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不同类型客户的应对技巧(2)

弘达分享

  五、暴躁型客户应对技巧

  暴躁型顾客和脾气从不按常理出牌,即使是第一次和你见面,只要他有什么不满一点地方,他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形于色的人,不过也有一点好处,你可以很直接观察到他的喜恶,不用进行多余的推测。

  如果你清楚地将对方纳入暴躁型的这一群顾客,凡事你可都要小心翼翼,最好不要犯任何错误。任何的资料准备,在拜访前要能重新做一次,以确保每一样资料、样品都带的齐全,可千万不要等到访进行一半才缺东补西的,这种顾客最没耐心,更不想听你的任何解释,你会直接破口大骂!“混蛋!你简直在浪费我的时间!连个资料都没准备周全,你还算什么销售员!”即使错误真的不在你还是非得一诚意的态度告诉他,你是真心感到抱歉,并且请求对方的原谅。

  争辩是最无济于事的。因为这只会惹得对方恼羞成怒,死不认错,到最后,索性不想和你做生意了,以顾全自己的面子,这对于销售员来说,是觉得得避免的情况。

  有时候,他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干,但他才不管三七二十一,先找个出气筒在说!

  其实,这个时候反而是你的大好机会来了。不防好好探询他。“究竟是什么事呢?仍的您这么生气?说出来也许您会好过一点!”

  这时,他整愁找不到人说。当他告诉你之后,心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因,如果刚好也能帮他想想办法,相信他必定会感激。

  说服客户的技巧:

  1,赞美顾客说服顾客

  可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始,使顾客得到一种心理上的满足,等他兴高采烈有良好的气氛时,你再向他推销,推出你的理由,这时,他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品,女主人说:“这些化妆品我都有了,暂时还不需要。”这位推销员说:“噢,你长得很有气质,不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说:“但是,为了防止日晒,应该……”没等说完,女主人的钱包就已经打开了。

  2,反弹琵琶

  俗话说:“王婆卖瓜,自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下,营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益,尽力不让自己受到贬低和损伤,这种常规的方法有时往往缺乏说服力,让人心里大打折扣,退避三舍。在劝说顾客的过程中,如果能反其道而行之,说出于自己不利的话,对方反而会在意外之余,油然而生一种信任,从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引,没想到,促销员不仅不趁热打铁,反而给这位女士泼了一瓢冷水:“这款房门锁虽然美观,但在设计上却有一个小缺陷,会给安装带来一定的麻烦,如稍不注意,还容易导致锁打不开,因此,必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷,她为推销员的坦诚而惊奇,心想买这种锁决不会受骗上当,于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装,效果确实很好。

  3,找到“兴奋点”

  劝说对方时,先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情,投其所好,这样,他会在意犹未尽的情况下,痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意,几次交谈都未成功。一个偶然的机会,他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候,他们围绕钓鱼这个话题,交流了半天,结果奇迹出现了,没等厂商提醒,这位经理就答应进货做成这笔生意。

  4,转化顾客异议转化顾客异议

  就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由,达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的营销员说:“我家孩子对电子琴不感兴趣,买了也没有多大用处。”营销员说:“啊呀!张女士,您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗?是因为他平时接触得太少。您的孩子天资不错,多让他接触电子琴,可以培养他的乐感、兴趣,这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要,接触多了,兴趣就来了……”本来,这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买,可营销员却将计就计,从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中,买下了这架电子琴。

  5,设置悬念

  顾客在固执己见、一意孤行的时候,往往听不进营销人员的话。这时候,设置一个悬念,就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上,一位顾客对摊主说:“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说:“是呀,别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候,摊主微笑着说:“可是,他们后来都改变了自己的看法。”“噢,为什么?”顾客问。于是,摊主开始了他的正式推销,使该摊主又成交了一次生意。

  关于如何轻松说服客户的方法有很多,关键是能够举一反三,在实践中不断运用。

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