精彩的销售话术
做销售的人，都能切身体会到语言的力量，说“嘴巴就是生产力”，一点也不夸张。下面是小编给大家带来的是精彩的销售话术，欢迎大家阅读参考!
同样的一个客户，有的人三番五次地跑、谈，就是久攻不下，而换了个业务人员，好象三下五除二就大功告成;有些产品基本上处于很难推的状态，但也有人能把它卖得火爆起来;有些市场是公认的“烂摊子”，客户刁，信誉差，品牌乱，价格低，而经过几个业务骨干的调教、管理，也可以变得井然有序、货如轮转;还有很多成功的销售员，不仅通过自己的销售工作得到了超值回报，并建立了广泛的人脉，为人生事业的成功奠定了坚实基础。
但是，无论从业时间长短，都有很多销售人员为自己的口才而烦恼，甚至为此而不自信，最后导致其离开销售工作岗位。“能言善道”成为销售人员职业生涯中追求成功的第一道门槛。专家根据实战经验粗浅总结了一些销售话语术，与大家分享、探讨。
一、what，即“说什么”?
任何天才演讲家，如果言之无物，内容空洞，则味同嚼蜡，他再会煽情也不能长久吸引听者的兴趣。所以，业务人员首先要解决“说什么”的问题。销售无小事，无论沟通还是谈判，成功开口之前，需要做足五个方面的“功课”，准备充当五个不同的角色：
1、当产品专家;销售人员要对自己所销售的产品做全面、深入、细致的了解，达到专业的程度。要知道，客户是长期销售此类产品的，他对这个产品应该有基本的认识，千万别低估客户的智力、知识和经验，那样很容易自讨不趣。但是俗话说：“买家哪有卖家精”，这就对业务人员的专业水准提出了更高要求，如果你的产品知识与客户相近，那么，你很难帮助和提升该客户。如果你的产品知识甚至还不如他，那你最好趁早走人，没有一个客户会尊重一个不专业的业务员。
除了从宏观上了解自己产品的性能、结构、特点、优势之外，最好还能从细节上多了解一些该产品易发生的问题点，以及各种可能或实用的解决办法。这样，你就能从细微处比客户略胜一筹，客户自然对你心服口服。
2、当企业权威代表;营销员必须对自己企业的销售政策有系统了解。现在流行团队作战，但是每个业务人员都应该彻底掌握公司的各项相关政策，以免各说各话，话不对板。“先说断，后不乱”，如果前面含糊其辞，后面必然剪不断、理还乱。一个越是熟练的老业务，越是清晰了解这些项目和流程，跟客户谈起来自然有理有据，游刃有余。
3、当行业新闻发言人;对整个行业的发展情况及竞争动态也要有一定了解和掌握。公司的人事和政策调整情况，同行业品牌的广告和促销动态，某些行业笑话，本企业其他区域的发展形势，某些样板客户的经营与管理之道等等，你可以经常地、选择性地对客户宣讲，实际上就是在教育和引导客户，增加客户对你的信息依赖度。
4、当经营管理顾问;系统掌握市场营销理论与实战知识。营销人员必须具备较好的市场销售理论知识，并能为我所用，对客户的产品结构调整、终端形象展示、广告与促销、公关，以及经营和管理中存在漏洞与问题、发展战略与操作战术组合等，能够及时、有效地提出针对性的批评与建议，你才能真正对客户产生影响力。
5、当客场娱乐嘉宾;一个开口闭口只会谈业务、谈工作、谈产品、谈市场的销售员，自己想一想其实也挺无情趣的吧?客户可能尊重你，却不喜欢你，对你敬而远之。
所以，销售人员还必须多看书看报，准备一些时政要闻、娱乐新闻、花边新闻、幽默笑话、小道消息等，有时可以和客户插科打诨，调节一下气氛，对于成功开展业务也不无帮助。尤其是与客户的关系越近越需要以此来联络感情，而对陌生客户的拜访则不妨来做开场白或结束语，增加你的亲和力。
二、Hwo，即“怎么说”?
这类技巧非常丰富：如正说、反说、顺说、扭说、笑说、戏说等，全在于现场发挥，有些可意会难言传，总的要求是：形象端庄，七情上脸，准确表述，肢体配合。在业务工作中，要特别注意以下六点：
1、克服害羞和恐惧心理，看着客户的眼睛说话。
人其实都是害羞的，面对陌生的环境和陌生人，都有怯场心理，问题是一些新入行的业务人员，这些心理障碍相对突出。解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。人说“眼睛是心灵的窗户”，从他的眼睛里可以探究许多信息，如接受度、热情度、诚意度等，同时，也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他(她)。
眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉，眼神太过生猛会使人感到威胁和不安，因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁，有时必须进行正面的眼神交流。(对着说)
2、根据内容，掌握音调、音量、语速和节奏，说清楚。
社交中最忌讳的，你明明在说话，却把声音压缩在喉咙管里，声音太低，让人听着费力，这也是一种极不自信的表现，客户一听就没有信心了。再就是声音太高，象在吵架，让人听起来也不舒服。有的说话太快，根本听不清、辩不明，要听者反复询问，说了也等于没说。有的声音过于程式化，照本宣科，似乎不带任何感情色彩，让人味同嚼蜡，难以打动人。正确的做法是，应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质，来决定用多长时间和多大的音量。对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容，声音要不怕大，能调动全场(而不是仅仅谈话对象)最好。而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容，则声音宜小，小到只有你的对手能听清楚即可。(大胆说)
3、我们的本色是商务人员，请学会一本正经地说话。
对于那些满脸堆笑、从头笑到尾，谈正事也象是讲笑话的行为，必须制止。也就是说，我们必须学会控制笑容。有些内容，如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等，是非常严肃的事，你一笑，就减轻了这件事在客户心目中的分量。在新客户开发阶段，谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策，也应该收敛起笑容，客户才信得过你。当然，业务人员应该具有亲和力，但这和郑重其事并不矛盾。
4、无论如何，我们应该掌握谈话的主动权。
去拜访客户，我们是有备而来，而对方是仓促上马，因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。现实中，很多人谈话是缺乏逻辑性的，想到哪说到哪，这样半天下来，发现话说了不少，但自己准备的内容没有谈到，或被一带而过。你还想谈下去，客户却有事要走，或者到了吃饭时间了，结果草草结束，达不到解决问题的目的。所以，无论如何应牢牢把握谈话的主动权，抓紧时间先谈正事，主持、牵引对方顺着自己的逻辑思路谈;他绕得再远，还得一句话又把他扯回来。总之，最好开宗明义告诉他此行是为了解决哪几件事，末了还得有个简单的提示性结语，该留下书面性的东西也不能漏过，这样才是完整的谈话程序。
5、要照顾客户的情绪，更应该照顾自己的情绪。
也许是“客户是上帝”、“客户是总裁”这类教育受的多了，很多业务人员在内心是惧怕客户的，他们主要是怕得罪了客户，不进货了，不回款了，从而影响了自己的前途。这个问题，我认为必须分情况，谁也不会莫名其妙地去得罪客户。但是，在原则问题上，在大是大非的关头，千万不要怕得罪客户。这个主要是指牵涉质量投诉和无理索赔、不合理退货和无理拖延货款等方面。很多由于操作不当而引发的质量投诉，客户不作深入了解就大光其火，进而无理索赔，是可忍孰不可忍?对于胡乱进货导致的滞销，或仓储保管不当而引起的产品过期，却强行退货，难道也应该无条件爽快答应?有些区域拖款成风，有的地区赖帐上瘾，你不骂、不威胁、不耍点小花招，货款就不能安全回笼。
6、学会倾听对方的声音。
不少做业务的人，都以能口若悬河、滔滔不绝、旁征博引、天南海北地神侃为荣，以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐。其实这是错误的认识。一个真正善于言谈的人，固然他的口头表达能力不俗，但并没有必要炫耀口才，他反而将更多的时间让给对方，注意倾听对方的声音，从对方的言谈中去捕捉机会，该附和的就附和，该赞赏的就赞赏，该纠正的就纠正，该补充的就补充，这样才是互动的、愉快的交谈。只顾自己说，不在乎对方的感受和反应，只会是没有实际效果的宣讲而已。如果客户认为此君能言善辩，却达不成实质性的共识，那么能言善辩又有什么意义?假如客户因此而对你留下夸夸其谈的印象，那才真叫得不偿失。
销售过程中客户的常见谎言:
谎言之一：只要你过来，我们就立即签定合同。
这种“善意的谎言”经常出现在电话销售和传统销售领域。销售人员已经与客户进行充分、有效的沟通，这个时候客户会提出：“你到我们这边来(上门拜访)，我们就立即签定合同”。即便我们给客户再三解释：“我们的合同传真文件就有效”;或者是“我们将合同邮寄到您那边，您再签字盖章确认后传真或邮寄回来”，客户都不同意，坚持要我们派人上门去签定合同。
当我们“抗不住”这种“签定合同的诱惑”，火急火燎的赶到客户那边去，结果却发现客户丝毫没有当场签定合同的意愿，仅仅是让我们上门去“报道”一下。而我们却消耗了大量宝贵的时间，往返路费同样是一笔不小的开支。
所以，碰到客户提出这种“需求”时，我们的对策不外乎三点：
其一，坚决要求先签合同、再上门拜访;
其二，针对重要的大客户，直接以“沟通和深度洽谈”为目的，上门拜访，没有必要轻信客户的这种“善意的谎言”。
其三，针对即将签约的意向客户，可以上门拜访，实施“临门一脚”，但是在上门拜访之前，要充分评估拜访的成效性，不能相信客户提出的“到了就签合同”的这种话语。
谎言之二：你带合同过来，我们领导看到你了，就直接签定合同。
这种“善意的谎言”与上面第一种情况很相似，销售人员已经和客户进行深度沟通。客户提出，让销售人员带着合同文本过去，然后让他们领导看一下，他们领导知道有这么个公司，有这么个“活生生的人在”，就可以当场签定合同。
当销售人员带着合同文本兴高采烈的过去，结果却发现：要么他们领导不在，要么就是提出修改合同内容。总之，合同不会当场签定。
解决的办法同上，要么是坚持要求客户先通过传真或邮寄方式来签定合同，再上门拜访;要么是直接上门拜访，洽谈合同细节，确定合同内容，不要相信客户的这种“善意的谎言”。
谎言之三：我们这个月底就要正式营业了，需要尽快采购这个产品。
类似这种话语，我们同样不要轻信。
客户说出这样的话语，要么是客户想了解到我们的底价，要么是客户计划这个时间段开业，所以打算在这个时间段内采购我们的产品。
但是，根据笔者多年来的销售经验，发现客户的这种说法很不实在。绝大多数时候，客户给我们说的采购时间都比他真正的采购时间要早很长一段时间。因为“计划赶不上变化”，很多项目、工期都是往后拖延的。
作为销售人员，我们必须深刻领会这一点;否则太早将“底牌”打出，后期工作将很被动。
谎言之四：这个事情不是我决定的，是由我们老总来决定的。
说这种话的人，往往是和我们销售人员长期沟通的对象，甚至就是我们和客户打交道的唯一衔接人。
试想想：我们和客户打交道，就只能和这个人来对口联系;而这个人说出这种话，那是不是让我们销售人员感到很郁闷和悲观呢?
事实上，和我们销售人员打交道的这个对象，虽然没有真正意义上的决策权，但是具有非常强烈的建议权和引荐权，作用是无可替代的。
所以，当我们听到客户说这种话时，不要立即放弃跟踪此人，而应该继续加强公关力度，直接回复：“这个我们都能理解(是您老总来决定的)，所以也请您多帮忙推荐推荐。我们的产品、价格、服务都是非常有优势的，这点您也非常清楚……”
谎言之五：今天很忙，改天有空我再和你联系。
当客户说出这种话时，我们可以相信客户“今天很忙”，但是不要随意相信客户说的“改天有空我再和你联系”。
客户说这种话，很多时候仅仅出于一种礼貌。作为销售人员，我们必须积极、主动去和客户联系，而不能“守株待兔”，等着客户给我们来电话，这样的情况太罕见了。
主动联系客户，永远是销售人员成功的一大秘诀。
谎言之六：只要价格合适，我们马上就签合同。
说出这种话的客户，从来就不是“马上要签合同的客户”。他仅仅是了解一下我们的底价，仅此而已。
对待这种客户，我们销售人员还是先报一个比较正常的价格合适，甚至只需要保持正常的沟通和联系即可，不要急于求成，反倒落入被动局面。
谎言之七：你们的价格太贵了，__牌子的产品价格只有你们的一半……
当客户说出这个话的时候，至少说明两点：
其一，__牌子的综合性能要远远低于我们产品的综合性能。
其二，客户比较认可我们的产品，但是希望价格降低。
碰见这种情况，我们的应对策略是：
其一，重点讲解“一分价钱一分货”，阐述我们产品的优势和亮点，抨击竞争对手。
其二，视情况来给予相应的价格。如果前期给出的价格很合适，那么就坚持咬住不降价;如果前期给出的价格还有比较大的溢价空间，那么可以适当下调一点价格，但是不能降价太多。
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