谈判实用技巧和策略
谈判技巧是职场上所有销售人员必须掌握的技能，所有销售人员都应该花时间去研究这些技巧，以求事半功倍。以下是小编精心收集整理的关于谈判技巧和策略，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。
谈判实用技巧和策略
1，谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是 要先有充分的准备。商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对对方的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
2，谈判时要避免谈判破裂：有经验的销售者，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
3，只与有权决定的人谈判：谈判中接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。我们应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。
4，尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。
5 放长线钓大鱼：有经验的会知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。
6，采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，我们应尽量将自己预先准备的问题，以开方式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方如果难以招架，自然会作出让步。
7，必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。
8尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。因此我们应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给面子。
9，尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。谈判者知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，可找到他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
10，尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应该赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是在和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判， 何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
11，以退为进：有些事情可能超出谈判者的权限或知识范围，这时不要慌张也不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答覆或决定也不迟，毕竟没有人是万事通。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，聪明的采购总是先深思熟虑，再作决定。
谈判策略
1、钳子策略。钳子策略是指无论对方开出什么条件，你的唯一答复，就是告诉对方“你可以做得更好”，比如“你可以再便宜点”。比如，一家采购商对你们的产品表示感兴趣，却说“我们对自己现有的供应商也很满意，但是增加一家后备供应商也无妨，如果你们可以把价格到到~~，我们就可以买~~数量。”这种情况下，只需要冷静地告诉对方：“十分抱歉，我想你应该可以给个更好的价钱。” 如果对方回应你“具体是什么价格呢?”你无需回答，只需沉默应对即可，这样会有效"逼迫”对方给出你让步。沉默成交也是一种很有效的促进成交的方式。
2、反钳子策略。如果对方，实用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略应对。比如，当对方告诉你：“你一定可以给我一个更好的价格!” 你就可以说“你到底希望我给出一个怎样的价格呢?”，这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。
注意，一定要把精力集中到具体的金额上，而不用理会交易总金额，也不用考虑对方让多少，因为通过谈判赚来的任何金额的钱，都很值得。
3、开出“比自己预期高”的条件在开始和对手谈判时，可以先来个“狮子大开口”，也就是开出一个比你预期高的条件。因为，这样不但可以提高你产品在对方心目中的价值，还能增加你自己的谈判空间。尤其是，当你对对方了解的情况非常少的时候，就更应该把条件抬高一点。
不过要注意，开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的，如果对方觉得你最初的条件过于出格，而且你的态度，又是是要么接受要么散伙，那对方根本不会跟你谈。
4、学会大惊失色，表示意外谈判高手知道，你应该永远感到意外。一旦听到对方的报价，你的第一个反应通常应该是大吃一惊，一定要用肢体语言来表达。记住，他们只是随便开了个价，想看看你的反映，并没有指望你会接受他们的第一次报价;但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。这种做法，貌似很孩子气，事实上，非常有效。
5、拒绝第一次报价。谈判高手，通常非常谨慎，他们不会立刻接受对方的条件，尤其是第一次。因为如果对方提出一个价格之后，你立马接受，会让对方觉得自己吃亏了。他还可能会想，以后和你打交道时，自己要更强势一点。因此，一定要把对方的空间压到最低。
6、"更高权威"策略“更高权威策略”，就是告诉对方，你必须把谈判结果，向更高权威的领导或董事会报告。这样做事给对方制造一些压力，让他知道自己必须提出一份能够让你说服你的上司的合理价格，同时又不至于让对方产生对抗情绪。因为，当你的对手发现你有最终决定权时，他就会意识到自己只要说服你就可以了。
7、如何应对“没有决定权”的对手。谈判最担心的就是面对没有决定权的对手，有效的办法就是你在谈判开始前就切断对方的退路，比如，“如果我跟你谈了，你有没有充分的授权可以做决定?”一般人是要面子的，很少有人愿意承认即使跟你谈成了却没有决定权。
8、绝不让步，除非价值交换。谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程，但是让步不是毫无原则的让步，而是每一次让步都要换来相应的回报，比如，你降价的前提是对方缩短付款期限，或者增加下单量等等。切忌不要因为面子或者成交心切就白白让步，这样只会让对方更加有恃无恐。
9、避免和对方站在对立面。不说“我想和您谈谈我的需求”，换成“我建议我们一起来想办法”;在对方表达强烈发对意见时，不要说“您怎么能这么说”，而是说“我了解您的感受，我之前也这么觉得，后来我发现。。。”。这样，多用“我们”，转变对方的思维角度，避免造成双方对立。
10、时间策略人们在时间紧迫时，往往更容易妥协。一般情况下，谈判中80%的让步与妥协都是在最后20%的时间内产生的。当想要考虑对方提出的条件或感到谈判陷入停滞时，不要害怕提出休息一下的要求。这种休息通常被叫作谈判暂停、休会或“包间密谈”。
谈判期间暂停休会一共有三重好处：1.赢得思考时间。当面临各种压力的时候，人们往往难以或不能够理智且有创造性地思考。2.跳出当局者迷的情绪状态。暂停休会能让谈判双方都冷静下来，重新把思路拉回到共同达成目标上来。换句话说，就是把人(情绪)和事(解决办法)分离开来。3. 可以集思广益。休息时间可以与同事讨论，分析当前局势，给出不同的角度与观点，达成更优的合作。即便孤身一人参加谈判，我们仍然可以在休息时间花费几分钟好好考虑当前局面，将所思所想写在一张纸上，仔细过一遍，或者给同事帮忙梳理。
11、白脸-黑脸策略。所谓白脸-黑脸策略，是指谈判双发中的一方，一个人扮演完全和对手对立、不友好、有强硬要求的角色，另一人扮演友好的，可以和对方心平气和谈判的角色，运用较为强大的心里压力来达成自己满意的结果。需要注意的，就是黑脸可以是一个较之白脸的更高权威，可以是具体的某个人，也可以某个模糊的更高权威，如什么委员会、董事会之类。
在有关交易、说服的场合里面，比如买衣服、买水果、推销东西，都可以采用白脸-黑脸策略。话术也无定法，只要黑脸表现强势，抬高一些不可能达成的要求，做出愤然离场举动等等，而白脸则立马表示和对方友好商谈，似乎和对方站在统一战线，比如，他会说“他就是这样的一个人，其实我很同意你的说法，只要你能把价格降到一个合适的价位就有可能成交，我也可以和领导交差。”。
谈判技巧方法
购物---这个词,大家不陌生,人人都会花钱购物,甚至小孩都知道,来到超市掏钱,购买自已喜欢的,日用的,好奇的,好玩的等等.衣食住行,三十六行,都得与市场联系,中国自古以来,就会商品交换,货币交换,购入自已所需要的各种物品.
可是,自因历史悠久,由古自今,都会谈价,面对现实的,对各种物品采用价值衡量.采用公平,公正,公开的物价方式.其实,在生活中,我可以学到很多的东西,虽然是老掉牙的问题,可许多的学员还是不会用,所以,我还是搬出来谈谈,希望能给大家参考价值.总的来说可分为情感说服、理论说服、逻辑推理、货比三家等.可是我现在可能分得更细些,实事实干,遇见不同的人采用不同的方法和对策.
一,通过关系谈判
一般通过关系谈判,在好多地方会很实用,当然,也不排出"老乡见老乡,背后一枪"有些生意人,就是靠老乡来赚钱,也有抬高价格,还认为卖了个人情给你,便宜给你,其实他自已早已把价格叫得老高.远远比市场还要高.所以,有些生意专做老乡的生意.但是,大多数人,还是会卖这个人情的.因为他们需要以后的关顾和口碑.所以,谈判就会容易多了,也就事半功倍,也很容易达到自已理想的价格.
二,通过第三方采购谈判
在我们没有关系和熟人的情况下,我们可以找找我们的朋友,看是不是有这方面的人缘,借助第三方进行说服,拿到折扣价.也就说"朋友多了,路好走"有大伙帮忙,没有什么做不成的事.俗话说"一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮""三个臭皮匠,胜过一个诸葛亮".至此,第三方也会为你带来很多你意想不到的效果.
三,通过了解需求采购谈判
在没有以上的两种方法,那就要去了解市场,去查背景,查行情,查其对方的需求情况,有可能对方在遇到清货时的困境,急需处理这批货时,你那时可真是天上掉阎饼,"踏破铁鞋,无处去,得来全不费功夫".不要怎么样谈,就能达到自已的目的,有可能还会更低.同时,还帮了人家一大忙,真名利双收.
四,通过批量采购谈判
了解了市场的基本情况,如果我们的量要得比较大,可以采用批量订货,同时,也能算出其大约成本,要其与成本相接近的价格,也可以采用大幅度的降价和对比来达到自已的要求和目的.也能促进以后合作方便.
五,通过数字采购谈判
如果我们的批量又不大,或者不均,有季节性的采购,那该怎么办呢?那我们只能采用数字谈判了,你把每一年的需求订货数据拿出来,那可是一笔可观的数字,给人一种威势,直接会影响对方的亲睐,其实,不管是生意人还是生产企业,他们都有自已的方案调整这种季节性的差异,所以,一般来说,达成的协议的机会相当大的.
六,通过对比采购谈判
俗话说:"不怕砍货,就怕比货",质量好坏,比比就知,价格高低,比比就行.所以,货比三家,这也就给了自已的筹码,俗语又云"没有最好的,只有最合适的."所以,只要适合自已,而且价格又便,质量也不差,何乐而不为呢!
七,通过联合与分散采购谈判
如果你的量少,可又想拿到折扣价,那怎么办呢?现在我们可以采用联合采购,通几家需要同样产品的客户,联合起来一起购买,那样也就达到了批量订货了,这样自然可以降到你要价格优势.
八,通过现金直接购买
有的客户也就是不降价,因为他们考虑了资金回流的问题,所以,一直在与你磨,这个时候,你可以以现金支付来引起他们的注意,同样,也可以达到你要的价格.许多生意人都怕货出之后,就收不到资金,价格再高,也只是一个数字,与其这样,还不如低一点价格来收取现金.
九,通过信息不对称
俗语讲:"隔行如隔山",所以,只要不是本行的,或者说是不明白本行的信息来源,这样,就有信息化的差异,知道的早肯定占优势,所以,以行情来压价.采用他不知道的情况,来给出较低的价格,同样达到自已的目的.
十,通过SOWT分析谈判
其实这一项在最前面就可以谈到了,在市场调查时,就要采用优势、劣势、机会、威胁来分析这个问题.去跟随人谈判,行家与行家谈判,就要抓住这一点,找出谈判的中间区域,不然,就没有机会可能谈,那只能浪费时间.找出了共同区域,就尽量往自已这方靠近,尽量把价格压在与自已最接近的位置.
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