销售经理必备财务知识(2)
二、销售经理必备知识:与销售相关的财务术语
销售的最终成果得通过财务来体现。企业往往通过投资回报率、每股收益率等指标来评估销售成果,因此,销售人员必须对销售活动的财务指标进行评估,管理人员则更要善于通过财务指标来提交方案。很难想象,当你为开一家新分公司或某广告做了100万元预算时,老板在没有看到相关财务说明的情况下就会批准你的方案。常见的财务术语有成本、盈亏平衡点、利润目标、市场占有率、资本支出、相关成本、毛利率等。
1、成本
在确定贡献毛利与利润时,我们使用了变动成本和固定成本项目。变动成本是那些在单位产品上固定的、在总额上依据制造和销售数量而变动的成本,固定成本是那些与生产和销售不紧密相关的、在总量上保持不变的成本。单位产品的成本由上述两种成本共同决定,分清哪些成本是变化成本、哪些成本是固定成本很重要。如果某成本随产量变化而变化,它就是变动成本(劳动、原材料、包装、销售人员的佣金就是变动成本)。值得注意的是,除佣金外的所有营销成本都被视为固定成本。
2、盈亏平衡点
在确定为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量或金额时,这样的销售水平被称为盈亏平衡点。以数量表示的盈亏平衡点=总固定成本/单位贡献毛利;以金额表示的盈亏平衡点=总固定成本/1-(单位变动成本/单位销售价格)=以数量表示的盈亏平衡点x单位销售价格。
3、利润目标
盈亏平衡并不像盈利目标那么诱人,因此,我们常常需要在计算中体现一个利润目标下的销量目标,即在哪个销量水平上可获利x元。换句话说,盈亏平衡分析告诉我们必须售出多少,利润目标则告诉我们将要售出多少。
4、市场占有率
市场占有率=公司销售水平/市场总量。假设总的市场总量为29万件,盈亏平衡销售水平为4万件,这样,盈亏平衡所要达到的市场占有率=40000/290000=13.8%.
5、资本支出
通常,某销售方案的计算会涉及费用分摊问题。例如:假定使用期为10年的设备价值500万元,如果把这500万元全部归入第一年盈亏平衡点的计算中去,则盈亏平衡点将很高,所以,通常是将这500万元平均分摊到10个年度内,这样,可以把每年有与该设备有关的50万元作为一项固定成本。为此,管理人员需要对固定资产的有效寿命作出合理预测,并且将总成本分摊到各个使用时间段内。
6、相关成本
在判断哪些固定成本与某方案相关时会涉及这个概念,判断法则如下:如果支出水平因采纳了该计划而发生变化,则该固定成本就是相关成本。因此,新设备、新研究和开发等成本都是相关成本。反之,上一年度的广告费或以前的研发费则不会随现在的决策而有所变化,因此,就不是该销售方案的相关成本,一般被视为滞留成本且不会被计入现在的决策。
7、毛利率
企业成本价与售价之间的差额被称为毛利或加价,因此:销售价格=成本十毛利。在营销中,最通行的惯例是将毛利率表示为售价的百分比,以这种方式表示毛利更易于操作。
三、销售经理必备知识:销售管理中的财务运用
1、维持良好的资金流
企业在销售产品的过程中一方面表现为产品流,另一方面又伴随着资金流(资金的流进和流出)。企业的销售活动与资金流密切相关,销售管理人员必须正确规划资金流量,用好、用活资金,从而提高资金使用效率。
2、应收账款管理
为提高市场占有率,企业经常会采用各种促销手段(这里指狭义促销),促销手段虽然花样繁多,但从结算方式上来说可归结为两种:现销;赊销。“现销”的优点是应计现金流量与实际现金流量相吻合,能避免呆账、坏账,也能及时将收回的款项投入再运营,因而,它是企业最期望的一种结算方式。然而、在竞争激烈的今天,单纯依赖“现销”往往很难,况且,企业为了抑制风险而一味追求“现销”也会坐失商会,久而久之,可能导致市场萎缩,市场占有率下降,从而使企业的长远利益受损。
为适应竞争需要,适时采用“赊销”方式可弥补“现销”的不足。而且,从商品流通的角度来看,“赊销”在强化企业市场地位、扩大销售收益、节约存货资金占用、降低存货管理成本等方面也有着“现销”无法比拟的优势。但是,从另外一个角度来看,“赊销”会产生应收账款问题、坏账问题,有一定的风险;同时,这部分应收款项因被客户占用而无法用来投入运营并增值,从而形成机会损失,而且企业还得为之付出一定的管理费用。
不难看出,应收账款的投资收益与投资风险是客观并存的,它既是流通顺利实现的保证,又是流通顺利实现的障碍。那么,该如何有效地管理应收帐款呢,通常,我们可以遵循以下几条原则:
通过票据加强商业信用约束力,以提高交易效率,减少应收账款的发生。
建立、健全应收账款管理,建立坏账准备金制度,以防不测。
贯彻“促销与收回”并重的原则,财务应根据调查资料正确评判客户的偿债能力和信用程度,在此基础上合理确定信用期限,避免盲目赊销。
确定应收账款政策时,应在“赊销”收益与“赊销”成本及损失之间进行权衡。
可以运用现金折扣来减少应收账款。
财务部门应定期编制《应收账款账龄分析表》,列出信用期内和信用期外的客户数量和金额,同时计算、分析“应收账款周转率”、“平均收账期”等考核指标,及时反馈给业务部门,从而共同商讨收账对策。
建立、完善风险机制,对促销人员加大约束力度,以增强销售人员的危机感、压力感,使其工作重点始终放在销量和资金回笼上。
3、财务VS业务
财务为销售服务,但它不依附于销售。有时,销售部门为了开拓市场,提高市场占有率,可能会在某种程度上不计成本,但财务人员需认真核算每笔业务的经营成本和最终成果。比如,客户在货款不足的情况下还想多提货时,销售人员出于与客户发展关系的目的可能会答应对方的要求,而财务人员则可能以“无欠款销售”等原则予以拒绝,财务和销售双方就会形成矛盾。为了解决这个矛盾,企业需制定客户欠款相关规定,并加强销售部门与其他职能部门之间的沟通。例如,财务部可以把客户的资信情况提供给销售人员,由销售人员出面,让客户写出具有法律效力的欠款证明,以在规定期限内收回货款,这样既能使客户满意,又能使销售业业务不断发展。
另外,销售管理中的财务工作并不是—个狭义上的会计概念,财务工作应体现出对经营活动的反映和监督,销售人员应当以实现所有者权益最大化为己任。为此,销售部门应编制销售报表并按时上报,以便于公司有关部门随时了解销售状况,进而有计划地调整库存结构,使库存管理处于最佳状态,这样可减少库存管理成本,统一调配资金,使资金达到安全、高效运转。此外,在财务部门的配合下,销售部门还应积极实现销售资金回笼,有计划地完成销售回款任务。再者,销售部门还应及时处理积压商品,清仓盘库,调整合理的库存结构,努力盘活资金存量,争取资金周转的最大回款效益。对销售部门而言,财务与业务始终是矛盾的统一体。
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