制定完整的销售计划

　　什么是销售计划?销售计划有哪些种类?使用销售计划的目标是什么?下面学习啦小编给大家分享制定完整的销售计划，欢迎参阅。

　　制定完整的销售计划篇一

　　(一) 销售计划

　　销售计划是指用来指导店铺在一定时期内进行各种销售活动的书面文件。销售计划本质上就是向老板说“请相信我，只要这样干，我们就会胜利。”只有看到了必然的成果，老板才真正会支持你的计划。销售计划对于执行者来说，是告诉所有相关的人应当怎么做;但对于管理者来说，它将是有效的监控手段。销售计划按其时间的长短可分为：长期计划、中期计划和短期计划。

　　1、为什么要制定销售计划

　　销售计划是实现目标的路径，也是销售人员每日工作内容的指引。一个有效、可控的销售计划，可以规范您联系现有客户和吸引新客户的方法，还可以帮助您确定您的目标客户类型，如何联系他们，以及如何跟踪结果，以便了解什么工作可以提高业务。因此，销售计划在整个销售活动中的重要性是不言而喻的。也可以说制定一个切实可行的销售计划，是店铺经营成功的一半，那么，应该如何制定一个有效的、切实可行的销售计划，则是店铺最高领导人——店长的首要职能。

　　2、销售计划的主要内容

　　成功的销售计划不必非常复杂或冗长，但应包含足够的信息来帮助您建立、指导和协调您的营销工作。一份切实有效的销售计划应包括以下几项内容：

　　(1)市场分析

　　市场分析即专家性总结，是指店铺所作决策的指导性纲要。文字要求简明扼要，且具有高度的概括性。它主要是对所经营的零售店的市场、产品、竞争状况、消费行为特点等的过往销售史、现状以及未来发展的高度概括和总结。

　　(2)店铺的销售目标

　　店铺的销售目标是指店铺在一定时期内所要实现的理想状况。可以用定性和定量两种方式表现。店铺的销售目标可分为定性目标和定量目标两种。

　　①定性目标：通常是指店铺的市场形象、店员的服务质量、市场竞争地位等目标。

　　②定量目标：通常是指店铺所经营商品的市场占有率、营业收入的额度、利润、投资回报率等目标。

　　(3)店铺的销售行动计划

　　店铺的销售行动计划是指为了实现店铺既定目标而制定的各种可实施性计划，为实现目标所制定的具体行动步骤和周密的布置，换句话说就是店铺日常工作的指导书。

　　一个良好的行动计划应明确的规定出销售活动的内容，主要的负责人，活动的开始和结束日期，活动的费用预算、活动的日程安排以及绩效的评估方法等。

　　(4)制定销售计划可达到的效果

　　①明确店铺营销计划及其发展方向，通过销售计划的制定，理清销售思路，从而为具体操作市场指明了方向，实现了销售计划从主观到理性的转变。

　　②实现了数字化、制度化、流程化等基础性营销管理。不仅量化了销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，细化到每个人和每一天。

　　③整合企业的营销组合策略，通过销售计划，确定新的营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。

　　(5)制定销售计划要遵循的原则

　　①销售计划的拟定要贯彻落实企业营销的整体战略，具有相对稳定性，同时,根据市场的变化要具有一定的灵活性。

　　②销售计划的拟定一定要从实际出发，事先做好市场调查和产品分析，并着眼于店铺的未来发展。

　　③销售计划的拟定要充分考虑到销售淡季或营业较差时期的目标。 ④计划不仅要强调计划的可执行性，更应强调计划的结果的可控性。

　　(6)制定销售计划的步骤

　　制定销售计划的过程:收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划。

　　第一步收集信息

　　收集信息可分为两步：一方面要收集客观信息，包括资料、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等。另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员的讨论座谈,或是进行相关的咨询,并进行总结。方法如下：

　　①定位产品和服务

　　为了制定一个好的计划，请记住营销的四个P：产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)和地方(Place)。销售的目标是以合适的价格、在合适的时间和地方将适合的产品和服务呈现给需要的顾客。开始工作的一个好方法是回答有关您的店铺的一些基本问题。以下是一般店铺的通用问题。例如：

　　您的销售对象是谁?

　　某旅行社是专为工作繁忙的专业人士提供个人旅行服务。根据收集的资料，典型的客户是年龄在35至55岁之间，年收入超过100,000元的家长。 那些客户需要什么服务?

　　它的目标市场是带有小孩的在职夫妇，他们希望有专为家庭定制的旅行计划。公司的目标是为每个家庭提供方便、独一无二且轻松惬意的旅行经历。 与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么?

　　它在适应具有各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有竞争优势，从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延长通知的特殊住宿旅行计划，并提供国内或国际飞行服务。该旅行社还具有一个优势，作为一个基于家庭的企业，与传统的旅行服务企业相比，需要的经常性费用和开办费用较低。

　　制定完整的销售计划篇二

　　一、销售指标

　　(一)建立销售计划体系

　　销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编写销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。销售计划的中心，就是销售收入计划。

　　销售计划的内容主要包括：

　　(1)进行销售预测;(2)确定销售目标;(3)分配销售配额;(4)编制销售预算;(5)制定实施计划

　　销售计划依期间的不同，可概括分为“长期计划”、“中期计划”和“短期计划”。一般说，三年至五年期的计划为“长期计划”;一年至三年期间的计划，则为“中期计划”;一年以下计划为“短期计划”。

　　(二)编制销售计划的步骤

　　销售计划一般都以如下程序编制：

　　1. 分析营销现状

　　2. 确定销售目标

　　3. 制定销售策略

　　4. 评价和选定销售策略

　　5. 综合编制销售计划

　　6. 对计划加以具体说明

　　7. 执行计划

　　8. 检查效率，进行控制

　　(三)决定销售计划的方式

　　决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式。这种方式是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报;此种方法属于归纳式的方法。

　　在下列情况下，宜采用分配方式。

　　(1)高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者;

　　(2)第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。

　　当第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。

　　二、分配销售配额

　　(一)建立销售配额体系的原则

　　(1)公平性：好的销售配额应该让销售人员感到公平。

　　(2)可行性：配额应该可行并兼顾挑战性。

　　(3)灵活性：配额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化。

　　(4)可控性：配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行检查。

　　(5)易于理解：配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。

　　(二)确定销售配额的类型

　　1.销售量配额

　　销售量配额是最常用、最重要的配额。

　　2.财务配额

　　(1)费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。

　　(2)毛利配额。

　　(3)利润配额。

　　3.销售活动配额。

　　4.综合配额

　　综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。

　　(三)确定销售量配额的基础

　　确定销售量配额主要应考虑：

　　1. 区域销售潜力

　　2. 历史经验

　　3. 经理人员的判断

　　(四)确定销售配额的具体方法

　　1.产品类别分配法

　　2.地域分配法

　　3.部门分配法

　　4.销售员分配法

　　5.客户分配法

　　6.月别分配法

　　三、编制销售预算

　　销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。

　　(一)销售预算的编制过程

　　1.根据销售目标确定销售工作范围

　　2.确定固定成本与变动成本

　　3.进行量本利分析

　　盈亏平衡点(BEP)是量本利分析法中最重要的概念。它指为了使收入能够弥补成本(包括固定成本和变动成本)的最低销售量。其计算公式如下： BEP=FC/(P-VC)

　　式中，BEP为盈亏平衡点;FC为总固定成本;P为单位产品售价;VC为单位产品的变动成本。

　　4. 根据利润目标分析价格和费用的变化

　　5. 提交最后预算给企业最高管理层

　　6. 用销售预算来控制销售工作

　　(二)确定销售预算的方法

　　1.销售百分比法

　　2.标杆法(Benchmarking)

　　标杆法是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算。

　　3.边际收益法

　　这里的边际收益指每增加一名销售人员所获得的效益。边际收益法要求销售人员的边际收益大于零。

　　4.零基预算法

　　这种方法假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必需的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动。

　　5.目标任务法

　　6.投入产出法

　　这种方法是对目标任务法的改进

　　(三)控制销售预算

　　常用的预算控制有两种方式：费用专控目标体系和定额管理。

　　四、进行销售活动分析

　　(一)选择销售活动分析的方法

　　(1)绝对分析法

　　绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。它是应用最广泛的一种方法。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比，与前期资料对比，与先进资料对比。

　　(2)相对分析法

　　相对分析法指通过计算、对比销售指标的比率，确定相对数差异的一种分析方法。主要有：

　　①相关比率分析。这是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行研究分析。

　　②构成比率分析。这是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化。 动态比率分析。这是将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率。定基动态

　　比率是指某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率。环比动态比率是指以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率。

　　(3)因素替代法

　　在运用因素替代法时要保持严格的因素替代顺序，一般来说，就实物量指标和货币量指标而言，应先替换实物量指标，后替换货币量指标。就数量指标和质量指标而言，应先替换数量指标，后替换质量指标。

　　(4)量、本、利分析法

　　(二)确定销售活动分析的程序

　　第一步：确定分析计划。

　　第二步：收集分析资料。

　　第三步：研究分析资料。

　　第四步：作出分析结论。

　　第五步：编写分析报告。

　　(三)撰写销售活动分析报告

　　1.销售活动分析报告的结构与写法

　　(1)标题。

　　(2)正文：一般包括销售活动情况概述、销售活动善分析和改进工作的意见三方面内容。

　　(3)署名和填写日期。

　　2.撰写销售活动分析报告应注意的问题

　　(1)遵循一定的写作步骤

　　(2)以政策为依据进行评价。

　　(3)要全面辨证地分析。

　　(4)要力求精简