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谈判中快速拿下客户的技巧

邓蓉分享

  导致产品意外滞销的对话在谈判中,许多人都非常重视谈话开始阶段的90秒,他们认为只要这段发言能够抓住对方的眼球,那么谈判就成功了一半。下面学习啦小编整理了谈判中快速拿下客户的技巧,供你阅读参考。

  谈判中快速拿下客户的技巧:寻找彼此之间的双赢点

  理解“What”和“Why”的“柠檬水”模式在给大家 培训 时,我们经常会听到“柠檬水”的故事。

  有一天,我想去商店买10个柠檬。当我到了商店后,发现店里刚好只剩10个柠檬了。这时候,又来了一个人,他也要买10个柠檬。我们两个都非常想要这10个柠檬,谁都不肯让步,就动起手来了。结果,我们两个打得一团糟,柠檬也碎得满地都是,最后谁都没买成。

  后来,我们冷静下来谈了一下,结果发现原来那个人买这10个柠檬是用来做柠檬水的,他只需要柠檬的果肉,而我买柠檬是用来做柠檬酱的,我只需要柠檬的皮。实际上当时只要大家能够沟通一下,就根本不必吵架。

  在现实生活中,每个人追求的利益都是不同的。因此在谈判的时候,先要了解对方所要追求的利益。然后弄清楚对方拒绝你的理由和支持你的条件,这一点非常重要。

  例如:在谈价格的时候,对方要求你降价5%,而你回应说:“真的不能降那么多,最多只能让3%。”这种情况下,往往会一人各让一步,最后在4%的价格上达成一致,表面看起来挺公平的。但实际上,对双方而言,都没有达到预期的目的,是一种“双输”。就算你勉强让4%的价格,离对方的要求也还有一定的差距,对方是不会满意的。

  如果双方都感到不满意的话,就实现不了“双赢”。与其围绕价格陷入无休止的拉锯战,还不如坦诚地和对方谈谈,听对方解释一下要降价5%的理由,看看对方是不是真的有诚意。

  或许对方只是想从整体上把原材料供货成本降低5%,同样你虽然只能让3%,但是,可以在其他方面帮对方削减成本。

  谈判中快速拿下客户的技巧:“双赢”模式有很多种具体的表现形式。

  只要双方能够理解对方“坚持的是什么(What)”和“为什么要坚持(why)”,就一定能互相认同,达成一致。

  巧妙地从对方的“字典”中寻找“关键词”有时候,公司会议进展得并不顺利。不管大家经过多少次讨论,都无法达成一致意见。但是实际上大家所要表达的可能都是一个意思。

  例如:甲乙双方在讨论未来的工作重点时,

  甲:“这个项目必须成功,不容失败。”

  乙:“我看不对,我们应该先看看其他公司的态度,然后再考虑一个适合的对策。”

  甲:“现在可不是考虑对策的时候,我们必须先想想怎样才能成功。”

  你是不是觉得这种场面似曾相识,你的谈判很可能也是由于这个原因才出现问题的。

  大家一般都只关注自己“想听的事情”,谈话的主题和内容也是如此。实际上,对不同的人而言,在听到同一个词和同一句话时,反应可能是完全不同的。

  谈判概要的90%靠事先准备,另外的10%则要从对方的“字典”中选择适合的语言进行表述。

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