保险销售的5个步骤
保险销售和踢足球有一定的类似之处：全场90分钟都是不停地传球、倒球、找机会射门，但是想要赢球，最重要不是控球控了多久，而是射门的那一刻能不能把球踢进门里去。保险销售也是一样，最重要的不是陪客户聊了几个月、是不是把所有问题都解释清楚了，而是最终客户有没有选择找你签单。下面是小编为大家收集关于保险销售踢出漂亮“临门一脚”5步骤，欢迎借鉴参考。
1、保险销售的四个阶段
保险销售流程可分为四个阶段：
◾探求阶段：发掘客户的保险需求，了解保险产品，不断与客户进行磨合，并最终对上述内容进行确定——确定保险需求，确定保险产品，确定销售人员。
◾成交阶段：销售人员与客户见面并签单，是真正实质意义上“交易”的阶段，接触时间虽然短暂，但是却最为“难忘”。
◾服务阶段：签单之后漫长的后续服务阶段，虽然实质性的“交易”已结束，涉及续保、保单信息变更、理赔等各个环节，在这个阶段业务员将能否逐步与客户建立良好的关系。
◾转介绍阶段：传播销售人员口碑的阶段，客户对于自己购买的保险产品与接受的服务非常满意，希望将自己认为好的保险产品、靠谱的销售人员分享给身边有需求的朋友。
每个阶段都有非常重要、值得特别关注的环节。能力强的保险销售人员会不断优化处理流程，将这四个阶段打造成一个“永动机”式的闭环，口碑越来越好，转介绍的客户也越来越多。
不过，对于大部分的保险销售人员，最最重要的阶段是客户的“探求阶段”，即让客户“确定保险需求、确定保险产品、确定销售人员”的阶段。
如果这个阶段没有处理好，客户压根不会选择和你签单，也就不会存在后面的3个阶段了。
2、探求阶段的三类客户
根据客户对于保险的认知程度，可以清晰地将客户划分为3个类别。
◾第一类客户，几乎完全不懂保险，对于保险的概念、市面上常见的保险产品一无所知，就连重疾险、医疗险都分不清楚。
◾小白客户在听说某个朋友、家人或明星罹患重疾的消息，或者在体检后查出某些身体异常后，自发地产生一定的保险意识和保险需求，从而演化为第二类客户。但是他们对于保险的需求并不明确，也不知道该如何挑选保险产品。
◾产生了保险意识之后，小明客户会积极主动地研究保险产品，学习保险知识，咨询保险销售人员，与身边的朋友一同探讨保险理念，保险需求也越来越明晰，从而演化为第三类客户。他们咨询了不少销售人员，也大致确定了自己的保险需求与心仪的保险产品，但是还下不了决心买哪个、找谁买。
3、三类客户的演化过程
三类客户之间是可以相互演化的，只不过不同种类客户之间演化所需要的时间有巨大的差别。
◾一类→二类：这个过程极其漫长且充满了随机性，小白客户需要一直等到生命中出现一件唤醒其保险需求的事件，才有机会演化成为小明客户，而这一天甚至永远都不会到来;
◾二类→三类：这个过程时长中等，关键要看小明客户有没有找到一个可靠的“向导”来引导其发掘自身的保险需求，一旦需求产生，销售人员的讲解到位，小明客户很快就会成长成为大明客户;
◾三类→成交：这个过程通常很短，大明客户的各项需求都已几乎确定，通常只差销售人员最后的“临门一脚”。
4、不同类型客户的应对方法
◾对于一类客户，由于他们对于保险的基本概念还没有形成，对于保险有一定的抵触或防备心理，因此不宜过多地主动联系或介绍。在形成保险需求之前，大多数小白客户不会有任何接受保险的意向，或者对于自己的身体健康状况过分自信，这时销售人员向他们讲再多都没有用，只会造成他们对于保险和保险销售人员的进一步反感。
◾对于二类客户，由于他们已经产生了一定的保险需求，而且会主动地通过多方面途径学习保险知识、了解保险产品，想要“认识”销售人员，因此销售人员在小明客户面前的“形象展示”和用心付出就显得尤为重要了。所展现的专业能力越强，解答客户的疑问和疑虑越多，就越能增进客户对于你的信任度，加快客户从“小明”向“大明”演化。
◾对于三类客户，由于他们已经对保险有相当的了解，几乎已经有明确的保险需求，只是还没下定决心买哪个，找谁买，因此销售人员在大明客户面前“临门一脚”的能力才是最为关键的。面对其他销售人员的竞争，你得保证自己有几把“刷子”(或者说是“杀手锏”)，好有能力抓住大明客户的“痛点”。
5、难点：对三类客户的“临门一脚”
由于在一类客户身上的“投入产出比”很低，因此绝大多数销售人员都会在二类或三类客户身上花更多的时间。这个过程，我们可以理解为“与客户陪跑”的过程。
不过，我们有时会发现，陪二类客户“跑”了很久，他却最后也确实变成了三类客户，但是最后却未必会跟你签单，这是为什么呢?
这是因为，绝大多数的二类客户在向三类客户演化的过程中，都会在中途遇到其他的保险销售人员。不仅客户身边的各个销售人员都会使出浑身解数来赢得客户的“青睐”好促成交易，客户自身也会通过学习来验证你之前对他讲的内容是否真实、客观。
当你的二类客户变成了三类客户，你将开始面临来自多个方面的竞争和压力。
因此，无论你最初接触到的客户是二类，还是一上来就认识了三类，其实最终要解决的问题都只有一个，那就是如何让三类客户与“你”成交?
相关文章：
