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化妆品店的促销心理战

杨杰分享

  在竞争日趋激烈的当下,打折促销对化妆品店来说是再寻常不过的一件事,但就是这样一个小小的数字游戏,运用得是否妥当,效果也会大不相同。下面是小编为大家收集关于化妆品店的促销心理战,欢迎借鉴参考。

  “0”,零式体验

  顾客不用花一分钱就可以免费体验。在电商与实体店的博弈中,这类方式也是未来实体店竞争的不二法宝。这种免费体验式服务包括赠送顾客产品小样,免费为顾客化妆、修剪眉毛等。既可以体现店家的专业水准,又能增加顾客的信任度,不失为一举两得的好方法。

  将0的哲学分别运用在产品和服务中,显然是服务能获得更大的产出。免费产品产生的效益无法延伸,而服务却能带来更多更深层次的东西。

  实体店免费服务的真谛是:舒服到可以回忆,美好到值得期待。看似免费,却让消费者对化妆品店建立了品质化的具象联想,这也是实体化妆品店对抗其他竞争渠道的一大利器。

  “1”买一送一

  很多人奇怪,买一送一和打五折有什么区别吗,当然有,而且区别太大了。首先,打折促销一定程度上会给消费者留下廉价商品的印象,损害到品牌形象。其次,这是很好的捆绑销售方式,一次性卖出两样商品,降低销售成本。最后,还是要从消费者的消费心理进行考量,天上掉馅饼的事能不诱人么?

  在这方面,屈臣氏运用得可谓是炉火纯青。

  在屈臣氏,几乎是每天都有加一元多一件或者买一送一的活动,让人买买买根本停不下来。买一送一和加一元多一件,相当于给产品打了五折,但为什么不直接打五折而采用买一送一的形式?

  从定价和品牌管理的角度看,打折对品牌形象产生不小的负面影响,甚至会使化妆品店为留住顾客而陷入无休止的价格战。“买一送一”等则有助于维持顾客心理对商品价位和价值的认同,既可以维持现有的价格体系,又能够避免降低化妆品店的形象定位。

  “9”十全九美

  犹记得大喇叭的广告时代,“999,原价1000块钱的冰箱今天只卖999”,相差1块钱也叫打折促销,这不是欺骗消费者嘛。但不可否认的是,此类促销方式还是吸引了大量的消费者,很神奇的是时至今日这类广告语还很深入人心,成为记忆,甚至有的地方还在使用。

  虽然99和100仅有一块钱之差,但在消费者的心里,差的可不止这么一点点。在消费者看来,99属于两位数的行列,和100所属的三位数有着质的不同,这也是少1点的魅力。

  前不久发布了2016年季度成绩单的金甲虫,销售同比增长7.2%(按照新的核算方法),利润增长24.9%,而这份成绩得益于其两套战略。

  第一个就是运用了9的“99零钱战略”。金甲虫从去年9月9日起,启用了这一策略,承诺金甲虫99%的化妆品最高售价定为99元。这一策略将数字“9”的营销效应发挥到了最大,产生的价值自然也不会低。

  这一策略之后,金甲虫又于今年1月开始执行的“绝不低价”策略。“99零钱“和”绝不低价“两个策略配合,使得金甲虫今年上半年利润增长仍保持同行业领先水平。

  值得深思的是,无论是0,是1,还是9,看得见的容易被模仿,看不见的才是核心竞争力。


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