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怎么才能识破这些谈判者的谎言

杨杰分享

  谈判者不把他们考虑的事情全盘托出,这样做自有道理。保留部分信息、不全盘托出可以是出于自我防卫的考虑。如果卖方将他的底细露出,他将为此付出代价;而如果买方把他必须得到的东西泄露出去,他也可能会被敲竹杠。同样地,在谈判桌上,当有人假装无权做出决定,或者是信口许诺却无意兑现承诺,那么这种欺骗也会导致敌意的产生。下面是小编为大家收集关于怎么才能识破这些谈判者的谎言,欢迎借鉴参考。

  抓住细微表情

  地处旧金山的加利福尼亚大学医学院的一位教授保罗·埃克曼(Paul Ekman)率先发起了一项他称之为“细微表情(micro-expressions)”的研究。一时的脸红或抽动,这些瞬间即逝、下经意流露出来的面部动作表情,只有在电影的定格画面中才能捕捉到,大多数未受过训练的观察者是无法注意到的。

  事实证明,细微表情是可以捕捉到的。其窍门在于你要知道该注意哪些表情。人们往往很据一些错误的线索就会对他人做出草率的判断,这种判断失误的风险始终存在。比如,有关研究驳斥一种风行一时的观点,即目光游移不定就是欺骗的迹象。害羞、缺乏自信、以及文化习俗都可以解释人为什么会转移目光。在美国, 目光接触表示关注和兴趣,而在非洲的一些地方,在日本和朝鲜,避免目光接触是一种尊重的表示。因此,根据一种表情来判断一个人有没有说真话,这样做是错误的。必须把每条线索、每种迹象放在一起来综合判断,才能得到比较可信的印象。

  问合适的问题

  在谈判中,如果问“这真的是你能提供的最好条件吗?”这样的问题,答案总是“是的”。没有人会回答说:“这个嘛,实际上,不是这么回事。我只是希望你会这么想。”更好的策略是给对方留有托辞的余地。如果有人对你说:“要么接受,要么拉倒”,那么,你姑且不要把这句话当真,你可以马上提出你的建议。最后通牒是否真的,要看下通牒的人是否愿意考虑其他的选择方案。最终还是要靠你来提出这些选择方察。

  判断对手是否在欺骗,也可以看在谈判桌上没说的事是什么。有些人觉得道义上必须真实地回答直接向他们提出的所有问题,但又觉得没有必要主动提供信息。探讨所有问题的重任落在你的肩上。当你就分类广告上发现的二手车进行议价时,你或许会问卖主:“关于这辆车,还有什么需要告诉我的吗?”如果你发现边辆车有点问题,而卖主没向你提起过这个问题,那么,你就有理由怀疑卖主是否诚实。

  全面看待问题

  无论你多么了解一个人,你也不可能知晓他所有的想法和感情。考虑到在谈判中人们会运用策略以掩饰自己的真实意图,你更是难以识得他们的庐山真面目。

  在谈判时,有必要对你的谈判对手做更进一步的判断。有些新发现会让你觉得愉快,而有些则不然。无论发生哪种情况,如果你能准确评估你的谈判对手私下在想什么,那会对你更为有利。

  威廉·尤里在他的另外一本畅销书Getting Past No中建议参与谈判者“走上楼厅去纵览全局”。这是说在心理上你要能够同时身处两地:在中心舞台时,热情参与谈判,同时又能够脱出身来充当一个旁观者,在一旁观看整个谈判的进程。当你的对手在详述他的要求时,你也应该保持同样的态度。不要只关注谈判者所述内容,而是要注意看是他否显得坚持、有信心,是否在自我防卫,有没有显得恼火,或是兼而有之。接着,你就能够更好地做出判断,看看你的对手真正需要什么,想要什么。

  磨砺你的技艺

  谈判无法提供很好的反馈,来证明你的表现是优还是劣。当面临谈判的僵局时,你很难知道自己是否忽略了一些巧妙的解决办法,还是本来就不存在达成交易的可能性。而当你达成协议时,你常常不能够确定自己所得到的利益是否公平。有关你判断他人是否真诚的能力,更难从议判中得到真正的反馈。

  当然,你在谈判的时候,不只是一位被动的听众。积极参与谈判活动会给你自己提供激发他人坦诚相待的机会。你不可能奇迹般地把一个恶棍变成圣徒,但是,让人们显露出最丑恶的一面,不需费多少功夫就能做到。如果你看上去闪烁其辞,不愿直言,或者说一套做一套的,人们也就觉得没必要和你好好合作。同样,如果你抓住别人的弱点不放,他们就会更加提防你。促使别人真诚以待的关键是让他们明白为什么要这么做。


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