成功学演讲：顾客买的是什么(2)
结果董事长就说：“某某先生，你今天来是要介绍我一些产品吗?”“是的，某某董事长，我要给你介绍……”，他说“不用介绍了”，把某某先生吓一跳。他说：“董事长，我都还没有开始?”董事长说：“你不用介绍，某某先生，你今天卖的任何产品我都要全部给它买下来。”
那个业务代表吓一跳，他说：“董事长，你都还不知道我在卖什么呀。”他说：“某某先生，你在日本很有名的，你写的书，我有看过。你叫推销员在拜访顾客之前提早五分钟到，五分钟到之后，到厕所把指头伸进去，我刚刚亲眼看到你这样，你这个人言行一致，不用介绍了，全部买下来。”
推销法则三十二：背对客户时，也要100%地对客户尊敬。
我这个朋友又讲了另外一个故事，让我深受感动。
有一次晚上十点钟答应给顾客回一个电话，九点钟他和他的太太换睡衣睡着了。突然九点四十五，闹钟响起来，他赶快把睡衣脱掉、睡裤脱掉，然后他开始穿西装、裤子，绑皮带，穿衬衫，打领带，穿西装，梳头发，完全到达完美无缺的时候，十点准时打电话给顾客。
五分钟打完电话之后，立刻西装脱掉，领带脱掉，全部脱掉，然后，换睡衣，穿睡裤，之后睡觉。他太太说：“老公啊，你疯了，你刚才干什么呀?”他说：“我刚刚打电话给顾客呀”;她说：“你打电话给顾客，还把睡衣脱掉，换衣服，你换衣服的时间比打电话时间还要长啊，这顾客又看不到你?”
他说：“老婆，你不了解呀，顾客虽然看不见我，但我看得见我自己，这是我对顾客的尊敬，所以我打电话的时候一定要把西装穿起来。”
成功行销就是永不放弃，放弃者不可能成功。
我曾经有个寿险业学生，他的年收入超过五百万人民币——五百万人民币不稀奇，他连续十五年都超过五百万!这个保险界的代表他已经五十几岁了。我曾经问他：“某某业务代表，一般业务员可能拜访顾客一次不买，他就放弃了，两次不买，放弃了，很多寿险业务员都拜访顾客三次、四次、五次、六次、七次、八次、半年、一年、两年……你收入这么高，你最长的一段时间曾经拜访顾客多久?”他说：“陈老师，我老实告诉你，我曾经拜访过一位顾客超过十五年啊。”
只要我要卖你保险，我持续拜访你十五年，你会不会跟我买?你觉得那个顾客会不会跟他买?有没有跟他买?
顾客不只买产品，更买你的服务精神和服务态度。
答案是没有的，因为那个人死掉了，——还来不及买，死掉了。但是这个人的儿子跟他购买了，买了最高的保单的内容，而且，完全都不需要看任何保单里面所写的一切。
我的这位学生很纳闷呀，他说：“你投资了这么高的金额，你连保单的内容都不需要看一下?”他说：“我已经看十五年了，还需要看吗?”
可见，顾客不只买产品，他更买你的服务精神和服务态度。
我的成功学演讲的发言到此结束，谢谢大家!
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