经销商促销的瓶颈有哪些

　　经销商促销是渠道管理的一个必不可少的环节。在权威的营销学辞典中，其定义是指厂家运用物质和精神上的奖励来鼓励和支持经销商改善自己的渠道状况，改善与次级经销商或终端零售商的关系，以提升销售业绩的一种杠杆启动方式。那么经销商促销的瓶颈有哪些呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　经销商促销的三大瓶颈：

　　经销商促销的瓶颈一、进货奖励

　　进货奖励是厂家以赠品、奖券等促销品为诱饵来刺激经销商补仓进货。其在一定程度上可以提高经销商推荐和推广产品的积极性，由于实际中有部分经销商将厂家给予的赠品、促销品等部分让渡给次级中间商，因此也可以起到因争相拉拢下级客户而促进经销商之间积极竞争的作用。典型的例子如旭日集团曾经做过的一个大型促销活动，其促销设置是每30件冰茶搭赠一辆价值180元的自行车;每50件搭赠价值300元的人力三轮车;不足30件则赠购物卡，各地区搭赠物品不尽相同，但原则是平均每件6元的促销费。

　　就效力而言，进货奖励可谓是经销商促销的一剂强心针，对经销商的刺激作用是立竿见影的。如旭日集团的促销政策一出台，就立刻收到了前所未有的效果，仅保定某县级经销商就进货1万件，并在极短的时间内将1万件货迅速出手，要求再次进货。这种现象显然有些不正常，是促销政策过激所致。

　　经销商促销的瓶颈二、价差高不成低不就

　　价差是渠道价格体系设置中的一种最为常见的手段。价差的高低设置直接关系到经销商的利润空间，因而运用价差来杠杆调控经销商也是经销商促销的常见工具。价差的设置就横向来看，视地域的不同而不同，就纵向来看，也有高、中、低、平之分。

　　平价差也即零价差，经销商的利润来源不是靠价差利润，而主要来源于销售返利和补贴等，如一乳品企业的价格政策即是如此，厂家给一级经销商的价格是10.6元/袋，而一级经销商也按10.6元/袋卖给下级分销商，然后下级分销商以稍高10.6元/袋的价格卖给零售商，一级分销商原则上没有价差利润，只是在每季度末，按其销售数量的多少，每箱给予较高金额的返利。对于不按厂家价格政策出牌的经销商，则不予返利，甚至终止供货，取消其经销权，这样不仅能有效保护渠道价格体系，防止跨区窜货和低价竞抛，还可确保经销商利润，提升其积极性。

　　经销商促销的瓶颈三，销量返利

　　返利是指厂家根据一定的评判标准，以现金或实物的形式对经销商的滞后奖励。返利的特点是滞后兑现，而不是当场兑现，如果从兑现时间上区分，起一般分为月返、季返和年返三种;如果从兑现方式上来分类，返利则有明返和暗返两种;如单从奖励的手段上来分，返利可分为过程返利和销量返利两种。

　　同进货奖励和价差一样，返利也是一柄双刃剑。由于返利的多少一般主要由销量的多少来决定，即以销量返利为主，经销商为多得返利，会千方百计的多销售产品，这种做法有其正确的一面，毕竟提高销量是厂家销售工作的重要目的，尤其是在产品进入市场初期，这一政策的作用是不可低估的。但当产品的市场占有率大幅提升后，厂家销售工作的重点转为稳定市场时，销量返利的缺陷便日趋明显了。各经销商在限定区域内，无法在限定的时间完成一定的目标时，他们会很自然的进行跨区窜货，经销商会提前透支返利，不惜以低价形式将产品销售出去，平进平出甚或低价批发，相互窜货诋毁，最终导致价格体系的混乱甚至崩盘。

　　常见的促销手段：

　　一、特价

　　特价或折扣，就是通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。普通的折扣的幅度从5%至20%不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。而且，这种特价促销通常是有时段性的，一般会注明特价时间段和地点。当然，这里不包括五折清仓之类的特殊价格促销。

　　二、优惠券(代金券或折扣券)

　　优惠券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。比如，顾客消费达到一定额度时，给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭证。通常这种优惠消费券只能在指定的区域和规定品类中使用。通常只能购买那些正常价格内的商品，而不能用于特价销售品种。在使用该种券时，价格超出部分需要顾客补现金;优惠代金券不能作为现金兑换，使用时不足部分不得退换成现金。

　　三、赠品

　　赠品是指顾客在购买某个商品时，可获得额外的赠送，这种赠送可以是同种商品，也可以是不一样的商品或者物品，目的就是让顾客觉得超值，划算。

　　四、“回扣”促销

　　给消费者的“回扣”并不在消费者购买商品当时兑现，而是通过一定步骤才能完成的。是对消费者购买产品的一种奖励和回馈。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上。例如，常见的内置刮刮卡、瓶盖兑奖等。消费者购买了有回扣标志的商品后，需要把持回扣标签到指定地点兑奖。现在是电子时代，很多厂家开发了电子促销方式，需要消费者登录主页或者网站，输入产品编号或者指定的数字，参与活动或者兑奖品。我们也把其纳入回扣促销的范畴。

　　五、抽奖促销

　　消费者通过购买厂家产品而获得抽奖资格，并通过抽将来确定自己的奖励额度。有奖销售是很富有吸引力的促销手段之一。因为消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。奖品的设置要对消费者有足够的吸引力，分级奖项的设计要合理。抽奖率的计算要不能少于一定比率，否则会让消费者产生虚假感。目前，中国法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。此外，除了即买即开的奖品外，大型的抽奖活动为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场，并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。