亚里士多德关于魅力演讲的三原则

　　人们常说文无定法，精彩各有不同，那么，打动人心的演讲，有没有一些共同的特征呢?答案是肯定的。亚里士多德在《修辞学》中，提出三种魅力演讲的基本原则，分别是：人品诉求、情感诉求、和理性诉求。下面我们一一来进行探讨。

　　情感诉求

　　情感诉求是指通过对听众心理的了解来诉诸他们的感情，用言辞去打动听众，即我们通常所说的“动之以情”。它是通过调动听众情感以产生说服的效力，或者说是一种“情绪论证” ，主要依靠使听众处于某种心情而产生。

　　迈克尔•杰克逊生前在牛津大学做过一次演讲，引起了巨大的轰动，在谈到“爱”时，他说：“大概十二年前，我正好在准备一次巡演，一个小男孩和他的父母亲来加州看我。癌症正在威胁着他的生命，他告诉我他非常爱我和我的音乐。他的父母告诉我他生命将尽，说不上哪一天就会离开，我就对他说：‘你瞧，三个月之后我就要到堪萨斯州你住的那个城市去开演唱会，我希望你来看我的演出，我还要送给你一件我在一部录影带里穿过的夹克。’他眼睛一亮，说：‘你要把它送给我?’ 我说：‘当然，不过你必须答应我穿着它来看我的演出。’我只想尽力让他坚持住，就对他说：‘我希望在我的演唱会上看见你穿着这件夹克戴着这只手套。’于是，我又送了一只镶着莱茵石的手套给他。一般我决不送手套给别人。但他就要去天堂了。不过，也许他离那儿实在太近，我到他的城市时，他已经走了，他们埋葬他时给他穿上那件夹克戴上那只手套。他只有10岁。我知道，他曾经多么努力地支持过。但至少，在他离开时，他知道自己是被深爱着的，不仅被父母亲，甚至还有几乎是个陌生人的我也同样爱他。拥有了这些爱，他知道他不是孤独地来到这个世界，同样也不是孤独地离开。”

　　成熟的演讲者通常都会选取一个小故事，一件生活中的真人真事，或者用带有倾向性或暗示性的语句，向听众施加某种情感来唤起听众的感情，使之沉浸在某种情绪当中。在亚里士多德看来，情感不是影响人们做决定的非理性障碍，而是对不同情境的理性回应。迈克尔在演讲中，以讲述一位小歌迷的遭遇，引发了听众内心柔软的感情，使他们对爱领会得更深刻而贴切，最终与演讲者产生了热切的共鸣。

　　人品诉求

　　亚里士多德曾说：“当演说者的话令人相信的时候，他是凭他的性格来说服人，因为我们在任何事情上一般都更相信好人。”人品诉求就是指演讲者的道德品质、人格威信，亚里士多德称人品诉求是“最有效的说服手段”，所以演讲者必须具备聪慧、美德、善意等能够使听众觉得可信的品质。

　　海岩既是一位成功的作家，也是一位成功的经营者，虽然具有多重身份，但在其演讲中，我们无一例外地能看到其人格魅力的展现。

　　在一次演讲中，他说道：“我一直试图努力做一个追求真实的人，一个守信的人，一个能够约束自己的人。我很推崇曾国藩的三字要诀：一是清，二是勤，三是谦。就是清廉、勤奋、待人谦恭。这是我的座右铭。曾国藩在家书中曾告诫亲友，一个人得到的好处要满出来的时候，是很危险的。‘月盈则亏’，人满也一样，天不概之人概之，天也是借人之手概之。大家知道以前装粮食的一种量具——斗，粮食要是装满出来，要用一只小木片把它刮掉，这个小木片就叫概。概就是铲平的意思。要想免遭人概，就要事前‘自概之’。如何‘自概’呢?实际上就是自我约束。这实际上是我做人一直以来秉持的一种态度与准则。”

　　一位成功的演说家在演讲中除了‘摆事实，讲道理’之外，还必须展示出一种能赢得他们尊重和信赖，对他们具有感召力的人格，并利用这一人格所具有的威信来影响他们的决定。人品诉求是演讲者与听众建立可信性的桥梁。作为一个成名的作家，海岩有着自己的价值观与人生态度。他引用晚清政治家曾国藩的三字诀，并申明这是自己为人处世的座右铭。尤其是在谈到在生活中要做到“自我约束”时，他又引用古语关于“概”的解释，提出人要“自概”，其高远的人生境界不禁让我们深思。因此，演讲者不论是谈论自己，还是抒发他人、他物，演讲者都要形成演讲者独有的人格魅力。

　　理性诉求

　　理性诉求是指言语本身所包括的推理证明，即“逻辑论证”，演讲者通过理性推理，来说服听众，使之与自己达成共鸣。“例证法”是演讲者最常用的一种逻辑论证。

　　日本“经营之神”松下幸之助的演讲促人奋进，原因就在于他的演讲充满了理性的光辉。在一次“人生的沉浮”演讲中，他这样讲道：“我小时候，生活在农村，因此，我的脑子里装满了乡村的情趣。至今，我仍记得乡下人洗甘薯的景象：木制的特大号水桶里，装满了要洗的甘薯，乡下人站在木桶边，用一根扁平的木棍不停地搅拌着。在木桶里，大小不一的甘薯，随着木棍的搅动，忽沉、忽现。浮在上面的甘薯，不会永远在上面;沉在下面的，也不会永远在下面。总是浮浮沉沉，互有转替。这种浮浮沉沉，互有轮转的景象，正是人生的写照。每一个人的一生，就像那个甘薯一样，总是一浮一沉，沉下去时，是对每个人最好的磨练;浮上来时，是对磨练的阶段性的肯定与奖励。挫折的本身，就隐含着正面的意义。我就是本着这种人生观，愈挫愈奋，最后才能获得今天这样小小的成绩。”

　　演讲者通过事理结合进行逻辑分析，推导出有说服力的结论，引导听众有意识地融入到演讲的观点中，与演讲者产生共鸣，从而更加信任演讲者。松下幸之助采用的是例证法，它就是一种归纳推理法，用具体事例来证明、概括自己的结论。他以生活中一个有趣的生活现象，与人生的沉浮相结合，推导出“人生浮浮沉沉”的普遍原理，深入浅出，发人深省，很有震撼力。

　　人品诉求、情感诉求和理性诉求是演讲者必须掌握的三大原则——品格吸引人，情感打动人，理性折服人。