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如何成为销售中的洽谈高手(3)

若木分享

  5.天气型的顾客

  这类顾客的心理表现为:任性。一个人的任性,和这个人天生的个性和成长过程有极密切的关系。也就是说,这个问题的根源在于他幼年发育期环境不得当。幼年期接受的教育所留下的后遗症,将导致他不能成长得像个大人,而时常表现出幼稚的行为来。事实上,这对于他本人来说,也是相当痛苦的事。“高气压”时。这时候,他的心情特别爽快,甚至心中有股莫名的冲动,总好像要做件事情,老沉不住气。他的这种心情很自然地表露出来,对谁都是笑容可掬。“低气压”时。这种类型的客人,在心情不好的时候,是相当糟糕的。有时你会受到他粗言恶语的对待。这时他对于推销员的要求甚严,稍有点不顺心,其敏感的情绪就会作崇,几乎完全失去自控力。但是,话又说回来,他本人有时也为“自己怎么是一个这样的人呢?”这种想法困扰,而无可奈何。他也许会把这种现象归咎于生理作用。对于这种顾客,首先要了解他的“生活步调”。然后,应洞察此人今天是“高气压”呢?还是“低气压”?知道他心情舒畅时,便采取步步紧逼的方式谈生意。若是心情烦闷时,你最好“敬鬼神而远之”,尽量避免和他作正面的接触,而伺机以待,当他是“低气压”心理时,不管你费多少口舌,花多少功夫,结果都可能一事无成。同这类顾客洽谈要禁忌:对他的生活规律缺乏了解;不善察颜观色,抓不住机会。

  6.不想会面的顾客

  这种顾客的心理表现为:不想和推销员有任何爪葛。他潜在意识里认为,推销员凭着三寸不烂之舌和自己讲话,如果应付不了,就会不知不觉地将东西买下来。因而这种不安或类似被害者的感觉。特别在过去的交易关系中,若有本来一点也不想要的东西被强迫地买下来,他更会产生无论如何也不和推销员来往的心理,对推销员敬而远之。很讨厌和推销员说话。这种顾客认为,自己不能巧妙地表现心理所想的事,所以,无法和别人(包括推销员)谈话。何况推销员是不请自来的,他就更不想说。有时他会想,推销员既然来了,如果不说话,未免太不尽人情。有这种想法的人,却无法将这个心情在言行中表现出来。在这个时候,他总足会产生“我这个人为什么变成这种人”的一种焦虑的感觉。因为不买,所以没有见面的必要。任何人都有这种心情。既然已经决心不买,所以下想使平静的心情被扰乱,只希望这种心情能稳定下来。这种很不想见面的顾客,以为一旦和推销员见了面,就会被强迫买下东西。这是不安感和不信任感根深蒂固的缘故。所以,推销时应避免煽动顾客这种非常敏感的感觉。有的给人良好印象的推销员,会采取令顾客感觉比较温和的推销方式,特别是凭借服务等获得顾客的信赖,取得重大战绩,同这种顾客洽谈要禁忌:态度过分生硬或者过分热情;缺乏耐心。

  

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