与银行管理相关于的论文
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银行管理论文：结构性理财
一、前言
通常意义上对结构性理财产品的定义,是按照对理财基金的特殊的投资运作方式为标准的,它是一种根据需要定制的金融投资,既投资于债券、股票等基础资产,又要投资于以相应基础资产为标的的期货、期权、互换等衍生金融工具,通过复杂多样的投资模式,以保证在规避风险的同时获得超过居民定期存款的到期收益率。总而言之,它是将固定收益证券特征与衍生交易特征融为一体的新型金融产品。
目前我国市场上最火热的理财产品可以大致分为三种类型:固定收益类、浮动收益类、保本浮动收益类。固定收益类理财产品是最早出现也是相对发展最为成熟的理财产品,按投资标的和产品设计不同分为信用联结型、票据债券类、信贷资产转让类和信托贷款类四种类型。浮动收益类理财产品在股市活跃时应市场呼声而出,可以投资于信托贷款、新股申购、货币市场、股票基金等等方向。构成保本浮动类理财产品最庞大的队伍就是结构性理财产品,它与上述两类最大的区别就在于通过投资于以基础及产为标的的衍生金融工具规避了相应的系统性风险,也因此成为最复杂多变的理财产品。
二、结构性理财成品的诞生动因
(一)银行规避资本金管制的要求
商业银行在经营自有业务时需要按监管当局规定的风险权重计算资产对应的资本充足率和核心资本充足率,常常会出现因为资本金约束而无法满足客户信贷需求或经营高盈利项目的情况,结构性理财产品和其他理财型产品一样同属于银行的中间业务,能够使银行在不增加或减少自有资产负债的条件下,即不占用或极少占有资本金条件下,满足客户的特别投资理财需求并获得手续费等收益,避免了上述情况的发生。
(二)规模化运作降低成本,便于涉足金融衍生产品交易市场
结构性理财产品将众多投资者闲散资金聚集到一起,聘请专家进行专业化投资,由于规模巨大对投资方向和产品就有选择性,能够以批发价格进行交易,获取规模化收益。同时,结构性理财产品能够进入金融衍生产品交易市场的自有特点,使其区别于其他理财产品,能够同时满足投资者和银行在自有资信不足或自有经营项目方向受限制的情况下涉足金融衍生市场的要求。
(三)能够在一定程度上降低投资者的交易成本
无论是投资债券、股票等基础资产,还是投资期货、期权等金融衍生工具进行套期保值,都会在买卖过程中承担相应的印花税和手续费,这是实际发生的成本。投资前所做的信息搜集、数据处理、形势分析都会造成相应的决策成本,这是隐性的成本。万一信息掌握不充分或决策失误,也会带来选择其他资产获得收益的机会成本。而这些成本,在结构性理财产品专业化运作、规模化运作的情况下都会在一定程度上被降低。
三、结构性理财产品特点分析
(一)原理上近似于购买一个零息票债券的同时持有一个看涨期权多头
以保本型股票挂钩结构性理财产品为例,它是这样一类理财产品,其收益率可能与某只股票或某股票组合或股票指数相挂钩,挂钩标的资产的市场表现决定该产品的到期收益率。一般情况下,标的资产的市值越高,产品可以获得的收益也越高,当然这也要受到产品收益率设计的影响,有的产品就是观测期内标的资产表现越平常波动越小,收益越高。而同时,其本金得到全部或部分保护。对于投资者来说,这种理财产品在一定程度上与同时购买一个零息票债券和持有一个看涨期权的多头近似。零息票债券保证投资成本和无风险收益,看涨期权保证在支付相应期权费(理财费)条件下获得未来的一个权利,该权利帮助投资者实现价格上涨时获取收益价格下跌时成本为0的投资模式。对保本型股票挂钩结构性理财产品的定价亦是按照这一原理,产品价值等于零息票债券价值与看涨期权价值之和(V=B+S),产品收益率等于1+min(k,max〔(ST/St-1),〕,其中,k表示保本型产品的最高收益率,ST/St-1表示股票收益率,表示参与率,即挂钩股票价格上升时,投资者可从股票收益率上涨中获得的分享比例。(ST/St-1)就表示投资者从股票收益率上涨中获得的实际收益率。表示保本型产品的最低收益率,即保本率。等于0意味着完全保本,小于0意味着部分保本。
(二)一般挂钩的标的资产都要求有某种金融衍生工具相对应
结构性理财产品的设计就是一种满足特定需求的金融投资,这种投资的特征就是投资挂钩的基础资产的同时投资以相应基础资产为标的衍生金融工具,依据复杂的计算和衍生金融工具的杠杆性原理,对全部或部分本金套期保值,最终暴露的风险头寸仅局限于运用市场资金成本与产品设计的最低收益之间的利息差异。这就要求,在挂钩的基础资产选择上,需要以是否存在对应的金融衍生工具为标准。目前我国国内金融市场尚不发达,无法为发售产品的金融机构提供相应的该类避险工具,现有的结构性理财产品的主要标的资产依然局限于国外金融市场上的基础资产。
银行管理论文：营销管理
银行营销是商业银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可盈利的银行金融产品和服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行利润最大化为目标的一系列活动。商业银行营销管理理论是20世纪60年代开始在西方国家逐渐兴起的，在我国起步较晚。虽然近几年来我国商业银行营销管理发展较为迅速，但与国际商业银行相比尚有许多不足。随着我国金融全球化进程加快和金融开放扩大，商业银行面临日益激烈的市场竞争。因此，借鉴发达国家成熟市场营销管理的经验，探索我国商业银行营销管理策略显得尤为重要。
一、国际商业银行营销管理的主要特点
(一)以客户满意为主导
20世纪80年代后期，CS战略问世。CS战略即客户满意战略，核心内容是站在顾客立场考虑问题，把顾客需要放在首位。这一理论随之被迅速传播，谁赢得了客户，谁就是赢家。在激烈的竞争中，国际商业银行运用整体营销手段，综合市场营销要素，以目标客户为基础，有差别、有选择地进行金融产品营销，对不同等级的客户提供不同的服务，把资源用于能带来巨大市场和利润的重点优质客户，在发展中取得了成功。总体上看，商业银行主要争取三类客户：一是公司客户，包括跨国公司、大企业、效益良好的企业;二是机构客户，包括证券公司、保险公司和投资基金等;三是个人客户，主要是中、高收入阶层。
(二)明确的市场定位
通过实施市场定位策略，树立风格和展示实力，制造一种市场定势占领公众心理，树立良好独特的形象，在经营观念上主要以精神标语和宣传口号体现银行的经营理念和目标。如花旗银行市场目标是：金融潮流的创造者;定位是：富有进取心的银行、向您提供高效便捷的服务，其市场定位在美国及全球中、高收入阶层。在亚洲，重点对象是占人口总数20%左右的高收入阶层，提供系列产品服务。对重点客户采取不同的服务，对金卡顾客实施免收年费的优惠措施，针对欧美和亚洲消费者的不同特点，银行卡功能有所不同。
(三)不断进行新产品的开发
产品开发战略是为客户提供各具特色的金融商品和相关服务，它以市场为导向，根据经济发展、公众观念和需求变化情况，不断开发新产品，形成金融超市。通过扩展外延提高产品附加功能，如银行信用卡，除了支付结算功能外，还有旅游、保险等功能。具有这样的战略，银行能释放出产品研发和产品扩张的巨大能量，代之以市场渗透战略和产品差异战略，将各种创新产品推销给客户，或在原有产品组合中增加新产品，充分利用现有资源和潜在资源使获利能力最大化。
(四)强化银行的品牌形象
除了在全球推行统一品牌外，商业银行将其零售产品设计成一种身份象征，依靠精心打造的广告突出这一特征，使许多客户将拥有其产品成为一种愿望和骄傲。例如对信用卡的营销除了突出服务功能外，特别是塑造成功形象，对客户产生了巨大吸引力。
二、国际商业银行营销管理的启示
通过对国际商业银行营销管理的分析得到了一些启示，对于金融开放环境下我国商业银行有针对性的吸收借鉴，有效地开展市场营销具有积极意义。
(一)以客户市场为中心实现利润最大化
商业银行发展以客户市场为轴心，管理方式灵活多样，主要采用市场化、利润导向的管理方式。美国的商业银行注重于向客户提供系列化业务服务、针对性的服务和关系经理的服务。如花旗银行，为实现其业务发展目标，公开提出了集团的三大责任，即对客户负责、对彼此负责、对使命负责。对客户负责理念的核心是遵循最高诚信准则，以客户需求为中心，提供一流的咨询、产品和服务，则是服务的最高目标。德国的商业银行注重于运用客户关系管理、采用客户价值分类管理、倚重客户经理和市场营销流程，以达到其利润最大化的经营目标。日本的商业银行根据客户需要，重组面向客户的分支网点，建立有效的营销渠道，诸如建立百货公司型的金融广场，在消费者市场中开辟家庭银行业务，在批发市场开辟现金管理系统和电子数据交换系统，通过灵活多样的服务，实现利润最大化。
(二)打造市场品牌和培育有吸引力的银行文化
全方位精心设计银行形象，通过各种媒体宣传扩大社会影响，按照市场定位有针对性的确定潜在客户群中树立银行地位和感染力。发达国家商业银行特别注重公众舆论态度的变化，认为加强公共关系、赢得公众好评是银行服务的基础。因此，商业银行从不放弃任何通过报刊、会议、商谈以及其他各种媒介活动进行宣传报道的机会，大力推介其品牌和文化，努力塑造良好的公众形象。
(三)培育激励机制和相对宽松的人文环境
通过培训体制和教育投入，使员工有较多学习的机会，对优秀人才构成很强的吸引力，提高整个银行员工的素质和文化品位。发达国家商业银行把员工视为内部客户、第一位客户、最宝贵的财富、最重要的资源，认为员工的优质服务是最重要的。因此，商业银行花大量精力进行员工培训，把提供高级培训机会作为对表现出色员工的奖励，员工把这种机会看作是一种荣耀。同时，商业银行大力倡导团队合作精神，上下级之间、部门之间、员工之间的支持和配合，在全行形成良好的协作机制。在这种氛围下，客户经理、理财经理、私人银行家等一批高级人才脱颖而出。
(四)采用先进技术提高服务的科技含量
以计算机网络为基础建立共享客户档案库，对客户进行分层次、个性化服务。建立广泛的机构网络体系，实现国内外联行资金及时调度，凭借快捷的信息渠道为客户提供全球24小时金融服务。客户管理方面，主要通过客户关系管理系统(CRM)对客户材料进行分析，为客户提供服务，来提高客户满意程度。它主要包含：客户概况分析、忠诚度分析、利润分析、性能分析、未来分析、产品分析、促销分析等。商业银行通过客户关系管理数据库实现对客户一系列的管理，如客户联系方式、企业结构、行业信息、订单情况、客户活动、产品广告发布、效果评估和监控等。同时，商业银行的网上银行业务相当发达，网上银行业务涵盖网上结算、网上证券交易、网上借贷等服务项目，全球客户24小时均可通过网上银行快捷办理各种金融业务。
(五)充分利用国际市场和国际惯例
及时准确掌握国际规则、金融发展和市场变化，熟悉现代经营模式和前沿管理手段，充分利用世界各国金融制度和政策调整的机会，保持领先一步，使其触角遍及全球主要国家，在国际竞争中赢得主动。发达国家商业银行非常重视对国际市场和国际惯例的研究，有专门研究国际市场和国际惯例的人员，对主要国家的政策、金融市场进行研究分析，并将结果报告给管理决策层，管理决策层根据研究报告及时调整经营策略、开拓国外市场。
(六)在控制金融风险的前提下开展市场营销
金融产品创新和市场营销必须坚持以严格控制风险为前提，建立科学的财务指标和风险管理体系，不能盲目地迎合客户的要求(银行也不可能满足所有客户的所有要求)，更不能放弃安全性追求市场份额和追求利润。发达国家商业银行十分重视风险管理，一切经营活动均以安全性为前提，构建了全球的风险管理体系和全程的风险管理过程，利用评估工具对经营活动进行评价。如法国兴业银行，市场营销定价体系以可能损失理论为基础，以风险大小与收益多少衡量交易的必要性，在风险与收益配比原则上更多注重风险控制，把客户信用和风险评价置于银行市场营销的核心地位，在此基础上采用风险调整资本收益定价方法，将每一笔贷款收益按其风险程度进行测定，并相应准备一定数量的风险资本，及时测量风险业务实际收益率是否达到预定资本收益率。
目前我国商业银行发展比较特殊。主要体现在：国家控股的股份制商业银行(工、农、中、建四大银行)、股份制商业银行和地方商业银行共存;金融发展创新不足与金融竞争无序过度交织;加快金融自由化与强化金融监管并需;集团注重创新品牌形象与一般企业普遍信用缺失混杂。所以各家商业银行在确定市场营销策略时，一定要十分注重风险与收益配比原则，根据本身的特点和优势，认真研究所处的市场环境、客户需求和企业信用等，有选择地借鉴国外商业银行市场营销的先进经验，在加强风险管理的基础上保持安全性和盈利性的协调。
三、我国商业银行营销管理中存在的问题
商业银行营销所销售的产品主要是银行的金融产品和服务。近年来在我国尽管受到竞争压力的影响，银行营销管理有了长足进步，但银行营销中仍存在不少问题。其中最为明显的是商业银行在营销策略上普遍缺乏整体的规划和创意，营销过程具有盲目性和随意性，具体表现以下几点。
(一)目标市场定位不明确
我国商业银行往往不是去开发新的客户群体和业务领域，而是简单地跟随金融市场竞争的潮流，缺乏对顾客潜在需求的系统分析，无法进行科学的市场细分，因而也无法进行科学的目标市场定位和进行选择适当的市场目标。同时，由于市场定位不明确也导致商业银行缺乏对业务重点和增长点的全面规划。
(二)市场营销缺乏总体规划
市场营销要围绕银行总体经营战略，进行精确市场定位和周密营销策划。我国商业银行普遍缺乏从长远把握对市场分析、定位与控制，随金融市场竞争潮流被动零散地运用促销营销手段;银行营销战略目标和营销策略缺乏针对性、主动性和创造性，业务创新思维狭窄、形式单调和发展缓慢;业务拓展以公关、促销为基本手段，与营销管理的多样化相距甚远;分销渠道扩展策略仍以营业网点为主要方法，与银行内涵集约式发展道路相悖。
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