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如何提高议价谈判技巧

邓蓉分享

  价格在谈判中是最敏感的,那么议价谈判技巧有哪些呢?下面学习啦小编整理了议价谈判技巧,供你阅读参考。

  议价谈判技巧一、明确所谈价格的种类

  一般来说,订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类:

  1.到厂价

  到厂价就是产品到厂时的价格,如果是国际采购,叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。

  2.出厂价

  出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后,根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润,不含运费以及途中的损失。

  3.现金价

  现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。

  目前,与中国企业做生意有两大苦恼:第一,价格压得过低以至基本无钱可赚;第二,拖欠货款。因此,很多企业宁愿利润低一些,也想要现金价。否则,财务上体现有利润,但实际利润在客户那里,供应商拿不回现金。

  4.期票价

  期票价就是客户开期票给厂商,进行定期兑换的价格方式。

  5.净价

  净价就是不包含损耗的价格。

  6.毛价

  毛价包括损耗以及手续费用等。

  7.现货价

  现货价就是拿现货的价格。

  8.合约价

  合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的,原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。

  9.订价

  订价即一口价,没有讨价还价的余地。

  10.实价

  实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如,现在很多商家进行的促销活动等,都是由供应商买单,供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。

  价格有很多种,谈判时一定要写清楚价格的种类,以免发生纠纷。

  议价谈判技巧二、搜集大量相关的信息

  企业在谈判之前一定要做好充分的准备,收集大量的相关资料。收集的资料有两种:容易得到的信息和不容易得到的信息。

  1.容易得到的信息

  谈判模式及历史资料

  订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式,“知己知彼,百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购,日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后,日本供应商先不进行谈判,而是到日本各地游览,以此拖延美国人。直到美国人返回的前一天,日本人才开始谈判。最后草草收场,日本人取得了谈判的成功。

  产品与服务的历史资料

  订购方要掌握供应商的产品和服务的水准,如产品和服务的档次、缺陷,然后抓住供应商的弱点增加谈判筹码,以此降低价格。

  稽核效果

  从会计或采购稽核可发现要加强控制的地方。比如采购浪费严重,供应商加强改善,就可以把价格降下来。

  最高指导原则

  最高指导原则包括政府法令、公司政策和过去发生的先例,以增加谈判力度。比如,石油有国家规定的价格,如果供应商高于这个价格就可以提出。又如对方的价格高于其他供应商,也可以提出质疑。所以,作为采购方要掌握供应商与其他客户的价格。

  供应商的运营状况

  从供应商的销售人员及其竞争能力可了解供应商的优劣势。订购方可以通过与供应商销售人员的谈话来了解其经营状况,如果发现供应商订单不足,在谈判中就可以占据优势。

  谁有权决定价格

  订购方要汇集有决定权的人的个人资料并加以运用,要与有决定权的人进行谈判,否则不去谈判。找到决策者之后,要从侧面收集其个人资料,投其所好,以取得事半功倍的效果。

  掌握关键原料或关键因素

  即运用80/20法则,争取主要牺牲次要。产品结构有主材料、副材料,副材料的价格可以不降,但主材料的价格必须降。如果把供应商的全部价格都压下去,会造成心理不平衡。对采购方来说,只要主材料的价格下降,就可以减少大量成本。

  利用供应商的情报网络

  订购方可以利用价格趋势、市场占有率、设计变更了解供应商的情况,或者登陆供应商的网站获得并分析这些情况。一般而言,如果供应商的市场占有率很大,价格的让利余地就很小;反之,为了扩大市场占有率,供应商可能会大幅度降价。

  2.不容易得到的信息

  寻求更多的供应来源(包括海外)

  采购方通过寻求更多的供应来源,做出“另攀高枝”的姿态,逼其就范。

  运用成本、价格资料进行分析

  采购方要分析产品的构成、原料、加工费等,必要时借助成本分析师,然后质疑产品的价格。比如日本人买德国的一台设备时,首先把设备放到磅秤上称重,并说按铁的成本计算,设备的价格实在太高。这样就打击了德国人的自信心,在谈判中赢得了主动。所以,掌握成本分析资料非常有帮助。

  供应商的采价系统

  根据供应商的采价系统化整为零,按供应商各个主生产排程来推估。即把每一道工序的加工费和物料费加在一起,推估出产品的成本价格,这需要订购方具有一定工艺水平的人才。

  掌握供应商的谈判能力

  即提供给对方的信息愈少愈好,尽量让对方发言,从中找出对策。谈判时,要少说多听,要把对方讲话时透露出的信息整理起来,以对方讲的话去反击他是最有力量的,正所谓“以其人之道还治其人之身”。

  了解供应商的价格底线

  谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化,因此要探到对方的价格底线,接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线,两个底线之间是有差距的,如果对方接近自己的底线,就是对方赢;如果自己接近对方的底线,就是自己就赢。这两种情况都是双赢,只是谁的利益更大。

  3.议价前的三个分析

  议价前要进行以下三个分析:

  比价分析

  比价分析就把市场上同等价格的产品进行比较分析,所以,订购方要收集市场上的价格数据。

  成本分析

  成本分析就是将产品的原料成本、加工费、合理利润等加在一起得出的成本进行的分析。通过成本分析能够了解到对方的价格底线。

  边际利润分析

  每个企业都有盈亏平衡点,达到盈亏平衡点以上就有利润,盈亏平衡点以下就没有利润。在盈亏平衡点以上时,由于自己的订单量大,对方能够取得很大利润,此时订购方就可以提出降价,让供货商让出部分利润。通过这样的分析,就可以逐步探到客户的价格底线。

  议价谈判技巧三、谈判取胜的九条规律

  总体来说,谈判取胜主要有九条规律:

  1.不要过分热情

  采购方谈判时不要太热情,过于热情就会让对方看出“非他莫属”,这样在定价时就会失去优势。作为采购方,要装作漫不经心、可有可无的样子,使对方产生“我需要你”的强烈意愿,供应商就会主动把价格往下调。

  2.先信任后谈判

  谈判时最好不要直奔主题,可以先通过闲聊取得对方的信任,这样对方在价格上容易做出让步。谈判往往不是一次能够成交的,要经过多回合的谈判才能成功。

  3.重视闲聊

  在与对方闲聊的过程中,能够掌握对方的信息,甚至能看出对方的价格底线。

  闲聊时要注意三个原则:

  聊对方感兴趣的话题

  聊对方感兴趣的话题能够建立起双方的感情和信任。

  不要谈有争议性的话题

  每个人的价值观不一样,对问题的看法也不同,有争议性的话题不利于谈判的进行。所以,不要谈有争议性的话题,特别是一些政治性话题。

  不要习惯性地反对

  不要习惯性地反对别人的观点,当别人表达一种观点时一定要说“非常好”,“我完全同意你的观点”,“我也是这么认为的”等。这样可以拉近彼此的感情和距离,没有必要在非原则性的问题上与对方一争高下。

  4.遵守等级制度

  谈判一定是对等的,这才能显出对方的诚意。比如谈判的双方一个是采购部经理,一个是销售员,这在礼仪上是极其不礼貌的,说明对方没有诚意。

  5.注意礼节

  谈判时要注意礼节,例如,要注意着装,接到别人名片时,一定要把名片拿在手里默念一下,谈判时把名片放在桌子上,随时记住对方的名字等。这些细节往往能够反映一个人的素质,为了谈判成功,一定要注意礼节。

  6.注意谈判环境

  一般来说,谈判环境要选在比较安静的地方,这样谈判效果会比较好。

  7.不过分依赖律师

  如果第一次谈判就带律师,会使人产生生意没做就准备打官司的不良感受,所以不要带着律师去谈判。

  8.通过和谈解决矛盾

  谈判会有冲突、矛盾,切记千万不要发脾气,要通过心平气和的协商来解决问题。

  9.准确记住对方提供的信息

  准确记住对方提供的所有信息,在对方讲话时要做好记录,以便谈判时运用。其中很重要的信息是,一定要记住对方的姓名和职务,表示对对方的尊重,下次见面时让人感觉非常亲切。

  议价谈判技巧四、获取对方价格底线的妙招

  谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化,所以,一定要探到对方的价格底线。

  价格探底有如下九招:

  1.假设试探

  采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款,看对方分别给出的价格,这样就能推算出供应商的价格底线。

  2.低姿态试探

  低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段,希望对方给予支持,等到自己壮大以后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户,供应商往往会抓住不放,并且双方形成长久的合作关系。所以用低姿态试探,可能会得到比较好的价格。

  3.派别人试探

  采购部不直接去谈判,而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈,把供应商的价格降下来,当采购部真正去谈判时,是在之前的基础上谈,至少不会高于之前的试探价格。这样,能够极大地压缩价格空间,并逐步接近供应商的价格底线。

  4.以次转好试探

  采购方可以用次品进行试探,通过次品的价格推估正品的价格,这样就能探到对方的底线。

  5.规模购买试探

  采购方可以进行规模购买,成为供应商的A类客户,对方本着薄利多销的原则,会给以优惠的价格,这个价格就接近了对方的底线。

  6.让步试探

  谈判就是双方相互妥协,谈判的艺术也叫做妥协的艺术。双方一步步地做出让步,逐渐接近对方的价格底线。

  7.合买试探

  合买试探就是为取得更低的价格,承诺供应商为其介绍更多的客户。这个方法极具诱惑力,往往能够得到很好的价格。

  8.威胁试探

  用别的企业的价格“威胁”该企业,使对方产生危机感,这样可能把价格降下来。

  9.最后价试探

  提出自己最后的价格,如果对方不同意也不再让步,这就是最后价试探。如果对方急于做成这笔生意,往往会接受最后的价格。

  通过这九招,能够探到对方的价格底线,将为取得谈判成功奠定坚实的基础。

  议价谈判技巧五、谈判艺术的七个音阶

  谈判艺术主要有以下七个音阶:

  1.漫天要价

  订购方谈判时,砍价要狠,让步要慢,不可随心所欲。

  砍价要狠

  砍价其实是一种心理学,一定要狠,不能不敢砍价,这可能使对方认为自己是里手、行家。谈判就是一种意志力的博弈,所以砍价一定要狠。

  让价要慢

  与供应商谈判时,让价一定要慢,如果让价太快,成交的价格会很高。

  2.虚与委蛇

  低于实价,诱人上钩。销售人员往往以低于市场的价格打败竞争对手,赢得客户,一旦与客户签完合同,就换成完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。

  3.中途换人

  当谈判变成僵局时,中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压力,而且能够避免尴尬,缓解僵局,补救失误。

  4.出其不意

  要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、惊奇的人物、惊奇的地方、惊奇的权威,给对方以出其不意。比如当谈判价格僵持不下时,突然找到行业里的权威人士帮助洽谈、协调,使对方做出让步。又如惊奇的资料,可以收集到对方与其他客户价格的影印件或复印件,给对方展示时不能一次展示完,达到给对方以震慑力的目的。

  5.步步逼近

  谈判时要挤压水分,力戒急躁,要慢慢来,步步逼近对方的价格底线。

  6.投石问路

  投石问路就是假设性试探,在数量加减、介绍合作伙伴、自己运输、提供原料、一次付款等情况下,价格分别是多少,这样就能探到对方的价格底线。

  7.让步策略

  让步不可太快,开价低的买主成交价低,让步快的卖主成交价低。在重要问题上让步,通常会吃亏。如果谈判进度快,对双方都不利。

  议价谈判技巧六、谈判七项逻辑方法

  谈判时要注意逻辑方法,主要包括:

  1.明确回答法

  谈判时要明确回答,答必所问,切忌答非所问。必须明确、具体地回答对方,不要给其想象的空间。

  2.苏格拉底问答法

  所谓苏格拉底问答法,就是一定要使对方不停地说对,尽量避免让对方说“不”,由是变为肯定。如果对方一直在说“对”,就会习惯性地说下去;如果对方一直在说“不”,最后也会说“不”,即使意识到自己不对,碍于面子,也不便改口。

  
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