居行业的冲击不可避免，但能否以此为契机，率先实现产业升级，不但能够突破困局，甚至可以改写市场格局。

　　3、商业模式的创新意识。任何一次产业升级，都会伴随着新的商业模式的出现。所以，如果我们创新理念，敢于打破旧式思维，变革现有的商业模式，一定会有所突破。

　　二、洞察家居行业的真相

　　家居卖场对消费者的核心价值是什么呢?

　　我认为是产品质量保证、服务质量保证、顾客最低购买总成本(价格、时间、便利等)，也就是消费者让渡价值的最大化。

　　而丰富的品类、卖场的购物环境、顾客的购物体验等，只能算是次核心价值。不是说次核心价值不重要，而是相对于核心价值，次核心价值应该屈居第二。

　　国产手机的历史沉浮就是明证。当初靠外观设计、功能概念等打天下的国产手机，如今都已成昨日黄花。品牌手机如今是诺基亚、三星等国外手机的天下，因为他们紧紧抓住了手机的核心价值：可靠、实用、便利、耐久等。

　　所以，对消费者而言，家居卖场应该紧紧围绕上述家居行业的核心价值做文章，才可能被消费者接受。

　　如何整合上、下游产业链的资源，成为消费者核心价值的提供者，成为消费者家居产品购买的利益代言人，是摆在大明家居面前一个必须逾越的障碍。

　　当前家居行业的经营模式大致有两种：一种是统一进货、统一收银、分成提点的“家居建材超市”模式，其代表是宜家、百安居等，虽然这种模式暂时遭遇了种种困难，但其围绕消费者核心价值的理念，我相信随着其模式的不断完善改进，最终会成为市场的宠儿。而另一种“收租地主”式的轻公司盈利模式，其代表是红星美凯龙，看上去万无一失、毫无风险，但由于其产品定制环节存在卖场无法控制的若干漏洞，长远看有可能是一条死路。国美、苏宁家电经营模式的成功就是明证，因为他们始终站在消费者一方，是消费者的代言人。

　　家居大卖场也有过类似“统一收银、提点分成”经营模式的讨论，但终因其定制式、流通环节控制难度大、跑单等种种不利条件限制，操作起来比较困难，最后都无疾而终。

　　但毋庸置疑，未来市场一定是客户的市场、是消费者的市场。只有洞察家居行业的真相，紧紧把握消费者利益导向，方能在未来激烈的市场竞争中取胜。

　　三、做真正的家居产业整合运营商

　　1、传统商业模式：

　　传统模式的产业链条的模式是：

　　它是一条终端完全开放的产业链，非常容易被竞争对手击破，从而丧失市场份额。此种模式已经不具备较强的竞争力。

　　首先来看未来的发展趋势：

　　从地产角度看，订单式精装修化，是住宅销售的未来发展趋势。

　　从家装行业看，工厂化、集成化、专业化是发展趋势。随着家装公司利润空间的缩小，没有

　　任何保障“家装游击队”将逐渐退出历史舞台。

　　所以，未来家居行业的下游产业链条又增加了两个重要环节：房地产商、家装公司。

　　2、新型商业模式：

　　由上图可以看出，我们如果把卖场、消费者、家装公司、房地产商，通过一种利益链条整合到一起，就会形成一个闭合的、不易击破的环形终端，它将会具有很强的市场竞争力。 关键是，利益链条在哪里?

　　四、打造真正的“整体家居”商业模式

　　首先来关注各方的利益：

　　消费者——质量，服务，购物总成本(价格、时间、便利、体验等)

　　房地产商——让买房者获得最强的真实体验，实现最大价值感，激发新的潜在购买力。 家装公司——最大化展示设计水平，使顾客获得最强的直观体验，口碑传播，挖掘更多的潜在客户。

　　卖场——获取最大的有效客户，实现更多的重复性购买，形成忠诚客户群，培养家居消费习惯，实现可持续性发展。

　　我们独创的住房实景超市完全可以实现上述利益链条的各项功能。

　　一套房子摆在超市里，请家装公司进行设计装修，选择同一种品牌的家具，同一种品牌的厨卫，同一种品牌的家电，选用同一品牌的饰材，消费者可以在现场的实景中感受全部体验。同时，家装公司、家电、家居可以从看房者中获得潜在客户;家居、家电可以从家装客户中获取潜在客户;房地产商可以从上述家装、家居、家电等客户中同样获取潜在购买力。 几方相辅相成，互为推动，基本形成了一条完整的闭合利益链条。

　　各方的利益都在这里得到体现。

　　这就是整体家居的概念。它是当前我们的核心诉求。

　　大明家居的品牌目标

　　——中国整体家居(连锁)卖场第一品牌。

　　五、实景住宅(家居)超市招商策略

　　首先明确，实景住宅超市的招商对象有房地产商、家装公司、家电品牌、家居建材品牌、家纺品牌等。

　　假设我们计划有五十套实景住宅陈列：

　　选择10家房地产商，每家五个户型，他们提供住宅毛坯结构部分的建造成本;

　　选择20家家装公司，他们提供住宅的装修设计成本(人工及辅料为主);

　　选择50家家具品牌，每家提供一套住宅的样品展示陈列(可出售，零成本);

　　选择50家陶瓷、木地板等厂家，每家提供一套住宅的地面铺覆;

　　选择50家家电品牌(基本涵盖家电超市所有品牌)，每家提供一套住宅的全套家电;

　　选择10家家纺品牌，每家提供5套不同款式的家纺用品。家纺品牌进入家居卖场其实也是一种有益的尝试。

　　培训50个全能型的家居顾问，他们能够讲解从房产、家居建材、家装知识、家电、家纺等所有的内容，让顾客一次感受整体家居的全部。

　　实景住宅超市，既是住宅案场接待中心，同时又是家装超市、家居品牌体验店、家电品牌体验店、家纺馆，消费者在这里可以感受到整体的住家文化，从而激发其购买欲望。

　　而且，原来需要1家承担的成本，现在有6家来分担，租金的压力大大降低。而经营成本，是目前所有商家当前环境下最关注的因素。再对上述商家招商要注意以下问题：

　　1、上述入住实景超市的商家，同时都是我们家居卖场、家电卖场、建材超市等区域的客户;

　　2、与客户沟通时，要重点诉求我们整体家居的联动效应、客户的关联效应等，可以和家居建材招商同步进行;

　　3、着力突出“中国首家”、“中国第一”等诉求，力求从品牌上使自己处于一个高位;

　　4、商场内的品牌进入实景超市，租金以打包方式收取。

　　当然，如何让这么多商家和谐地共存共荣，更多细节还需要进一步探讨。

　　六、家居建材卖场招商策略

　　家居建材品牌，2008年开始遭遇寒冬，这是不争的事实。大多数商家开始按兵不动或收缩阵线，招商难度加大。

　　家居卖场存在三方利益：厂家、经销商、运营商。整个渠道里面，经销商是个关键点。经销商承受较大的资金压力：首批进货、卖场租金、人力资源成本。其中最大的就是卖场租金压力。租金的承受能力是决定其进场的关键因素。

　　大明家居是新创品牌，刚开始的策略一定是放水养鱼，决不能采取杀鸡取卵式的高租金政策。谈判的着眼点如下：

　　1、突出“中国整体家居大卖场第一品牌”，突出新型商业模式的差异化诉求，努力提升客户对这一商业模式的认可度。

　　2、突出“实景住宅家居超市”的优势，凸显其价值链的核心竞争力可以帮助商家实现价值最大化。

　　3、努力向客户灌输“危机中的商机”、“产业升级的拐点”、“家居行业进入理性时代”等理念，增强客户信心，借助我们的新型商业模式实现升级转型。

　　4、租金采取打包方式(卖场租金和实景超市租金)，尽可能减轻商家压力。

　　5、家居建材的品牌集中度很低，消费者知道的知名品牌很少，而销量最大的中间品牌，没有几个人能说出来。

　　所以，很多情况下，卖场品牌就代表产品品牌，卖场品牌背书产品品牌。除了几个一线顶尖品牌重点攻克外外，其他大多数我们尽可能选择对手相对较弱的二线品牌。

　　6、建议开辟出一部分区域，选择一些小体积的标准化家居建材产品，尝试建材超市模式，统一进货，统一收银。这样可以最大程度吸引客流。

　　“卖场+超市”的模式，在百货零售业比较成功，相信在家居行业同样适用。这对招商来讲也是一个卖点。

　　七、家电卖场招商策略

　　家电连锁的商业模式也待升级，随着利润空间的压薄，粗放式的急速扩张并没有带来更多利润，反而使竞争更加惨烈。家电卖场期待新型模式的出现。

　　百思买进驻中国多年，虽然进展缓慢，但从2008年开始发力，2009年将会有多家门店开出。千万不要忽视这家世界第一的家电连锁品牌的能量，它完全以客户利益、客户体验为核心的“零促销员”模式最终将被市场接受。

　　家电连锁品牌我们可以先考虑百思买，如若这家高端品牌进驻大明家居，将会极大提升整个卖场品牌的高端地位。亦可以考虑百思买旗下的五星电器。

　　若与国美、苏宁谈判，可着力突出我们的家电实景体验优势。

　　总结一下，家电卖场招商谈判的要注意如下几个要点：

　　1、重点突出新型商业模式的诉求。

　　2、强调“整体家居”、“实景住宅(家居)超市”等优势，结合家电连锁品牌模式创新的需求，打造“实景住宅家电体验馆”的独特优势。

　　3、着力诉求“中国整体家居大卖场第一品牌”。

　　4、整体的租金优势也是薄利的家电卖场所追求的。

　　5、大明家居所处“济南家居核心商圈”，亦即山东家居的最高位。进驻大明，就立足了济南、占领了山东。上述地理位置优势一定要重点阐述。

　　家居建材市场回暖 ：

　　今年5月份以来，家居建材市场出现久违的回暖迹象。从“五一”假期开始，各大家居建材市场纷纷举办优惠促销活动，销售额显著增长。家居卖场巨头红星美凯龙全国177家商场3天销售收入达42亿元。业内人士分析指出，今年以来房地产市场不断升温，交易量增长，传导到下游家装行业。此外，家居建材市场经过较长时间的低迷，积累了较强的消费动能。当然，业界普遍认为，关键要看回暖的楼市中投资客和刚需客的比重，只有刚性需求旺盛，才能真正推动家居市场升温。那么，泉州家居市场是否也有所回暖呢?记者深入调查采访。

　　泉州某家居建材市场人气爆棚

　　市场 5月份销售量大幅增长

　　5月份，国内家居建材行业最吸引眼球的事件，无疑是红星美凯龙3天销售额达42亿元。“五一”小长假3天时间，红星美凯龙商户销售收入42亿元，同比增长56%。此外，北京很多大型家居卖场销售额也出现了不同程度的增长，北京市商务委员会官网公布的数据显示，“五一”假期，居然之家、蓝景丽家等企业零售额同比增长20%以上。

　　泉州家居市场是什么情况?喜盈门(泉州)建材家具广场5月份举办大型周年庆活动。楼层免单、抽房子汽车等奖品，还有春季新品发布会等，带动销售业绩稳步增长，场内人气不断聚集。

　　居然之家泉州洛江店有关负责人介绍，今年以来，刚需消费者居多，单是卖场内的两大建材联盟，“五一”假期就邀约到上千客户，加上卖场举行的活动优惠力度大、周期长，销售额同比有较大幅度增长。

　　红星美凯龙泉州洛江店5月份迎来6周年店庆，卖场推出了全场抢100万元现金、抽数码家电等奖品、送10万元装修款等活动，业绩大幅增长。

　　业内 回暖需看刚性需求

　　从5月份各大家居卖场的销售额来看，大多家居建材市场明显回暖，多数经营者对市场前景持乐观态度，对销售额增长很有信心。

　　那么，家居建材市场回暖是昙花一现，还是全面告别严冬?

　　业内人士分析指出，泉州家居建材市场出现回暖，主要原因在于今年以来房地产市场成交量上涨，带动家居建材等下游产业升温。但是，家居建材市场能否跟着楼市升温而全面回暖，扭转低迷状态，是大家很关注的焦点。

　　也有业内人士认为，当前家居建材市场回暖是季节性因素。每年5月份，很多业主开始家庭装修房子，家居建材市场进入旺季。

　　此外，最近两年，由于家居建材市场持续低迷，积累了不少消费动能，这些动能会在适当的时间节点释放出来。5月份各大家居建材市场优惠促销和传统市场旺季形成叠加效应，点燃了这些消费动能。

　　理性的业界人士分析指出，仅靠房地产市场的短期升温，无法推动家居建材市场整体回暖。房地产回暖能否利好家居建材市场，关键看楼市中投资客和刚需客的比例，只有刚性需求旺盛，才能推动家居市场不断升温。

　　商家 转型升级才是关键

　　由于泉州家居建材行业不景气已持续较长时间，商家普遍感到“生意难做”，加上行业洗牌一直在进行，不少家居建材商一直苦苦支撑，今年5月份的回暖，犹如一针强心剂，让大家重见曙光。但是，业内人士分析指出，回暖并不能成为迅速提升销售量的良药，因为两者之间的传导有一定滞后性，要想彻底摆脱困境，除了依靠大的持续向好的行情外，还得靠门店营销策略不断推陈出新，吸引更多人气释放消费动能。

　　业内人士分析，泉州家居建材行业产品同质化，转型成为最大的瓶颈，这个问题不得到解决，大多商家就只能在节假日和传统家装旺季火一把，整体行情未必能持续。因此，尽快实现转型升级，是泉州家居建材行业重塑辉煌的关键所在。