销售口才之“说什么”与“怎么说”

　　做销售的人，都能切身体会到语言的力量，俗话说：“嘴巴就是生产力”，一点也不夸张。同样的一个客户，有的人三番五次地跑、谈，就是久攻不下，而换了个业务人员，三下五除二就大功告成;有些产品基本上处于很难推的状态，但也有人能把它卖得火爆起来;有些市场是公认的“烂摊子”，客户刁，信誉差，价格乱，而经过几个业务骨干的调教、管理，也可以变得井然有序;还有很多成功的销售员，不仅通过自己的销售工作得到了超值回报，而且建立了广泛的人脉，为人生事业的成功奠定了坚实的基础。

　　但是，无论从业时间长短，都有很多销售人员为自己的口才而烦恼，甚至为此而不自信，最后导致其离开销售岗位。“能言善道”成为销售人员职业生涯中追求成功的第一道门槛。小编分享一些销售口才技巧，在这里与大家探讨。

　　一、what，即“说什么”?

　　任何演讲家，如果言之无物，内容空洞，则味同嚼蜡，他再会煽情也不能长久吸引听者的兴趣。所以，业务人员首先要解决“说什么”的问题。销售无小事，无论沟通还是谈判，成功开口之前，需要做足四个方面的“功课”，准备充当四个不同的角色。

　　1、当产品专家。销售人员要对自己所销售的产品做全面、深入、细致的了解，达到专业的程度。千万别低估客户的智力、知识和经验，那样很容易自讨没趣。但是俗话说：“买家哪有卖家精”，这就对业务人员的专业水准提出了更高的要求，如果你的产品知识与客户相近，那么，你很难帮助和提升该客户。如果你的产品知识还不如他，那你最好趁早走人，没有一个客户会尊重一个不专业的业务员。

　　除了从宏观上了解自己产品的性能、结构、特点、优势等之外，最好还能从细节上多了解一些该产品易发生的问题点，以及各种可能或实用的解决办法。这样，你就能从细微处比客户略胜一筹，客户自然对你心服口服。

　　2、当专业的新闻发言人。销售人员必须对自己企业的销售政策有系统的了解。一个越是熟练的老业务，越是清晰了解这些项目和流程，跟客户谈起来自然有理有据，游刃有余。除此之外，销售人员对整个行业的发展情况及竞争动态也要有一定的了解和掌握，比如同行业品牌的广告和促销动态，你可以经常地、选择性地对客户宣讲，实际上就是在教育和引导客户，增加客户对你的信赖感。

　　3、当市场营销顾问。系统掌握市场营销理论与实战知识。销售人员必须具备较好的市场销售理论知识，并能为我所用，对客户的产品结构调整、终端形象展示、广告与促销、公关以及经营和管理中存在的漏洞与问题、发展战略与操作战术组合等，能够及时、有效地提出针对性的建议，你才能真正对客户产生影响力，客户把你当权威，你更有说服力。

　　4、当客户的好朋友。一个开口闭口只会谈业务、谈工作、谈产品、谈市场的销售员，自己想一想其实也挺无趣的吧?客户可能尊重你，却不喜欢你，对你敬而远之。所以，销售人员要把客户当朋友相处，朋友之间不能只有工作，为了寻找共同话题，你要多看书看报，了解一些时政要闻、娱乐新闻、幽默笑话等，有时可以以朋友的口吻和客户插科打诨，调节一下气氛，对于成功开展业务也不无帮助。尤其是与客户的关系越近越需要以此来联络感情，而对陌生客户的拜访则不妨以此来做开场白或结束语，增加你的亲和力。

　　二、How，即“怎么说”?

　　关于这一点，对销售人员总的要求是：形象端庄，声情并茂，准确表述，肢体配合。在销售过程中，要特别注意以下六点：

　　1、克服害羞和恐惧心理，看着客户的眼睛说话。

　　也许是“客户是上帝”这类教育受的多了，很多业务人员在内心是惧怕客户的，他们主要是担心客户不买单。面对陌生的环境和陌生人，人其实都有怯场心理，问题是一些新入行的业务人员，这些心理障碍格外突出。解决之道：勇敢直视对方的眼睛说话。人说“眼睛是心灵的窗户”，从对方的眼睛里可以探究许多信息，如接受度、热情度、诚意度等，同时，也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他(她)。眼神游移不定给人不自信的感觉，眼神太过生猛会使人感到威胁和不安，因此主要凝视对方的T字区，时常进行正面的眼神交流。

　　2、根据内容，掌握音调、音量、语速和节奏，说清楚。

　　社交中最忌讳的，你明明在说话，却把声音压缩在喉咙管里，声音太低，让人听着费力，这也是一种极不自信的表现，客户一听就没有信心了。再就是声音太高，像在吵架，让人听起来也不舒服。有的人说话太快，根本听不清、辩不明，要听者反复询问，说了也等于没说。有的声音过于程式化，照本宣科的感觉，不接地气，让人味同嚼蜡，难以打动客户。正确的做法是，应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容等，来决定用多长时间和多大的音量，用什么样的语速和节奏。

　　3、无论如何，我们应该掌握谈话的主动权。

　　去拜访客户，我们是有备而来，因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。现实中，很多人谈话是缺乏逻辑性的，想到哪说到哪，这样半天下来，发现话说了不少，但没说到点子上。你还想谈下去，客户却有事要走，或者到了吃饭时间了，结果草草结束，达不到销售的目的。所以，无论如何应牢牢把握谈话的主动权，抓紧时间先谈正事，主持、牵引对方顺着自己的逻辑思路谈，对方绕得再远，你得一句话把他扯回来。总之，最好开宗明义告诉他此行的目的，末了还得有个简单的提示性结束语，该留下书面性的东西也不能漏过，这样才是完整的谈话程序。

　　4、学会倾听对方的声音。

　　不少做业务的人，都以能口若悬河、滔滔不绝、旁征博引、天南海北地神侃为荣，以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐。其实这是错误的认知。一个真正善于言谈的人，固然他的口头表达能力不俗，但并没有必要炫耀“口才”，反而应该将更多的时间让给对方，注意倾听对方的声音，从对方的言谈中捕捉机会，该附和的就附和，该赞赏的就赞赏，该纠正的就纠正，该补充的就补充，这样才是互动的、愉快的交谈。只顾自己说，不在乎对方的感受和反应，只会是没有实际效果的宣讲而已。如果客户认为此君能言善辩，却达不成实质性的共识，那么能言善辩又有什么意义?假如客户因此而对你留下夸夸其谈的印象，那才真叫得不偿失。