直销中对不同顾客的说话艺术(2)

　　十六、冷静思考的顾客：

　　他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察你，有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时，他可能也会礼节地对待你，但他的热情仅止于此。他把你当成演员，他当观众，一言不发地看你表演，让你觉得有点压力。

　　在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的为人，想知道你是不是很真诚。一般来说，他们大多具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，你万不可忽视这一点。

　　和他们大交道，最好的办法是你必须注意倾听他说的每一句话，而且铭记在心，然后从他的言辞中推断他心中的想法。

　　此外，你必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子。

　　你可以和他聊一聊自己的背景，让他更了解你，以便解除他的戒备之心。

　　你还要学会打破僵局的办法，并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀的销售员。

　　十七、感情冲动的顾客：

　　这种人天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做决定。销售员可以大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不想购买时，须应付得体，以免影响其他的顾客。

　　必要时提供有力的说明证据，强调给对方带来的利益与方便，支持推销建议，做出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。