竞争性谈判策略_5种成交方式
竞争性谈判的过程主要是采购人或代理机构与供应商之间通过沟通交流，就货物与服务的规格质量、技术指标、价格构成、售后服务等要素达成共识的过程。下面学习啦小编整理了竞争性谈判策略，供你阅读参考。
竞争性谈判策略如下
1、谈判前做好充分的准备，不打无准备之仗
谈判前，采购人员必须了解所采购产品的基础知识、市场及价格行情、供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及充分了解供应商的基础数据 , 如销售额、市场份额、品类表现、毛利分析，进行充分的横向及纵向的比较。
对产品的深入了解，对对方信息的准确掌握，用事实说话，以数据和分析支持以及专业的职业素养，是在谈判中占据有利地位的前提。同时，要把各种谈判条件按照优先顺序列出，在谈判时随时参考，不遗不漏。
2、确保谈判有效性，只与有权决定的人谈判
谈判之前，最好先了解和判断对方的权限，采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。同时，不要单独与一群人谈判，在谈判中，人数与级别与对方应该大致相同。
3、尽可能进行主场谈判，占据地利优势
在主场进行商务谈判，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在国际商务谈判中，日本人把主场谈判发挥得淋漓尽致。因为在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率，而且，对于几百几千公里的远距离谈判，主场谈判可以有效地避免水土不服对身体、精神造成的影响。
4、控制情绪，不要轻易表露态度
在谈判中，双方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的价格条件，都不过度表露内心的看法。对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。但是，一定要避免谈判破裂，不要草率决定。有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂， 要成为一个好的倾听者，同时也要对方的立场说话。很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实上大部分成功的谈判都要在和谐的气氛下进行才可能达 成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。
5、以退为进，集中突出自身优势
如果自身的条件不足以让对方提起继续谈判的兴趣，如年采购额不及对方一个月销售额的零头，或是供应商是某一领域的绝对专家和领导者，那么采购就需要告诉对方采购方目前及未来的发展及目标，让供应商对产生兴趣。要不断强化采购额、市场占有率、预期市场增长率等信息，尽可能达成双方都能满意的预期。
竞争性谈判策略篇2
谈判并非就是讨价还价
竞争性谈判究竟谈什么?实务中多数采购人或采购代理机构往往偏重成交价的洽谈，有的干脆把谈判过程简化成三轮报价或多轮报价。其实，价格谈判只是竞争性谈判的内容之一。采购人采购的货物或服务的规格要求、质量标准、技术构成、指标参数、交付期限、售后服务以及合理价位等因素，都是相关法律法规明确列入谈判范围的实质性内容。
竞争性谈判的出发点就是为了让采购人与供应商就双方共同关注的诸多实质性条款达成共识。只有通过对诸多实质性事项进行详尽的竞争性谈判，才能把“技术复杂或性质特殊、不能确定详细规格或具体要求”、“不能事先计算出价格总额”以及“招标所需时间不能满足用户紧急需要”等诸多疑难问题迎刃而解，才能帮助采购人优选成交供应商并最终实现采购目标。
在竞争性谈判中，谈判小组千万不要受法律条款中“在确定中标人之前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判”的干扰，否则，就可能因适用法律条款不当而影响竞争性谈判的效果。
口头谈判莫忘书面证据
竞争性谈判的过程主要是采购人或代理机构与供应商之间通过沟通交流，就货物与服务的规格质量、技术指标、价格构成、售后服务等要素达成共识的过程。但实务中不少采购人或其代理机构往往只注意口头洽谈，而忽视对谈判过程和结论的书面记录，不注意现场留下最有证明力的相关书面证据，导致在确定成交供应商签订政府采购合同环节产生分歧，有的甚至引发投诉与诉讼。因此，对于每一轮次的竞争性谈判内容尤其是谈判结论，谈判小组最好当场形成纪要并经双方签字确认，让口头谈判的结果形成书证，这对参加竞争性谈判的采供双方无疑有百利而无一害。
标准当符合报价最低原则
履行竞争性谈判程序的结果是确定成交供应商而不是确定中标人，这也是竞争性谈判区别于公开招标或邀请招标的一个显著区别。确定成交供应商的标准应当依据“符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则”而不宜采用综合评分法，这是竞争性谈判区别于公开招标或邀请招标的又一显著区别。
确定成交供应商后，采购人应当将谈判结果通知所有参加谈判的未成交供应商，并在相关政府采购指定媒体予以公示。尽管相关法规并未明确规定竞争性谈判结果的公示程序，但从接受社会监督角度考虑则是十分必要的，也完全符合政府采购公开、公平、公正和诚实信用原则。公示期满后，采购人向成交供应商签发成交通知书，并在规定的期限内按照采购文件确定的事项签订政府采购合同。
谈判坚持同一标准
一是接受邀请参加竞争性谈判的供应商资格条件必须坚持同一标准。《政府采购法》明确规定了供应商参加政府采购活动应具备的一般条件，采购人也可以根据采购项目的特殊要求规定供应商必须具备的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或歧视待遇。其资格审查的方法可以根据采购项目的不同情况选择资格预审或资格后审。
二是谈判涉及的相关实质性条款范围、条件、口径必须一致。如果谈判中涉及谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商，并以书面修改或补充后的谈判文件条款与各单一供应商进行新一轮谈判。
三是谈判小组只能与各单一供应商进行谈判且轮次应当相等。谈判小组成员和各单一供应商对谈判过程中涉及的相关信息必须保密，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。
竞争性谈判的5种成交方式
1.综合评分法。
《财政部关于加强政府采购货物和服务项目价格评审管理的通知》(财库【2007】2号文)中规定：“采购人或其委托的采购代理机构采用竞争性谈判采购方式和询价采购方式的，应当比照最低评标价法确定成交供应商，即在符合采购需求、质量和服务相等的前提下，以提出最低报价的供应商作为成交供应商。”因此，采用综合评分法确定竞争性谈判成交供应商，显然是违反规定的。
2.最低评标价法。
《政府采购法》第三十条第二款规定，“技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的”可以依照本法采用竞争性谈判方式采购。且不说法律规定的情形，即便技术不很复杂或者性质不很特殊的采购事项，如果均采用简单的最低评标价法确定成交供应商也是值得商榷的。因为成交原则中的“符合采购需求”条款不难理解，但如何界定“质量和服务相等”这样两个非常重要的并列条件，需要经过项目谈判小组依据谈判文件的要求，针对性地审阅所有谈判供应商提交的谈判响应文件，逐一比较和分析各谈判供应商提供的书面资料，是否存在质量和服务不相等的情况，如确实存在，尽管各供应商均满足了采购需求，但由于质量和服务不相等自然而然就产生了评比上的级差，如果此时不加以甄别，继续比照最低评标价法确定成交供应商显然是有失公允的。
3.性价比法。
有的采购单位把性价比法运用到竞争性谈判的评审中来，评审时先把价格因素除外，将有效谈判响应文件中的符合采购需求、技术质量、信誉服务等各项因素评分量化汇总得分，并除以该谈判供应商的最终谈判报价，以商数最高的供应商为候选成交人或成交人。这种方法表面上看不太符合最低价中标原则，但在所有合格投标供应商中，如果除价格因素以外其他因素的总得分都相同，那么肯定是最终投标报价最低的供应商能够成为成交人，因而是符合竞争性谈判成交原则的。
4.分值达标准入法。
这种方法是在编制谈判文件时明确商务标和技术标两部分的分值，评标过程中评委对完全响应的谈判供应商就商务、技术两部分进行量化打分，谈判供应商的总得分不得低于某个设定值，低于该值的不得继续参与评比和推荐，对所有高于该值的供应商统计结束后，评委选择其最终报价最低的作为本项目的成交供应商。
举例说明：某项目的商务及技术的分值分别为35分、65分，总计100分，供应商所得总分值不得低于75分标准值，参与该项目的谈判供应商有W、X、Y、Z4家，按照评分规则由3位评委打分，3位评委的打分加权平均后，W、X、Y、Z的平均得分分别是78分、69分、84分、95分，根据采购文件的规定，程序进行到这里，只有W、Y、Z能继续参与谈判和评比，并以最终提出最低报价的作为成交供应商。
5.适当分值调节法。
首先，明确采购需求，谈判供应商提供的产品或服务须符合采购需求。
其次，对质量和服务设置适当分值，同时统一设定每分值所代表的货币金额，以此在谈判过程中对最终投标报价调节：评审过程中由谈判小组的评委根据谈判文件中规定的各项分值，比较各谈判响应文件中提供的相关资料分别进行打分，各评委打出的分值加权平均后为各供应商最终得分，各供应商最终得分值乘上每分代表的货币金额在最终报价中予以扣减，扣减后的金额作为最终的评比报价，评比报价最低的作为成交供应商。需要说明的是成交价仍然是供应商的最终报价而不是评比报价。
举例说明：质量和服务两个方面的分值为20分，参与某项目的谈判供应商有3家，分别是X、Y、Z，按照评分规则由3位评委打分，再将3位评委的打分加权平均，X、Y、Z3家单位的平均得分分别是17分、19分、13分，3家供应商的最终报价分别为20万元、18万元、16万元，那么，3家供应商的评比报价分别是：11.5万元(20-0.5*17)、8.5万元(18-0.5*19)、9.5万元(16-0.5*13)。
最后，谈判小组根据评定规则确定评比报价最低的Y即是本项目的成交供应商。
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