商界人物励志故事(2)
董明珠的经营之道：
1994年底，在格力电器最困难的时候，董明珠接过了经营部长一职，经历了很多改革。一年之后，销售收入增长了7倍，达到28亿。从此，她作为神奇销售员声名远播。
在业务改革中，她发明了“淡季返利”，即依据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返还。这样把“钱—货”关系，变成“钱—利”关系，既解决了制造商淡季生产资金短缺，又缓解了旺季供货压力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，达11亿元，为1996年与春兰总决战做好了市场准备。之后又发明“年终返利”，将7000万元利润还给经销商。
1996年，空调淡季，格力靠淡季返利拿回了15亿元回款。在淡季价格战中，各个品牌只得纷纷降价，甚至零售价低于批发价，批发价低于出厂价，大伤元气。董明珠规定格力l分钱也不能降。到了8月31号，格力却宣布拿出l亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商。这样在空调业最困难的1996年，格力销售增长17%，第一次超过春兰，实线了传奇的逆袭战。
1997年还拿出2.5亿元返还经销商。董明珠认为：只有经销格力赚钱，才能长治久安。她不仅将紧俏空调品种平均分配，避免大经销商垄断货源，扰乱市场，还推出了空调机身份证，使每台空调在营销部备案。
一般来说，空调销售有淡旺季之分，淡季的价格是比不上旺季价格的。在大多数厂家都在挖空心思延长旺季以获得更大利润的时候，她反其道而行，在集团的支持下把淡季延长一个月。获取了大批的经销商，等其它厂回过神来，众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品，在她的领导下，格力电器从1995年至2005年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2003年以后，销售额每年均以30%的速度增长，净利润保持15%以上的增幅。
2013年1月，格力电器发布了2012年的业绩报告：2012年度实现营业总收入1000.84亿元，同比增长19.84%;净利润73.78亿元，同比增长40.88%，成为中国首家依靠单一品类产品实现千亿元营收的家电企业。这是2012年5月董明珠独掌格力电器后的第一份年度成绩单，圆满完成了2012年的预期。
董明珠的10亿赌局：
2013年12月12日，“2013中国经济年度人物”颁奖盛典。他和小米的雷军共同当选2013中国经济年度人物。颁奖中，由于传统营销和互联网营销的纠葛，董明珠和雷军立下了“赌约”。雷军表示，5年之内，如果小米营业额击败格力，“董总输我1块钱就行了”。而董明珠反击，“我告诉你不可能”、“我跟你赌10个亿!”这就是董明珠，无论何时，气势上不输于任何人。
风光背后的董明珠：
董明珠出生于南京一个普通家庭，兄弟姊妹七人，她最小。儿时的董明珠性格腼腆温顺，总是微笑着听别人说话，几乎别人说什么她都同意，“好啊”、“可以”、“没问题”是她的口头禅。因为担心在火车上吃东西难看，她最初在格力出差时，甚至在火车上饿了一整天。她很爱美，极为注重个人形象，这一点从她几乎不重样的衣服打扮中大约可以看出来。
在她看来，这辈子最大的转折点，是丈夫的去世。“如果不是这件事，我不会走现在这条路。如果他在，也不会同意我来珠海。”
她丈夫在儿子2岁时病逝。数年后，董明珠孤身一人来到了珠海，后来加入了格力。那一年，她36岁，她的儿子东东8岁。那时的格力还叫海利，是一家投产不久、年产能约2万台的国营空调厂，没有核心技术，只能做空调组装。
她在格力的第一个岗位是销售人员，被安排负责安徽市场。到合肥的第一件事，是向当地一家拖欠了42万货款的经销商追债。
关于她追讨这笔债务的过程，曾经被很多媒体详细描述过：董明珠锲而不舍天天去找那位经销商，经销商爱理不理的样子。直到下班时，董明珠站起身，一个人回到旅馆。再后来，那位经销商干脆避而不见，这更激起了董明珠的犟脾气，天天去“堵”，终于有一天把他堵在办公室大叫：“你要么还钱，要么退货。否则从现在开始，你走到哪里我跟到哪里!”40天的斗智斗勇，饱尝冷落、戏弄和欺骗后，董明珠追回了货物。
之后，她决然采用“先款后货”的策略。然而当时的格力在空调界默默无名，“先款后货”几乎不可能。在一次次碰钉子后，安徽淮南一家电器商店的经理终于被董明珠的真诚所打动，答应进20万元的货试试看。董明珠终于拿到了20万元的支票。再后来，格力在淮南的市场打开。在芜湖、铜陵、合肥、安庆，董明珠都打开了局面。仅仅1992年，董明珠在安徽的销售额就突破1600万元，她一个人的销售量占整个公司的1/8。
在格力的这些年，董明珠没有休过年假。最大的愉快，是看格力的销售数据增长。她喜欢以这些数据来说明这个企业在成长：她接手格力电器时，实际年销售才4个亿左右，但至2012年，格力已经实现1000亿的销售，在世界上连续8年销量排在第一。
而她也已被称作家电业的“拼命三郎”、“中国的阿信”。从底层的业务员做起，一步一步走到总裁、董事长的位置上，数次入选美国《财富》杂志“全球50名最有影响力的商界女强人”，成就了一个被寄予厚望的民族品牌。在中国复杂的商业环境里，在国有体制内，她依然能坚持原则和个性，有棱有角。
在董明珠看来，“一个好的领导者，必须具有强势的责任感。我想的第一件事就是不被乌纱帽左右，如果你认为我做得太过分了，把我免掉了也不足为奇。但如果给我做，我一定要坚持原则。”偶尔，她也会“检讨”自己，说“可能我的原则性太强了。”然而，她还是始终坚持，“管理就是铁的，刚性的，制度是不可随意改变的。”
有人说，这与朱江洪(格力当时的大当家)的宽容和大度密不可分。董明珠承认：“如果没有他在我背后的这种支持，我肯定也做不到，你想讲原则也不行，没给你讲原则的机会和环境。”可见一个好的领导者对于能否成就一个英雄同样占有及其重要的意义!
科龙电器前总裁王国端曾有过这样的比喻，“朱江洪遇到董明珠是朱的福气，董明珠遇到朱江洪是董的运气。”竞争对手也说，这两个人要是吵架，或者有一个生病，或有一个退休就好了。
他们默契合作了接近20年，直至2012年5月朱江洪退休。
董明珠在第二本自传《行棋无悔》中，谈到了她和朱江洪的事业默契：
“我希望有一天能超过朱总，我相信他也希望我能超过他;但我还相信，朱总希望自己永远站得比我高，就像他现在是董事长我她承认，权力过大确实容易犯错误，但容易犯错误不代表就一定会犯错误。她说，她每天都在反思，以保持清醒的头脑。是总经理一样……说句稍微出格的话，如果不是我1994年回来帮忙整顿经营部，格力不会有今天。从这一意义上讲，朱总也是幸运的，如果他不认识我，将会是他的一大遗憾。”
董明珠的办公室里一直挂着一幅字：“献身企业忘自我，棋行天下女豪杰”。这是朱江洪在2005年送给董明珠的生日贺礼。
