有效的沟通技巧
沟通技巧是销售技巧中最为重要的部分，无论是电话销售还是拜访客户，都需要掌握一定的销售技巧。下面是我对一些有效沟通技巧的归纳：
一、有效沟通的8点启示
1、有效的双向沟通的先决条件是和谐气氛
2、沟通的方式不能一成不变
3、应给别人一些空间
4、沟通的意义决定于对方的回应
5、不要假设
6、直接对话，坦而言之
7、共同信念与共同价值是达到良好沟通效果的保证
8、坚持找出新的解决方法
二、沟通效果的来源
一位美国心理学家多年前发表过一份他的研究心得，认为沟通效果的来源是
文字
声调
身体语言
沟通信息的传递，在两个层面同时进行
意识
潜意识
三、识别接受与抗拒
在沟通时如何识别对方是否接受你呢?以下是沟通中出现的一些接受与抗拒的讯号。
接受的讯号
1、足够的眼神接触(50%)
2、眼神接触时，你点头及微笑，对方跟从配合。
3、相近的身体姿势，包括一同坐或站立。
4、声调相近，包括快慢、声音大小等。
5、对你说的感兴趣(至少部分如此)。
6、话中带有支持性的文字。
7、邀请你分享食物或饮料。
抗拒的讯号
1、没有足够的眼神接触(30%)
2、眼神接触时，你点头及微笑，对方不跟从配合。
3、不协调的身体姿势，包括坐立，或者突然改变身体姿势而没有明显的理由。
4、声调不协调，包括快慢、声音大小等，或者越说声越大。
5、否定或质疑你所说的。
6、不支持的文字，或者多次说题外话。
7、频频看表或作其他无关的事。
四、消解抗拒的技巧
举一个例子：你叫一名下属去替你买咖啡，他不肯去，表现出抗拒。以下是“消解抗拒法”的5个步骤(对付女朋友一样有效哦)，对应于每个步骤，提供了一个范例句子(说法)，并说明了为什么这样做(意义)。
步骤
1、说出他的抗拒。
2、说出他的感受。
3、建立一致意见的基础(说3~5项他必会回答“是”的话)。
4、找出或有的潜伏理由或需要。
5、共同找出解决办法。
说法
1、“你是说你不想替我去买咖啡?”
2、“我想若你现在出去买，你心里会感到不高兴了，对吗?”
3、“你不想去的原因?”“过去你曾多次为我做事，我是知道的。”“其实我俩一向配合得很好，是吗?”
4、“你一向不是这样的，是否有一些是我不知道?”“你也许有些困难之处，可以告诉我吗?”
5、“让我们一同找出解决办法，怎样克以及照顾了你的困难而同时我的需要有可以满足呢?”
意义
1、我明白你的意思。
2、我了解你的感受。
3、我们有很多一致的地方。
4、我在乎你，我关心你。
5、凡事总有3个以上解决方案。
五、回应话术
1、复述
就是重复对方刚说过的话里重要的文字，加上开场白。例如：
“我听到你说……”
“你刚才说……”
“看看我是否听得清楚，你说……”
“复述”表面看起来很简单，很平凡，而事实上是很有效果的技巧，它可以：
使对方觉得你在乎他说的话。
使对方觉得你想很准确地明白他的意思。
使对方听清楚自己所说的话，以避免错误。
加强对方说话的肯定性，待之后重提时对方容易忆起。
给自己一点时间去做出更好的构思或者回答。
2、感性回应
就是把对法说的话加上自己的感受再说出来，例如，对方说“吃早餐对身体很重要”，你回应说：“是啊!我要吃饱了肚子才开工的，身体暖暖的，做事才起劲嘛!你说对吗?”
感性回应是把自己的感受提出来与对方分享，若对方接受，他也会与你分享他的感受。能够分享感受是一个人接受另一个人的表示。
3、例同
就是把想对他说的话化为另一个人的故事，可以用类似以下的例子表达出来。
“有个朋友……”
“听说有一个人……”
“去年我在美国遇到……”
假借另一个人的故事把内心的话说出来，会使对方完全感受不到有威胁性或压力，对方因此会更易接受。
4、隐喻
就是借用完全不同的背景和角色去含蓄地暗示一些你想表达的意思。例如：
对方：“我太软弱了，所以觉得事事不如意。”
你的回应：“你令我想到流水。流水很软弱，什么东西都能阻断流水，但流水总能无孔不入，最终到达它应到的地方。”
六、先跟后带话术
“先跟后带”的意思是先附和对方的观点，然后才带领他去你想让他去的方向。附和对方说话的技巧可以有3种方式：
1)取同。把焦点放在对方说话中他与你一致的部分。
2)取异。把焦点放在对方说话中他与你不同的部分。
3)全部。先接受对方全部的话。
例：
你说：“我认为吃早餐对健康很重要，所以我每天早上都吃两只鸡蛋。”
对方说：“鸡蛋的胆固醇含量太高，我的早餐决不会有鸡蛋。”
回应1(取同)：“噢，原来你也有吃早餐的习惯，你是否觉得吃早餐对一天的工作有重要帮助呢?”
回应2(取异)：“你觉得鸡蛋的胆固醇对身体不好，当然你不会以它作早餐了，那么，你的早餐吃什么呢?”
回应3(全部)：“不仅你这样说，我以前也是这样理解的，直到去年我看到一篇科学新知的文章，发现原来胆固醇之中也有好坏之分，且鸡蛋给我们的胆固醇好多过坏，鸡蛋中的一些营养更是其他食物中很少能提供的呢!你有兴趣看一看这篇文章吗?”
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