销售必备的谈判实用技巧

　　无论我们从事什么行业，无论我们在处理哪些事情，如果我们想要出类拔萃，想要让自己的生活更加美好，都需要与人沟通交流，心理博弈，所以谈判无处不在，我们不是在谈判，就是在去谈判的路上。通俗一点来说，谈判是人生必修的高阶沟通课。下面是学习啦小编为大家整理的销售必备的谈判实用技巧，希望对大家有用。

　　不被“为了今后的合作”迷惑

　　“本次谈判还请略微让步，这样今后两家的良好合作也就变为可能。”

　　“这次贵司或许有所损失，但是将来定有补偿，还请让步。”

　　……

　　以将来虚无缥缈的交易为饵，迫使我们对当前的谈判让步，轻易上当的人为数不少。

　　坐在谈判桌前的人们多少会有签约的倾向性，于是为了一个未知的承诺轻易让步。然而口说无凭，将来能否变为现实，眼下无从得知。而且，从实际来说，还是不要当真为好。

　　单凭一句“为了今后的合作”，我们万不可条件反射似的马上让步。让步的前提是对对手有所期待，但这样的潜意识其实十分危险。

　　在谈判中，我们需要时常判断对手是否可靠。至于将来的合作，假如对手只是高声强调可能性，却不说明其中的风险，那就不必放在心上，除非他能拿出令人信服的担保。

　　警惕“好警察和坏警察”战术

　　“好警察和坏警察”战术是一条经典的谈判战术。谈判中有一人扮演态度蛮横的恶人，另一人则当好好先生。坏警察以发怒、威胁等强硬方式迫使对手让步，好警察则在表示同情甚至支持之余悄然诱导对手让步。

　　这两招都是警察盘问嫌疑犯、迫使对手坦白的经典战术，因此得名。这个战术也可单方面使用，例如：“就算我同意，上司也不会答应。”“虽然我很理解你的想法，但是此事没有先例，实在是为难啊。”此时，不在场的上司、制度和公司就充当恶人的角色。

　　人们并不善于应对这个战术。一旦对手发怒，便会觉得是自己的责任，加上好警察的“循循善诱”，不知不觉就上了当。那么，该如何化解呢?

　　首先，保持清醒的警惕意识。其次，不被对手的强硬态度吓到，充分分析“对手的要求是什么”，尤其需要提防好警察的提议。再好的警察也不会站在我们这一边，善意的提议其实正是这个战术的精华，万不可掉以轻心。

　　警惕对手使用“以退为进”战术

　　举例来说，在讨价还价的时候，对手先是抛出一个我方无法接受的价格，我方尽管断然拒绝，内心多少有些动摇。然后，对手立即撤回先前的提议并抛出下一个方案。

　　保持这样的节奏，对手会有很大的机率接受提案，这便是“以退为进”的精髓。具体参考下文的例子：

　　律师：“关于本次损失赔偿，我的委托人要求 1 亿元，否则我们只有法庭上见了。”

　　A 企业：“哎?这么多!那可是 1 亿元啊!我司的产品存在缺陷虽是事实，但 1 亿元也太高了吧。”

　　律师：“本次事件贵司情有可原，我方也不想走法律程序，希望能看到贵司拿出有诚意的和解办法。那么，你看7000 万元如何?我的委托人大为震怒，还是尽早摆平为好。如果现在你我可以达成共识，相信我也可以说服委托人。”

　　A 企业：“好吧，就这个金额定了吧。”

　　这则战术堪称将人们各让一步的心理挖掘到极致。一旦看到对方让步，我们也会不知不觉地做出让步。对付此战术的办法是，在对手漫天要价时表示质疑，并且留意之后貌似让步的提议。乍看对手已经做了让步，如果我们内心还有“再拒绝就不好”的念头，就会着了道。

　　警惕对手使用“步步紧逼”战术

　　关于这类战术，以下文为例：

　　业务员：“你好!最近我们在附近施工，所以前来打个招呼。”

　　B 先生：“原来如此，你好!”

　　业务员：“我们会小心施工，避免给你带来不必要的影响。其实，我们在做的是预防地震的加固工程，地震可恐怖啦!”

　　B 先生：“是啊!”

　　业务员：“话说，你府上的墙壁有些裂纹啊。正好我带了检查工具，免费为你查一下吧。”

　　B 先生：“这样啊，那就查一查吧……”

　　业务员：“墙上的裂纹并无大碍，倒是窗台下的有些让人担心。处理起来很方便，现在马上就能为你修好，费用也不贵……”

　　先抛出小小的要求让对手同意，然后步步推进，这就是“步步紧逼”战术。

　　从提供免费赠品切入，慢慢诱导顾客买下小额商品乃至高价物品，这类商家催眠式的推销法堪称此战术的经典应用。从表现来说，此战术抓住了人们的“一贯原则”，即人们总希 望自己的决定可以贯穿始终，所以不愿轻易改变最初的决定。

　　此战术是一个逐级递进的过程，因此，我们需要在 每一级的最末停顿下来、冷静分析协商的内容。警惕对手的“花言巧语”，对每一项提议仔细分析，认清接受后会给自己带来哪些利弊。随口答应就会疏于防范，也不会深究，对手的要求在不知不觉中越来越于我方不利。

　　警惕对手“最后通牒战术”战术

　　“今天是最后机会!这次的条件如不能达成一致，谈判只能到此为止了。”

　　“请务必于本日内答复!”

　　……

　　对手指明日期、强迫我方同意的方式就是最后通牒战术。由于设定了最后期限，又被称为 Time Pressure(限时压力)。

　　此战术的特点在于明确谈判有可能破裂，并以自身的主张作为最终条件，对手只有接受或破裂两种选择。当然， 通常人们都会尽量避免谈判破裂，于是只能让步。

　　面对对手的反将一军，该如何全身而退?

　　首先，切勿把最后通牒理解为最后的出路。对手的最后通牒大多也不是出于本意，你可以不做正式回复、继续展开谈判，这也不失为一个好办法。如果对手的最后通牒确实出于本意，那就再确认一下使命吧。基于签约的倾向性，人们往往不会对对手的条件加以深究，当场答应以至于后患无穷。最后，如果无从判 断，不妨设想签约后的风险。被对手最后通牒后，为了力争达成协议，目光容易只盯着签约的益处，为此需要多想想风险。综上所述，直到最后我们应该始终保持以使命为中心的谈判姿态。