中小卖家双十一攻略_双十一营销方法

慧良2分享 2024-01-14 09:47:18

　　很多中小卖家普遍认知的就是双十一是大店铺的活动，与小店铺无关。其实双十一中小卖家也能玩，而且这也是一个非常好的发展契机。小编整理了中小卖家双十一攻略，欢迎借鉴参考。

　　中小卖家双十一攻略

　　前期筹备

　　1、宝贝测试及培养

　　在双十一到来之前呢，我们必须要做的内容就是宝贝的选款及测试，在心中要明确自己双十一准备重点推广哪些宝贝，哪些作为辅推，为整个双十一的款式决策上奠定基础。在测款的时候，很多店主都会有一个误区，那就是关于宝贝的测试问题。

　　实际上很多人在测款的时候，尤其是在宝贝完全没有基础的情况下，十分关注宝贝的转化情况。其实这是一个误区，在很大程度上，宝贝的销量会对转化造成非常大的影响，其实在这个阶段应该重点关注宝贝的点击率、收藏、加购情况。因为很多买家在看到喜欢的宝贝的时候，会优先选择收藏加购，转化需要一定的转化周期，并且在转化的时候，会重点考虑宝贝的销量及评价以及详情页。但是在前期大量宝贝上新的时候，中小卖家人力成本有限，很多宝贝的详情页都需要时间进行优化。故我们可以先测款，把市场反应热烈的款式重点进行优化。尤其是基础销量及详情页、主图、视频等内功，优化完成再进行发力。

　　2、店铺基础

　　其实在我们在不断优化宝贝内功的同时，店铺的内功也在不断的提升。但是在这个时候，很多店主都容易忽略掉店铺的DSR情况以及买家的评价。其实很多情况都可以从这里反馈出来，并且给店铺的未来发展方向带来优化方向。打个比方，你的店铺DSR三项物流评分中，你的描述、服务评分都是比较高的，但是物流分特别差甚至飘绿了，那么在这个时候，你就需要重点反思店铺在这反面需要怎么优化，是店铺内部发货速度的问题，还是合作的物流方面需要调整。

　　同时，这些给了差评的客户需要如何安抚，才能够把这些客户留下来成为店铺的忠实粉丝。为后面的店铺新品发布爆发先打好基础，尤其是一些复购率高的产品，一定要注意店铺粉丝维护的问题，因为这个其实是一整个店铺链路的问题，如果哪个环节出了问题但未及时处理，一定会影响到店铺的长期发展。所以在我们还是中小买家的时候，就可以开始累积自己的店铺粉丝了，这样才会积水成海。

　　蓄水

　　前面讲了很多关于店铺内功及宝贝内功方面的内容，接下来开始我们的重点，双十一备战的必会策略。为什么大店铺双十一的爆发可以这么厉害呢，很大程度上不仅仅在于前期他们优先的产品布局，也在于他们的前期蓄水操作，在10月份，很多大型店铺就已经开始蓄水了。他们的重点在于拉新，给店铺拓展更多的流量基础。

　　以下是三种店铺A(认知人群)、I(兴趣人群)、P(购买人群)、L(忠诚人群)的结构模式，大店在前期主要发力在于AI人群的拓展，这样到了双十一才能有更好的爆发基础。但是对于我们处于发展期的店铺来说，我们的AI人群相对是比较多的，重点在于拓展PL这部分人群。所以大店铺的蓄水阶段，中小型店铺可以当做是双十一的预热阶段，重点去触达我们店铺的AI人群，而非是和大卖家一样采取拓展AI人群的策略。

　　在这个阶段，店主需要重点注意测试的问题，直通车方面要加大测试直钻AIPL不同人群结合展位及关键词的效果，不同人群匹配相应文案，多安排不同风格、版型测试创意图的CTR和CPC，以便后期进行优质文案类型及排版的筛选，提升投放的效果。

　　预热

　　那么到了双十一预热的这个阶段(11.1-11.10)，很多店铺通常采用的策略是重点触达店铺的潜老客，也就是IPL这部分人群，尤其是PL的人群。因为这部分人群已经对店铺有一定的认知、有信任感。在活动的时候转化的意愿也更加的高。

　　那么对于中小卖家来说，完全可以把官方的预热阶段当成是店铺的双十一来玩，因为在真正的11.11，很多的大品牌、大店铺都会有力度很大的活动，这个时候你是很难和他们进行竞争的。所以完全可以避开这一个高峰期，进行错位竞争。玩双十一提前购，这个还是有比较大的优势的，原因有几个方面。

　　从消费者角度来说

　　1)买家无非等的就是这个优惠的价格，双11当天的时间太有限了，没办法集中所有的注意力到所有的产品上，可以提前购买分担经济、时间方面的压力;

　　2)双十一期间物流爆棚，之前甚至出现双十一购买的产品，双十二还没到的情况，所以可以提前购买，分担物流的压力

　　从卖家角度来说

　　1)双十一预热阶段，竞争远远没有双十一当天大。从直钻的投放成本就可以提现出来，尤其是钻展。双十一当天钻展是炙手可热的，不论是什么类目，大中小商家、还有会场的展位都会进行竞争，加大投放的压力，提升投放的成本。比方说，100块的投放预算，放在预热阶段ppc可能是1元，可以拿到100个点击。但放在双十一当天，ppc如果上涨到2元，就只能够拿到50个点击了，流量成本高。并且中小卖家本身的投放预算相对比较少，所以在这个时候很难进行竞争。

　　2)在优惠力度及品牌知名度方面，无可厚非中小卖家是存在缺势的。所以提前购可以避免掉这方面的bug，因为很多大店铺还在预热阶段。

　　在做双十一提前购的时候，店主一定要注意直通车的配比问题，在前面蓄水阶段一定要测试好AIPL不同人群结合展位及关键词的效果，对预热期的加购人群集中投放，加大PL人群(购买，忠诚)，促进其支付转化。

　　爆发

　　到了双十一爆发阶段，竞争是非常大的，但是这天的转化效果非常好，所以这天中小卖家可以当做返场活动来玩。因为双十一的销售额指标店铺在前期已经完成了绝大部分，所以对于这天的压力相对是比较小的。可以根据未完成的销售额指标以及投放的预算情况进行安排。根据销售额=访客x转化率x客单价，从销售额指标，拓展出总流量，再划分到各个渠道，进行投放预算的安排。