实用的谈判技巧有哪些汇总

谈判中的第一步就是准备工作，包括调查对方、设定目标、制定计划等，这有助于控制谈判节奏。这里小编为大家整理了关于实用的谈判技巧有哪些汇总，方便大家学习了解，希望对您有帮助!

实用的谈判技巧有哪些汇总

1掌控“时间”者，掌控“谈判”

俗话说，“时间就是金钱”。时间何其宝贵，它本身就包含极大的价值。人们为什么要花费时间进行谈判呢?正是为了取得谈判的成功。如果一开始就根本不想促成谈判或想促成谈判而不得其法，那么，再进行谈判无疑是在浪费时间。花费时间进行谈判也是一种投资。对于大多数人来说，投资就是想要有所收获，得到相应的回报。在商务谈判中，所花费的时间愈多，促成谈判成功的意愿就会愈强。从1992年开始，我在得克萨斯州的达拉斯市居住了两年的时间。当时，我在位于达拉斯的南卫理工会大学的法律专业研究院留学。达拉斯是美国的地方性城市，人们的日常生活却离不开汽车。如果不乘坐汽车，甚至连购物都成问题。即使是前往汽车驾照的实地考试现场，人们也是开车前往的。自己开车前往考试现场，然后驾驶自己的汽车接受实地考试，实在有些滑稽??当我来到达拉斯之后，首先就考虑前往二手汽车车行买一辆二手汽车。在州际高速公路沿岸，分布着多家车行，清一色的彩旗招展，吸引顾客。巨大的星条旗与得克萨斯州州旗并排悬挂，正宗的美国风情。在宽敞的区域内，展示着各种款型的汽车。我最先前往了一家车行，并找到了一部比较中意的汽车。

但是，在汽车的前窗处，标着它的要价：11 000美元，比我的预算要高出不少。于是，我就想找到经销商，商量一下能不能降些价。我见到销售商后，一开口就冷不丁地说道：“8 000美元怎么样?”销售商直接说道：“不行啊!”然后，就去招呼其他的顾客了。就这样，这桩生意泡汤了。销售商在我身上几乎没有花费一点儿时间。既然没有花费时间，那么即使失去了我这样的顾客，也不会觉得可惜。他觉得寻找能够给出更高价格的顾客才是明智之举。既然是这样，我该怎么做呢?必须让销售商在我身上花费时间，让他们在我身上作出投资。当意识到这一点之后，我就又前往了隔壁一家车行。那里有一辆白色的GEO Prizm，看起来还比较新，我很满意它。它是通用汽车公司的产品，与丰田公司的卡罗拉属同一档次。因在之前的车行直接出价而遭到失败，这次我吸取了教训，并没有一开始就谈起价格方面的事情。“这部车之前经手几次呀?”“车的行驶性能如何?”“没有发生过事故吧?”我抛出一大堆问题，而销售商也一一认真地作答。对于不能立即回答的问题，他还查找了相关的资料。可能是觉得我像位诚心购车的顾客吧!然后，我又进行了试驾。经销商陪在我身旁，我们在车行周围开车跑了一圈。在驾驶室内，我继续提出一些疑问，而销售商也一直努力地为我解答。就这样，大概一个小时快过去时，我才说道：“我喜欢这部车，8 000美元怎么样?”销售商答复我说：“实在抱歉，您的出价太低了!”他们的要价为9 900美元。但是，他已经不愿再放弃我这位顾客了。因为他已经在我身上浪费了一个小时的时间了，无论如何也要让我买些东西。这样一来，他觉得宁愿降价让利，也要比与其他顾客从零开始商谈更为合算一些。最后，双方以8 500美元的价格成交。

这也得益于经销商的心理：既然已经在他身上花费了很多时间，说什么也要把这部车卖给他。最聪明的做法是，让谈判对手在自己的身上多花费些时间，这种做法也同样符合公司之间的商务谈判。那么，进行结束性谈判的地点选择在哪里比较好呢?是在你自己公司的会议室呢，还是在对手的公司呢?拿不定主意时，最聪明的做法是：尽可能让对手来到你的“地盘”。比如说，你的公司或你公司附近一带。当然，如果对方是你的顾客，可能会觉得招呼他们前来有些失礼吧。总而言之，一定要具体问题具体分析。

特别是进行带有敌对性质的谈判时，一定要尽量招呼谈判对手来到你的“地盘”，让他们花费几个小时的时间前来。而如果是同外国企业进行谈判，对手甚至有可能需要花费几天的时间在路上。当他们来到你公司的会议室的时候，其实已经进行了很大的投资。他们不会甘心空手而归的。而你呢?你可以在进行谈判前5分钟一直处理其他事情，不用对本次的谈判投入太多时间。在这种情况下，谈判开始时，你已经处于优势局面：如果谈判对手的态度过于强硬，你可以立即中断谈判，之后还可以继续去做其他事情;对本次的谈判，可以改日进行。在对手作出对你有利的让步之前，你可以不用急着去结束谈判。一般来说，谈判场地的不同，某种程度上会影响到谈判开始时双方态度的强硬程度。当你明白这一点之后，就会易于促成对自己有利的谈判吧。

2谈判开始时，要“厚着脸皮”地抬高起点

如果你想以50万日元卖掉某一商品时，那么你开始时一定不能声称“50万日元卖掉它”。你一开始应该要价70万日元。相反的，如果你“最后决定50万日元买下它或者觉得50万日元是比较合理的价格”，那么你最初就不能说“50万日元我买了”。你最多出价30万日元。

也就是说，谈判开始时，一定要虚张声势、抬高起点，哪怕会让人觉得“有些厚脸皮”!这是为什么呢?因为你觉得是比较合理的价格，而对方却不会认同。那么，你的出价就只能解释为不合理的、但对自己有利的价格。这个时候，谈判对手当然会希望你作出让步。但是如果你觉得最初的要价比较合理而不再考虑让步的话，对方一定会觉得你是一个“执著于自己的利益、顽固透顶的人”。这么一来，谈判很可能会以失败而告终。那么，该如何做呢?在谈判过程中，是一定要让步的。最好的做法是提前留有让步的余地。而你的谈判对手呢，看到你愿意作出让步，就会心情愉快，很有可能也会作出相应的让步。然而，许多人会觉得这样的谈判比较麻烦吧!我日常的工作就是为日本企业进行商务谈判。我发现，甚至是那些活跃于美国的日本商务精英们，他们中的大部分人也都会讨厌这种虚张声势的谈判。

他们往往要么一开始就向自己的商业对手狠狠地作出让步，要么早早地将对手可能会提出的要求添加到自己的报价之中。但是，在今天的国际商业社会中，不论你一开始如何为谈判对手作出让步，他们都不会直接接受的'。在多数情况下，他们会选择在你作出的让步性的报价与他们的“厚脸皮”出价之间出价。这样一来，你一开始就作出的过分让步，其实是损害了自己的利益。当然，这是从事海外贸易经验不足造成的，也无可厚非。日本原本是一个地域狭小的群体社会，对于某种商品的合理价格，有时是拥有相同观念的。但是，随着国际化的不断加深，在日本人的意识中，也被融入了诸多不同的价值观。既然如此，今后我们也只好不断学习“虚张声势”，吹毛求疵，小心探悉谈判对手的内心了。合理与不合理，是没有普遍意义上的标准的。进行谈判时，一定要记住：起点要高，让步要慢。

在我的事务所里，我曾听委托方企业的社长A先生讲述过这样一个故事。A先生在得克萨斯州经营一家X公司，由于20世纪90年代以来，经营一直比较惨淡，长年入不敷出，一千多名员工的工资也一直拖欠着。尽管如此，却不断有员工要求加薪，不满的情绪日益高涨。随着员工不满情绪的加剧，公司的业绩更是每况愈下。对于X公司这样的劳动集约型工厂来说，工厂员工的薪金占据着企业成本相当大的比重。因而，已经苦不堪言的X公司，想要为全体员工全面加薪根本不现实。尽管公司已经进行了多次的裁员，但为了勉强维持工厂的正常运转，已经不可能再解雇其他员工了。那么，身处此境的A先生是怎么做的呢?他不仅没有为全体员工加薪，反而声称要全面降薪3%。这个消息一下子使员工的不满情绪完全爆发出来。员工们对迟迟不肯加薪已经普遍感到不满，怎能容忍反而降薪呢?更多的员工失去了工作的积极性，导致整个工厂的生产效率大幅降低，几乎处于瘫痪的状态。尽管如此，却很少有人提出辞职。可能是当时的经济普遍不景气，新工作又不容易找到的原因吧。在这种情形下，员工们一致认为X公司即将倒闭。此后，又过了五天时间。员工们都把目光抛向A先生身上。

A先生面向全体员工，使用公司内部的麦克风发表了讲话：“最近五天里，我茶饭不思，认真地考虑了我们员工的情况。我还同公司各部门的负责人进行了商谈。最后我决定放弃降薪3%的决定。公司将不再计划降薪。至于如何降低企业成本的问题，我们将寻求其他解决的途径。”已经做好降薪3%准备的员工们，一下子安心下来。想必他们会认为：“A先生还是会设身处地地为我们的生活考虑的，是位不错的社长呀。为了社长，让我们努力工作吧。”但是，如果细想一下：员工们最初的目标不是能够“加薪”吗?而社长A的最终目的不正是“维持现状”吗?如果A先生一开始便冷淡地表示“目前公司入不敷出，经营惨淡，加薪非常困难，请大家暂时忍耐一下吧!”的话，尽管结局可能是一样的，但员工们仍然会抱有不满的情绪吧!

事实上，A先生并没有这样说。他采取了一种“厚脸皮”的手段，首先通过扬言“降薪3%”，打击员工们理想中的目标，五日后又维持了现状。他的这种做法，既没有损害到员工们的积极性，又最终实现了自己的目的。真是一位颇有手腕儿的经营者呀!

3将自己的观点“金钱化

将自己的观点“金钱化”后，表达出来与强迫谈判对手接受自己的观点相比，使他们认识到接受自己的观点后能够获得更大的金钱利益将更为有效。而且，一定要 尽可能地使他们了解到自己将具体得到的利益，这一点也是至关重要的。下面，我们就从贩卖商品或出售服务方面，来举例说明这一问题。人们之所以愿意购买某一 商品，是因为他们认为能够因此而获得高于所支付费用的利益。比如说，某一公司为什么愿意花费1 000万日元购买一种新型的电脑服务器呢?这是因为新的电脑服务器的处理能力要比以前的服务器高出很多，使用这种电脑服务器，工作的效率会因此而大大提 高，能够处理更多的工作，会带来高出1 000万日元的利益。汽车商愿意从导航系统商那里花费单价5万日元引进汽车导航系统，这又是为什么呢?是因为带导航系统功能的汽车，平均每辆能够以增加5 万日元以上的价格卖出。 某家公司为什么会从其他公司挖走年薪1 200万日元的营业员呢?这是因为他们明白，如果雇用了这名营业员，他每年能够增加销售额，从而为公司带来高出1 200万日元的利益。在看待问题时，一定要养成这种思维方式的习惯。在进行谈判时，一定要通过“可以获利__万日元”的方式，将自己的观点数据化、金钱 化，然后向谈判对手进行陈述。

我受A公司的委托，处理一起与B公司间的关于违反协议的案件。A公司是一家打入了纽约市场的日资企业，专门接受顾客订单，提供构筑电脑网络系统的服务。B公司是发出订单的企业。事实上，关于A公司是否违反了相关协议尚缺乏证据。这起案件比较复杂，不能够简单地通过是否构筑了网络系统等来判断其中的是非曲直。法官与陪审团的意见相左，是胜诉还是败诉，很难作出预料。很显然，在这种情况下，最明智的做法就是尽早撤销诉讼。于是，我做足了文章，使B公司及B公司的律师有这样的感觉：“看来，A公司及大桥律师是不会轻易妥协的(也就是和解)，一定会坚持到底的。但这样一来，与A公司间的诉讼案就会无休止地继续下去，需要花费巨额的金钱，很不值得呀。”我还具体评估了可能会花费的金额，然后劝他们说：“继续这一案件很不合算，你们可能会损失50万美元吧!”另外，还需要注意：在这种情况下，不仅要与对方律师进行谈判，还要与对方企业的负责人进行接触，这一点至关重要。因为虽然律师一般都会考虑其委托人的切身利益，但是也会有一些律师品质恶劣，不理会委托企业的真正意愿，明知道对自己委托人的利益会造成损失，却仍要继续提起诉讼。在这个案例中，我也顺利地与B公司的负责人进行了协商。我这样说道：“B公司对A公司提起的诉讼，缺乏事实证据。对此，我们已经做好把官司打到底的准备。在未来的两年时间内，您将花费大量的时间在这件事情上。我估计诉讼费用要超过50万美元。您的观点缺乏合法的依据，退一百步讲，即使您的观点完全正确并获得全面胜诉，届时您所获得的胜诉费用也只有30万美元左右。也就是说，即使两年后您获得了胜诉，除去得到的胜诉费用外，B公司仍将损失20万美元左右。所以，在这种情况下，很显然最好的做法是直接撤销诉讼。”

此时，B公司的负责人显得有些神情紧张，当时就离开了座位。在与他的律师进行了商量之后，又回到谈判桌，然后说道：“哎，没有办法了，我们双方和解吧。请A公司随便给我们一些赔偿吧。”之后的谈判自然能够顺利进展下去，A公司只支付了5万美元的赔偿，就解决了这起诉讼案。对A公司来说，如果长期僵持下去，律师费也不止5万美元吧。在这起案例中，我向B公司及B公司的律师传达的“两年后即使贵公司取得了胜诉，也会损失20万美元”这一具体化的观点，非常奏效。正因为这一点，才能够在有利的局面下进行和解的协商。若非如此，在这种局面下，如果我拼命提出法律条款或过去案例中的实证，一味地坚持A公司没有违反协议的观点，那会出现怎样的情形呢?“B公司提出的‘A公司违反了协议’这一诉讼请求缺乏法律依据。以前也曾有过类似的案例。我方的观点是正确的，你方的观点不正确。所以请撤销诉讼。”而B方的律师也一定会针锋相对：“并非如此。我方的观点才是正确的，你方的观点是错误的。你所引用的案例并不符合本案。因此，我方是不会撤销诉讼的。”而我呢，也许只有重复相同的论调：“我再声明一下。你方的‘A公司违反了协议’的观点缺乏法律依据。与此案相同的案例，是在2003年1月1日的案例中??”如果我与对方律师都固执地坚持己方观点的合法性，试图说服对手，那么，无异于两条平行线的无限延伸，不可能找到解决的方法。因为在这种情况下，很少会出现对手突然认识到“是吗?原来我错了，你方的观点才是正确的”的情况。固执于己方的观点，只会遭到对手强烈的反驳。对于谈判对手的损失或受益，一定要尽可能地用实际的金额陈述出来。这就是所谓的“观点金钱化”。

4适时地摊出手中的“王牌”

扭转局势在前面的内容中，我已经讲过：在谈判中，不能妄想说服自己的对手，而应该采取自己首先作出让步以换来对手的让 步的策略。但是，这种策略是建立在你手中握有可以使对手让步的“王牌”的基础上的。自己作出让步，以换来对手的让步时，自己手中必须握有可以迫使对手让步 的“王牌”。

委托方X公司是一家电机公司，接受美国汽车零件制造商Y公司的合同，进行工厂建设，但在支付费用时，双方发生了纠纷。Y公司以这样或那样的借 口，拖欠工程费用。其实，X公司完成的质量也并不是特别好，于是要求减额支付。而Y公司则希望能够加快完工，然后才会考虑支付费用。工程完工不了，将会非 常麻烦。面对这种局面，X公司不知所措了。“请停工!”我向X公司提出了建议。因为对于X公司来说，这是一张非常有效的“王牌”。另外，X公司还继续向Y 公司施压：“若在×月×日前，不追加工程费用，将不再开工。”其实，一开始时，X公司也有些担心：故意停工会造成Y公司的强烈不满，届时可能要承担巨额的 赔偿责任。但是，我对X公司的负责人说：“既然他们没有支付工程费用，就没有必要继续开工。也没有必要完成这一工程项目。”之后，X公司才正式地打出了 “停工”这张“王牌”。一心想要工厂尽早运转的Y公司，一下子慌了。对于他们来说，如果不能尽早投入汽车零件的生产，就会违反与其顾客之间的合同。之后， Y公司与X公司进行主动联络：“希望与贵公司尽快进行沟通。”经过两天时间的谈判，他们全额支付了工程费用。此外，还有另外一个案例。

委托方X公司经营出租办公大楼的业务，而承租方Y公司却不能支付相应的租金，双方发生纠纷。看起来Y公司经营的确有些困难。但是，他们并没有申 请破产(日本的《公司更生法》)，因此肯定会有最低限度的运转资金。也许他们认为：“反正大楼业主也是日资企业，即使拖欠他们的债务，他们也不会抱怨 吧?”面对这种局面，简单地打电话或发送催促信，肯定是白费力气，不会有任何效果。而如果很严肃地说“请马上支付租金”等，他们仍然不会理会。除非采取逼 迫的手段，否则他们是不打算支付租金的。听完X公司的社长A先生的一番讲述之后，我建议采用更具攻击性的方法：更换所有入口的门锁。于是，A先生决定在半 夜里实施这一计划，因为那时Y公司的所有员工都已回到了家中。第二天，当Y公司的员工前去上班时，便无法进入办公室了。在得克萨斯州，这种驱赶方法是合法 的，是为了维护业主的绝对权利。在纽约州的曼哈顿区等地方，是不能采取这种驱赶方法的。这一点敬请注意。在这种时候，我所提出的“把他们关在门外”的建 议，使Y公司彻底地陷入麻烦之中。如果不能进入办公室，就不能够开展日常工作。结果不用说，他们很快就老老实实地支付了全部租金。由此可见，适时地摊出手 中的攻击性“王牌”，至关重要。

5灵活有效地利用手中的“王牌”

站在律师的立场上看，在谈判中，灵活有效地利用手中的“王牌”，就可以掌握主动权。

委托方是一家电机生产商，因另一家中国企业销售的产品触犯了该公司的专利权，于是，他们向中国企业方面提出了要求：“请支付专利使用费。”中国企业对此置之不理。听到这一事件后，我建议立即向法院提起诉讼。一开始，委托方对于这种攻击性较强的做法有些犹豫，不过最终还是接受了我的建议。我的事务所将该中国企业告上了法庭，并且表明：“__年×月×日前，如果能够促成和解，我方将撤销诉讼”。这样一来，对手已经不可能继续无视我们的要求了。站在中国企业立场上看，如果不处理好这件事情，就要接受法院审理，迟早会被判决违反专利权。于是，我们很快收到了来自中国企业方面的一封信函。

内容如下：“希望与贵公司举行会谈，协商此事。”中国企业在接收到第一封信时置之不理，显然是否认触犯了专利权。而在交由法院审理之际，他们却主动提出通过协商的方式加以解决，这本身就是一个好兆头。提起诉讼，使对手企业引火烧身，迫使他们来到谈判桌前。在这里，需要指出的一点是：不要把诉诸法律视为“解决纠纷的最后手段”。若当事人双方发生意见分歧，必须通过协商进行解决时，就需要第三方的介入，并根据第三方的判断加以解决，这才是法院判决的本质。理解了这一本质后，就能够更有效地对其加以利用。正如该案例中所述，在谈判的过程中，如果能够合理有效地利用手中的“王牌”，就能够使自己在谈判中处于有利的局面。然而，日本人往往缺乏利用手中“王牌”向对手发动进攻的能力。有些人甚至完全放弃利用手中的“王牌”，而更愿意寄希望于通过自己的真心与对手的诚意来促成谈判。相反的，外国人则善于利用手中的“王牌”，不断发动攻击。他们懂得利用“自己手中的王牌”，来交换“对手手中的王牌”，从而实现由“自己的让步”向“对手的让步”间的转化。在这里，我想回顾一段历史。

第二次世界大战之前，日本石油的80%都依赖美国。也就是说，美国手中握有一张对日的“超强力王牌”。昭和16年(1941年)7月，日本陆军占领了当时的法属印度。对此，美国立即采取了“全面禁止向日本的石油出口及冻结日本的在美资产”的政策。这是一张对日谈判的“超强力的王牌”。当然，对于美国来说，也有其他一些“王牌”。比如说，继续向日本出口石油，通过外交声明的方式，来要求日本从印度以及中国撤退——这是比较温和的“王牌”。而事实上，美国一开始就摊出了这张“超强力的王牌”。因为日本想要解除美国对日的石油出口禁令，就必须选择从印度、中国撤退。面对美国的这种强硬姿态，日本并未作出让步，而选择了“狗急跳墙”式的对美宣战。我想，如果当时的日本人更多地习惯“王牌交锋”的外交策略，就不会贸然介入日美战争之中吧。当然，也可能是当时的德国战场形势急转直下，日本参战已不可避免。我不是历史专家，在这一问题上，也不想深究?

6守住底线，决不动摇事先决定好的“回落目标”

进行谈判之前，一定要确定好自己的底线，亦即“回落目标”。尤其是要定好自己所能够接受的最低限度的条件或最低价钱。如若不然，当谈判结束后，回首一看，就会后悔：我怎么会同意这样的协议?再加把劲就好了!然而，在进行国际贸易时，许多的日本企业都是在没有事先决定自己的“回落目标”的情况下进行谈判的。面对对手的不依不饶，他们逐渐厌倦这种谈判的过程。随着时间的流逝，这种感觉愈发强烈。最后就会有这样的想法：“即使有些吃亏，只要能够达成协议就好。赶快结束这种不愉快的谈判吧!”“赶快离开会议室，去吃些好吃的吧!”作为一名律师，当对手提出不合理的要求时，即使到了深夜，我也会同他们周旋到底的。然而，我的委托人却已经疲惫不堪了。他会对我说“大桥先生，你也不用太勉强了。实在没有办法的话，就同意他们的要求吧!”诸如此类的话。在这种时候，我也只好向他们进行确认：“从今天早上开始，我们已经作出了很大的让步。继续让步的话，可能会后悔的。即使吃亏，你也要接受对方的要求吗?这样做真的可以吗?”下面，我讲述一个我经历过的在纽约发生的案例。

各种谈判技巧总结

1、精于其道。要想在谈判中取得胜利，谈判者必须认真学习，研究和应用各种谈判策略和技巧，并周密谋划，勇谋并用，做到胸有成竹。

2、反应灵活。即要求谈判人员在谈判中敏于应变，急中生智，足智多谋，多谋善断。你有什么高招，我就能拿出什么技巧和策略来应付你。

3、恰到好处。一个最佳的谈判，应该是每一方都认为取得了对自己有利的合同条款。在谈判过程中，谈判者要讲究技巧，恰到好处，努力做到有理、有利、有节。

律师谈判技巧

1、让对方首先表态

在谈判过程中，首先开口的一方总会落下风。

如果能够让对方首先表态，你就会占有一定的优势，之所以如此，主要有以下几个原因：他们的第一次报价可能比你预期的要高;可以让你在和对方展开实质性的交易之前对他们有更多的了解;可以帮助你限定对方的价格范围。

如果他们首先报价，你就可以把他们的价格设定在你所设定的价格范围内，这样即使双方最终选取了中间价格，你也可以得到自己想要的价格，可如果你先表态，他们就可以用这种方法对付你，这样的话，如果双方最后对价格进行折中，最终的价格就会是他们所想要的价格。

一般来说，你对对方了解的越少，你越应该让对方首先报价。

当然如果双方都认为自己不应该首先表态的话，你不可能永远等下去，但只要情况允许，你就应该想办法让对方先报价。

2、装傻是一种上策

聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明。

在谈判的过程中，有时如果你能假装比对方知道得更少，最终所达成的谈判效果反而可能会更好，你越是装得愚蠢，最终的结果可能对你越有利，除非你的智商低到了让人难以置信的地步。因为在大多数情况下，人们总是喜欢帮助那些在智力或其他方面不如自己的人，所以装傻的一个好处就是可以消除对方的竞争心理。

一旦在谈判中无法控制自我，装出一副老谋深算的样子时，可能你已经把自己放到了一个非常不利的位置上。比如：总是喜欢迅速作出决定，根本不给自己时间把问题想清楚;总是喜欢独断专行不会在作出决定之前，征求他人意见和建议;不喜欢咨询专家意见，总是自以为是;不愿意屈尊恳请对方让步;不愿意听从上司的意见，不愿意记录谈判过程。

当然需要提醒的是，一定不要在自己的专业领域上装傻。

3、不要让对方起草合同

无论双方沟通的多么详细，总会遗漏一些细节性问题，需要在起草合同的过程中详细阐明。

如果让对方起草合同，就会让你陷入非常不利的境地。无论是一份数百页的协议还是一份只有几段话的报价单都是如此。因为在很多情况下，谈判一方在起草合同时，至少会发现十几条双方在口头谈判过程中并没有涉及到的条款，这时起草合同的一方就可以按照对自己有利的方式，阐述这些条款，而另一方只需要在签字时临时作出决定。

如果你争取到起草协议的权利的话，不妨在谈判过程中注意做好记录并在关键的地方做好标记，这样一方面可以提醒你在起草协议时包括对方答应你的所有要求，同时也可以提醒你一定要把那些你并不喜欢，但是你的确已经在谈判过程中答应了对方的条款写进协议里。

4、要认真审读协议

经过谈判，你可能并不同意协议中的某个条款，对方同意修改，并表示他们会把修改后的协议寄给你签字，但是当修改后的协议被送到你的办公室时，你可能正忙着做其他事情，所以你只是粗略的浏览一下你曾经修改的地方，然后就直接翻到最后一页，在上面签上自己的名字。

不幸的是，由于你并没有花时间重新读完整份协议，所以你并没有意识到对方同时已经在其他地方进行了一些修改，他们修改的可能是一些非常重要的地方，这个地方你通常并不会留意。

许多年以后，当双方之间的合作出了问题，你需要向律师出示协议时，这些问题才浮出水面，但到了那个时候，你可能根本不记得自己当初同意了什么，所以你只能假设自己当初的确同意了对方的修改。

5、把价格分解到最低一级

我们可以用很多方式来描述一件产品的价格，但建议你在谈判时，不妨设法把对方需要承担的费用分解到最低一级的水平，这样就会让对方感觉自己所需要承担的费用并不高，从而提高交易的成功几率。

用分解的数字赚钱的例子有很多，比如说：用百分比来告诉对方你的利息率而不是美元数;强调某件商品每月需要支付的金额而不是实际的价格;强调每块砖每块瓦或者是每平方英尺的价格而不是总成本;强调每个人每小时增加的成本而不是整个公司每年所需要承担的成本;强调每个月的保险支出而不是一年的总支出等等。

精明的商家非常清楚，当一个人并不需要从自己的口袋里掏出真金白银时，通常会花的更多，正因为如此，全世界的赌场都会要求赌客们把现金兑换成筹码，餐厅的服务员会鼓励你使用信用卡，这样就会让对方感觉自己所需要承担的费用并不高，从而提高交易的成功机率。

6、书面文字更加可信

打印出来的文字对人们会产生更大的影响力，大多数人都比较容易相信书面的东西，即便那些东西听起来并不可信。

正因为人们更容易相信那些形成文字的东西，因此演示文件就显得异常重要。设想一下，你在客户面前坐定，打开演示文件，上面第一页写“我们的公司是世界上最伟大的制造企业”，第二页上写“我们的工人是这个行业内最优秀的”，然后你打开其他页面，上面写满了客户的推荐信，这时你的客户一定会对你的公司刮目相看。

所以，只要情况允许，我建议你尽可能的使用书面说明文件，如果你是通过电话与人进行谈判，不妨在电话结束之后给对方发一份传真。

7、集中于解决当前问题

在谈判过程中，应当把全部精力集中到眼前的问题上，而不应该被其他谈判者的任何行为分散精力。

在谈判过程中，真正重要的是双方在谈判桌上具体问题的拉锯战。双方在谈判过程中，只有作出的实质性让步会影响谈判结果，其他都不重要。但事实是，在谈判过程中，人们总是很容易被对方的行为所影响而不是集中精力思考当前的问题。

对于优势谈判高手来说，绝对不会让自己做情绪化的事情，他们总是就事论事集中精力思考眼前的问题，而不是对方的人格或者一些挑衅行为，他们总是在想，和一个小时、昨天或是上个星期相比，我们现在取得了哪些进展?或许他也可能会愤然离席，但那只是一个谈判技巧。

8、一定记住要祝贺对方

谈判结束之后，一定要记得祝贺对方，无论你觉得对方的谈话技巧有多么差劲，都要向对方表示祝贺。

优势谈判高手总是希望自己的对手感觉自己赢得了这场谈判，所以他们在谈判一开始时，总是会提出一些超出自己预期的条件，以便给自己留出让利空间。除此之外，在谈判的过程中，优势谈判高手还会通过其他各种谈判策略，让对方感觉自己正在取得胜利。

最后，在谈判结束时，谈判高手还会向对方表示祝贺，以此来巩固对方的这种感觉。 9双赢是最佳的结果

谈判的目的并不是控制对方，而是要和对方一起协作找出问题，并寻求适当的解决方案来解决双方所共同面临的问题。

大多数人都容易相信自己想要的东西也正是别人想要的，因为这一点，我们认为对我们重要的东西对别人也是同样重要，但事实并非如此。只有当你明白，谈判双方很可能并不是想要同样东西时，你才有可能和对方达成双赢的谈判结果，帮助你的对手达到他们的目的。

不要试图把所有的利益都收入自己的腰包，你可能会感觉自己获得了胜利，但如果你让对方感觉你这个人过于贪婪的话，这样对你会有什么好处呢!

胜负只是一种自我感受，通过适当的自我调整，你可以让对方感觉是自己赢得了谈判，但同时又不需要牺牲你自己的利益。