学习啦>演讲与口才>口才技巧>销售口才>

月收入上万的销售是这样卖货的

杨杰分享

  销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动,例如广告、促销、展览、服务等活动。下面是小编为大家收集关于月收入上万的销售是这样卖货的,欢迎借鉴参考。

  一、销售前的准备工作

  1、熟悉自己店内的货品,能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客,估到每件产品都能记在心里。

  2、掌握顾客心理,这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的产品。

  3、专业度的撑握,做到专业的建议和推荐,让顾客选到不仅自己满意,包括周围朋友都要满意的产品。

  4、增加自己的知识面,多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道,和顾客聊天的时候能找到共同话题。

  5、顾客档案,留下顾客的资料,便于为顾客更好的服务。

  二、了解顾客的条件

  在推广自己的产品时,潜在的顾客往往会出现各种心理变化,如果导购不仔细揣摩顾客的心理,不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图。

  如何对不同的顾客进行产品推广,看其属于哪种类型的人,就可以对不同类型的顾客采取不同的措施,做到“有的放矢”,从而能起到事半功倍的效果。

  1、自命不凡型:

  这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。

  对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美她,迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评她。

  2、脾气暴躁,唱反调型:

  脾气暴躁,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。

  对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动她,博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买。

  3、犹豫不决型:

  有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。

  对策:首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。

  4、小心谨慎型:

  这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。专业门店管理分享平台,搜索关注壹叁壹肆终端管家。

  对策:要迎合她的速度,说话尽量慢下来,才能使她感到可信,并且在解说产品的功效时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。

  5、贪小便宜型:

  希望你给她多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。

  对策:多谈产品的独到之处,给她赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让她觉得接受这种产品是合算的。

  6、来去匆匆型:

  检查时匆匆而过,总说她时间有限,这类型人其实最关心质量与价格。

  对策:称赞她是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要她信任你,这种类型人做事通常很爽快。

  7、经济不足型:

  这种类型的人想购买,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。

  对策:只要能够确定让她对产品感兴趣,又拿不出现钱,要想法刺激她的购买欲望,和同其他人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以让她分批购买。

  三、向顾客推销自己

  在销售活动中,人和产品同等重要。据统计,71%的人之所以从你那里购买产品,是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。导购员需要做到以下几点:

  1、微笑

  微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。

  2、赞美顾客

  一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。

  3、注重礼仪

  礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

  4、注重形象

  导购以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。

  5、倾听顾客说话

  缺乏经验的导购常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见,是导购同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

  四、向顾客推销利益

  店员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的品质、特性等等,而恰恰没有告诉顾客,这些特征能带来什么利益和好处。导购一定要记住:我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。

  导购可分为三个层次:低级的讲产品特点,中级的讲产品优点,高级的讲产品利益点。

  导购员如何向顾客推销利益?

  1、利益分类:

  1)产品利益,即产品带给顾客的利益。

  2)企业利益,由企业的实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

  3)差别利益,即竞争对手所不能提供的利益,也就是产品的独特卖点。

  2、强调推销要点

  一个产品所包含的利益是多方面的,导购在介绍利益时不能面面俱到,而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是,“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

  推销要点,就是把产品的用法,以及在功效、品质、价格中最能激发顾客购买欲望的部分,用简短的话直截了当地表达出来。

  导购推销的产品尽管形形色色,但推销的要点不外乎以下几个方面:适合性、兼容性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

  五、销售者的销售方式

  1、推荐时要有信心,向顾客推荐产品时,店员本身要有信心,才能让顾客对产品有信任感。

  2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的。

  3、配合手势向顾客推荐。

  4、把话题集中在商品上。向顾客推荐时,要想方设法把话题引到产品上,同时注意观察顾客对产品的反映,以便适时地促成销售。

  5、准确地说出各类产品的优点。对顾客进行产品的说明与推荐时,要比较各类产品的不同,准确地说出各类产品的优点。

  6、重点要简短。对顾客说明特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。

  7、随机应变,因人而异。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这产品好”,“这件产品你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。

  8、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明产品符合流行的趋势。


相关文章:

1.8种绝对成交的销售话术技巧 销售话术经典句子

2.2017为什么销售这么难招人

3.适合销售的励志文章

4.卖东西的经典广告词

5.销售的提成方案范文

    4166119