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怎样的报价原则才是正确的

杨杰分享

  在销售进入议价的阶段时,一个关于谁先谁后的问题也随之产生:应该卖方先报价,还是先等买家先报价呢?这是一个很重要的问题。下面是小编为大家收集关于怎样的报价原则才是正确的,欢迎借鉴参考。

  讨论以上问题有两个前提:

  1、用概率数据化的思维看问题,而不讨论个案,我们只讨论哪种方式从概率上大部分时间更有利于销售;

  2、站在销售的角度看问题,目的是获得更大的利润。

  不论谁先谁后,在报价前,都要先明确议价的目的,不是占别人便宜,不是让别人觉得便宜,而是让别人觉得占了便宜。

  这话有点绕,若分开说明更易于大家理解。

  占别人便宜:是一锤子买卖,这世上没有一辈子的傻子,你占了别人便宜,别人是感觉得到的;

  让别人觉得便宜:这个会让品牌有低档感,长远来说,不利于品牌形象和在顾客心目中位置。

  让别人觉得占便宜:换句话说,让对方有赢的感觉,这是议价的最高境界,也是报价的目的。

  【锚定效应】

  “锚”就是船停在岸边时,为了不飘走而固定在岸边的东西。

  人们在判断任何事情都会先找个参照物,比如在点菜时,菜单的前面都是299元的龙虾,菜单中间是48元的小炒,对比之下你就觉得还是挺便宜的,但如果菜单前都是一些18元的小凉菜,那48元的小炒就显得贵,所以聪明的商家一般是把贵菜放最前面,这就是锚定效应。

  结合以上议价目的和锚定效应,我们销售应该先报价,先抢占制高点。

  曾经有人做过一个试验,比如要收购一家工厂的买方率先开价,结果卖方最终应允的成交价平均在1970万上下,当卖家先开价的时候,买方最终接受的平均成交价是2480万,而且,在工资谈判中,研究人员也发现了类似的结果。

  当你先报价的话,大家议价的“锚”就是以你为标准,在这个标准上上下浮动。

  比如你先报9元钱,那你们可能7-8块多成交,但是如果让顾客先出,她可能报5块,那你就不好意思推到8块,最终可能6-7块范围去谈。结果往往顾客得了便宜,还觉得是应该的。

  所以先报价的好处是:

  1、也许对方马上就接受

  2、提高对方心中的价值感

  3、预留还价空间,避免马上僵局

  4、锚定效应抢占的制高点可以稳定自己赢利空间

  5、为顾客创造出虚幻的“折扣”和“优惠”,让顾客为自己争取到的低价产生成就感,创造赢的感觉。

  最后总结一句话,最好我们主动抢先报价。有些顾客可能就直接答应了;就算顾客还价,也会在你的报价基础锚定,通过一系列操作,让顾客有占了便宜的感觉,是议价的核心。


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