房地产销售的秘诀
想知道房地产成功的销售人员都有哪些秘诀吗?他们是怎么做到百战百胜,业绩领先的呢?下面就让学习啦小编为你们介绍一下房地产销售的秘诀吧。
房地产销售的秘诀之引领造势,激发购买欲望
于一个初次上门购房的客户,不是急着去看房,而是引领他们到小区花园广场转一圈,边走边介绍小区的位置、环境、福利半福利物业以及凡购房者均可享受优惠等等,逐项向客户介绍,使其对卓达的强大优势,有一个初步了解,无形之中激发客户的购买欲望,给进一步成交打下了良好的基础。
房地产销售的秘诀之激将促销,效果极为显著
有一次,营销员报告:“有一位客户想买楼中楼,可谈了多次,就是不交钱,你说该怎么办?”这个营销员刚从外联部调来没几天,缺乏营销经验。再次与客户接触,她确有买房意向,我们便说:“这套房子户型结构非常好,公司现在仅剩这一套了,迄今已有好几个人看过,也表示了购买都意向,近两天可能有人交钱,不过,按公司规定,谁先交定金就是谁的。”我刚把话说完,她便着急地说:“请稍等,这一套房我买了。”结果,不一会儿,该客户匆忙赶来交了定金。由此可见,假如客户真要想买房,肯定会迅速成交。
房地产销售的秘诀之广开渠道,扩大销售网络
1997年,房地产中介公司生意很红火,为了广开营销渠道,我们首先最有影响的中介公司请来,向他们详细介绍公司情况,把房源和价格等材料发给他们,成交后即按公司奖励规定给予奖励。因为双方均有利,合作非常愉快。后来又把其他20个中介公司请来,既加强了业务联系,又加深了双方的感情,这样全市24个房地产中介公司都成了我们的兼销网点,在中介公司的大力协助下,我们的销售额直线上升。
房地产销售的秘诀之以诚待客,切忌虎头蛇尾
对待每一个客户我们要做到热情坦诚,贯彻始终。要想客户之所想,急客户之所急,帮客户之所需。房子成交并非终结,要经常访问客户,加强联系,帮其排忧解难,在客户心目中树立一个良好的形象。假如他们的亲朋好友再买房,肯定会找你,这样客户就象滚雪球一样越滚越大,形成客户派生客户的第二个购买市场。一客户在药厂负责销售工作,单是通过他就成交了20多个客户。在市场竞争日趋激烈的情况下,在不放弃广告带来购房群的同时,如何针对性地再做已购房客户的工作以形成第二营销渠道,是当前房地产商不可忽视的大问题。反之,卖房时非常热情,后来人家有问题找到你,你却冷冷淡淡不予理睬,这样不但会失去很多客户,更重要的是给公司造成了极坏的负面影响。
房地产销售的秘诀之言之有信,做到实事求是
作为一个合格的营销员必须具备多方面的专业知识和经营能力,要熟悉了解房地产市场管理的方针、政策和市场行情等相关的业务知识。售房时,要把企业的优势实事求是的给客户讲清楚,要言之有信,不要夸大其词,不要只顾卖房胡乱许愿,更不要在购房合同上擅自乱增加不该加的条款,以免造成许多麻烦,使客户意见纷纷,否则,不仅影响了公司的销售,而且还败坏了公司的形象。只要坚持实事求是,言之有信才能赢得客户的信誉,才能使营销工作越做越好。
房地产销售的秘诀之吃透客户,做到有的放矢
在接待客户时,首先要察颜观色摸透他的心理,弄清他购房的目的。一般购房的目的有两个,一是为了改善居住条件,对这类客户在介绍楼盘时,应更多的强调该房的质量、使用功能、特点,周边环境、配套、交通状况及物业管理,着重从居住的方便性和环境的优越性等来介绍。另一方面就是购房作为一种投资,对此类客户应该重点介绍房屋的质量、规划、周边环境、改善前景及保值、增值和升值潜力,这样就可诱发和增强其购房信心,起到事半功倍之效。