论如何构建企业的营销网络论文(2)
论如何构建企业的营销网络论文篇二
《论如何加强企业的营销管理》
摘要：本文通过阐述市场营销的概念及市场营销与销售的区别，进一步明确了市场营销的重要性。通过这六方面的建设来加强企业的营销管理：建立市场环境SWOT分析表;细化销售分工;建立市场调研机制;加强服务工作;加强销售人员的培训。
关键词：市场营销 营销管理 营销策略
一、市场营销和销售的区别
市场营销是指个人或组织通过创造和交换产品与价值以获得自身需要的一种社会过程。
市场营销实质要发现或引导消费者或工业品顾客的需要和欲望，并将其转化为对企业产品或服务的要求，再通过有效地促销策略，分销渠道，合理定价和售后服务，使更多的顾客使用或继续使用企业的产品和服务项目。市场营销由市场调研、市场需求预测，选择目标市场，产品开发，定价分销、促销及售后服务等一系列活动构成。促销、广告和人员推销只是市场营销活动的一部分。市场营销的目的并不是简单地把产品卖出去，使企业获利。现代市场营销是通过市场研究发现市场机会，并从中选择适合企业的目标市场，有针对性地为目标市场开发产品、制定价格、设计分销渠道、进行促销，最终通过满足目标顾客的需求实现企业目标的周而复始的过程。
营销(Marketing)和销售(Selling)有很大的区别。营销活动既发生在销售之后，也发生在销售之前。营销不仅包括将其最终产品推销给用户，而且包括市场研究，产品设计，定价等售前活动和收集顾客使用产品的意见以作为市场研究和产品设计开发时的参考等售后活动。
我们作为一个矿山企业，对外销售的产品是天然石膏矿石。目前我们矿设有一个销售科，其组织结构为：总经理→销售副总→销售科长→外销人员和地销人员。这样的直线式组织结构其人员结构为一名销售矿长，两名销售科长，6名科员，其中4人是大专及大专以上学历，其余5人也具有相应的同等学力。这是一支有朝气、有活力的销售队伍。但是这支队伍在销售工作中，还是主要靠经验处在推销的水平，没有真正意义上用营销的观念来开展销售工作。即目前的工作观念处在推销与营销之间。
二、加强企业的营销管理的路径分析
1.建立市场环境SWOT分析表
SWOT分析即态势分析：就是将对企业的经营活动及发展有重大影响的内部战略要素及外部环境因素列在一张表中。对所列出的因素逐项打分，然后按因素的重要程度加权计算其代数和，以判断其中的内部优势、劣势及外部的机会与威胁。
S：Strength优势：是在竞争中拥有明显优势的方面，如产品质量优势。
W：Weakness劣势：是指在竞争中相对劣势的方面。
O：Opportunity机会：即外部环境提供的比竞争对手更容易获得的机会，而这种机会往往可以比较轻松地带来收益。
T：Threat风险、威胁，主要指一些不利的趋势和发展带来的挑战，一般指一种会影响销售、市场利润的力量。
2.细化销售分工
目前销售工作只是根据客户所在的区域进行了简单的划分，分为地销和外销工作。而且也没有对客户进行分类，在销售定价上还是一视同仁，没有应用针对不同的客户采取不同的销售策略。为了能够进一步更好的做好销售工作，和更好的与客户进行交流，我们依据历年的销售数据，对目前地销客户进行了分类，利用采购量—稳定性，建立了平面坐标系，从而把所有客户分为四类，其分类情况如下：
针对不同象限的客户我们采取不同的定价策略。对于第一象限的客户采用矿上最低价格、提供优质矿石，用价格和矿石质量把这类客户吸引在我们矿，并与其建立起战略合作伙伴关系，是我们发展的重点客户;对于第二象限的客户只在非常时期用促销策略，来处理我们矿上的存货时与其合作。做短期的合作不要让利太大。这类客户是我们下功夫发展的客户，如果有可能我们尽量让其转化为第一象限的客户，这样可以提高我们的销量，稳定我们的销售工作。对于第三象限的客户我们可以不用太关心它们，来就合作不来罢了。在定价则略上采取较的高价位。对于第四象限的客户，虽然采购量小，但比较固定，我们采取鼓励多开卡片给予价格上的优惠，把其客户吸引到矿上。在定价策略上采用较低定价则略，这样可以稳定我们的一部分销量。
对外销客户我们采用了采购量—信用程度来建立平面坐标系进行分类。信用度是指客户是否讲信用、守合同，能否到期付款，能否全额付款等等。
对于第一象限的客户，我们要与其建立起战略合作伙伴关系，进一步加强高层互访，并签订长期的供货的合同。对于第二象限的客户，为了降低财务风险，我们采用预付款方式进行供货或采用较小批量供货，并派出业务代表前往客户单位收取货款，对于这类客户必须每一批次进行结算，否则不供下一批次的货。这类客户是我们要下大力气做公关的客户，尽力让其转化为第一象限的客户。对于第三象限的客户，我们采取高价且是预付款的方式进行供货，否则不予合作。对于第四象限的客户，采取短期合同形式进行供货。并鼓励其增加采购量这样可以在格上给予些优惠，从而可以稳定一部分外销的份额。
对于以上处在第一象限的客户，我们要努力与其建立起战略合作伙伴关系，为我们单位长远发展做好准备，对于这类客户要进行定期或不定期的高层互访，增进交流、互相了解，为战略合作打好基础。
3.建立市场调研机制
在现有市场调研的基础上，进一步加强调研工，从以前的每一季度一次，变为每月进行一次市场调研，并把得到的信息进行整理总结和分析，为下月的销售工作做好准备。
市场调研表：
市场调研时间：(XXXX年X月X日);
市场调研人员：(XXX);
调研客户名称：(XXX);
在矿上装车情况：(及时装车);
客户当前的生产情况：(生产稳定，石膏需求量大);
客户未来的生产计划：(雨季来临生产量要下降，因水分大影响生产);
对我们矿提供的服务是否满意：(比较满意);
近期矿石质量：(不稳定，但还可以用。不如广太矿的好);
客户近期石膏粉销售的情况：(不是太快，因为石膏板迟);
销售价格：(板厂要求降价);
其他矿价格：(广太矿**、隆西矿**);
矿石质量：(广太矿好、隆西矿差);
客户对矿上的建议：(开采好的矿石，适时让些利)。
4.建立客户回访体系
客户回访体系包括现场回访和电话回访，这两种回访采用定期与不定期相结合。建立客户回访表：
生产是否稳定：(基本稳定);目前是否采购其他矿矿石：(有部分采购);
用量怎么减少：(矿石质量差，需要配比其他矿的才能达到强度要求);
我矿矿石生产的粉子强度怎样：(不稳定，偏低);
客户卡片剩余通知：(还有100吨)。
5.加强服务工作
作为矿山企业对外销售的产品是天然石膏矿石，这种产品销售采用的渠道是矿上企业直接对客户，其服务工作主要集中在售前服务和售中服务，售后服务的工作很少。售前服务出现在销售前为客户提供各种材料和数据;售中服务表现在销售工作中，如：车道矿上能否及时安排装车，对客户态度是否友好等等。
今年年初为了突出我们矿的特色服务，在矿内我们施行了多部门联动的服务模式，即门卫、销售、司磅和铲车施行集中在一起办公，提供一站式的服务。这样以来大大方便了客户，省去了客户好多时间，也减少了客户许多工作量。得到了客户的认可，提升了我矿的形象。
6.加强销售人员的培训
在今天的信息高速传递时代，Interntet正奇迹般地改变着人类生活的方方面面。坐在电脑前，轻轻点击鼠标，叩开一扇企业的大门，即可浏览和选购企业的各种商品，网上购物已不再是天方夜谭。以网络营销为中心的商业活动已成为Interntet上最主要的内容。
为了适应时代发展的需要，我们要有意识的对销售人员加强网络营销知识的培训，建立自己企业的网站、论谈，让更多的人可以通过网络来了解我们邢周石膏矿业有限责任公司。以此提升自己单位的形象，利用网络来创造利润。
三、结语
通过对营销与销售概念的比较，使我们对营销有了更深刻的理解。从石膏矿实际情况的六个方面，论述了该单位如何加强营销管理，从而使得本单位在加强营销管理的方面有了明确的方向。
参考文献：
[1]徐二明.《企业战略管理》[M].北京：中国经济出版社，2002.
[2]钟耕深，徐向艺.《战略管理》[M].济南：山东人民出版社，2006.
[3]刘宝宏.《企业战略管理》[M].大连：东北财经大学出版社，2009.
[4]许以洪.《市场营销调研》[M].武汉：武汉理工大学出版社，2006.
作者简介：贺成国，男，河北省地矿局第十一地质大队，中级经济师。
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