服装导购如何“忽悠”顾客
赵本山的经典小品《卖拐》的故事脍炙人口、妇孺皆知。艺名“大忽悠”的赵本山，凭借三寸不烂之舌，将一位好端端的范伟忽悠得神魂颠倒，一会功夫没病的腿生出大病来，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的一双破拐，还心甘情愿地把自行车搭了进去。更为经典的是结尾处，范伟还满怀感激之情说声“谢谢啊”!下面是小编为大家收集关于服装导购如何“忽悠”顾客，欢迎借鉴参考。
一、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和货品有十足的信心
赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦!……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊?”
实际门店销售中，确实有很多的导购接待客人的时候，经常主观地去判断客人会不会买啊，结果先入为主;内心想我们的货品不好卖啊……等之类的消极想法。
赵本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。”
进店客人对我们的货品信心，很大程度来自于导购对货品的信心。
二、根据客人的需求推荐合适的货品
小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……”
赵本山：“这叫市场，抓好提前亮!”
最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。很多门店的导购不知道客人的需求，也不去询问客人，转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为很漂亮的衣服，结果客人来一句“不喜欢，一般般”的回答，给销售服务反而造成障碍。
三、不要在意客人说：“不需要”，“创造需求”来促进销售
高秀敏说：“你那提前亮也有打失误的时候!”(柱子的腿好了，不需要了)
门店的销售服务中，大部分客人都会对我们销售产生拒绝，导购天天听到“不需要”这样的拒绝。有的导购在拒绝声中，开始怀疑自家的货品或者自己的能力，慢慢可能会产生动摇;有好的销售人员，能够在客人的拒绝声中，巧妙地引导客人，最终把不好卖的货品反而卖了出去。
赵本山表示自己可以创造需求：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了!然后把拐卖给他。”
当客人表示没有需求时，我们也可以创造需求。
创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化客人内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导客人。
这里有个创造需求的销售故事：
最厉害的导购员
一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么?
他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。”
老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。
第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖?”
“1单，”小伙子回答说。
“只有1单?”老板很生气：“你卖了多少钱?”
“3，000，000元，”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的?”老板目瞪口呆。
“是这样的，” 小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西?”
“不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢?’”
四、导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意
赵本山需要老婆搭档：帮我喊两句。
高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢!拐啦，拐啦!拐啦!
结果引起了潜在客人范伟的注意：“我说你瞎指挥啥呀，你啊?你知道我要上哪你就让我拐呀?”范伟就拐了过来，然后就有赵本山开始“忽悠”的情节。
门店的销售也是一样，有了客人的进店，才有技巧的运用，也才有成交的可能。
导购在门店中的销售过程中，没有搭档，所以只能靠自己的力量，殊不知自己迎宾的声音对于吸引店外潜在客人起着非常重要的作用。
举例，深圳就有某个女装品牌，要求各专柜的导购在“欢迎光临***”的迎宾声音必须很大很高，而且要求无论有没有客人来到，都不能停下来。结果，每走进商场，“欢迎光临***”的声音在商场里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商场里，它的销售都是女装楼层的前三名。
服饰业门店的导购也要会“吆喝”。
五、在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理
卖拐里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。
赵本山：就这病发现就晚期!(恐吓引发其关注)
范 伟：你怎么回事你啊?大过年地说点好听的!怎么回事儿!
赵本山：别激动，看出点问题来，哎呀，说你也不信~~~(欲擒故纵)
范 伟：你得说出来我信不信呐，怎么回事儿啊?
赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的!(转移话题，吊起范伟浓厚的兴趣，为下文铺垫)
范 伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的?
赵本山：你是大老板——(试探)
范 伟：啥?
赵本山：那是不可能地。(灵活转移)
赵本山：在饭店工作。
高秀敏：你咋知道他是在饭店呢?
赵本山：身上一股葱花味~~~ 是不是饭店的?(观察细节)
范 伟：那~~~ 你说我是饭店干啥的?
赵本山：厨师!
范 伟：咦?
赵本山：是不?
高秀敏：哎呀，你咋知道他是厨师呢?
赵本山：脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫!——是不?是厨师不?
那些闲逛走进门店的客人的心理阶段和范伟也是一样，从随意的观察浏览，到对一件漂亮的衣服引起注意，到引发联想：自己穿上是如何的漂亮，再到试穿体验阶段，然后对比评价衣服的价值是否划算，一直到最后是否决定购买等，都是客人的各个心理阶段。在客人的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到客人就恨不得马上卖她几件，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售。
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