如何在谈判中消除客户的疑惑和戒心

　　销售谈判就是一条一条打消客户的顾虑。客户的顾虑你没有完全打消或者了解清楚，他说要考虑一下也是很正常的。下面是学习啦小编为大家整理的如何在谈判中消除客户的疑惑和戒心，希望能帮到大家!

　　第一，你要把公司的操作模式详细介绍给他，让他看得到摸得着，相信能做起来。

　　同时，要把周边做得好的市场操作方法，以及这个市场一个月卖了多少货，赚了多少钱都要提一下，增强他的信心。

　　第二，试着提一些让他发挥想象空间的问题，试探他是真想做还是假想做。

　　如：李总，我们隔壁的经销商王总才做3个月，现在一个月卖到10万元。你这边市场比他还要好，你觉得第一个月能做多少，3个月以后能不能反超他?

　　如果他说，“这个我还是有信心的，我手上有300家以上网点，按你们的模式和产品品质，3个月以后做10万元，应该没什么问题”，那么他可能是真感兴趣，已经身临其境了。

　　如果他只是说，“这个不好说，做了才知道”，你听不出来，就要接着了解，那李总，你觉得接我们这款产品还有什么其他顾虑呢?我看你好像信心不是很足。一定要听出他内心的真实想法。

　　第三，了解谁是负责人。

　　合同签了，谈到货款了，可以随意问一句，老板，我们其他市场有的人是夫妻两人一起做主的，你这边还需不需要跟老板娘确定一下?

　　有的老板会说，这个没事，我说了算。那你就说好!有的客户会说，还是要跟我老婆商量一下，那你就可以问老板娘什么时候在，约个时间一起聊。

　　第四，确定合作以后，对着价格表把订单做出来。

　　告诉客户，哪一款产品在当前市场上是走得最好的，你订这个会最好销，而不是等着让客户自己下单。

　　这样做的好处是：客户觉得你是很有心的业务员，能够替他考虑很多问题，跟其他厂家业务员还是有区别的;你让客户回款的时候，就不会因订单问题耽搁了，成功的机会就更大了。

　　到了客户处，先了解当前市场情况，再与客户确定库存、当前销量、下一步市场操作计划，或者培训营业员与业务员如何更好地卖我们的产品;到店里做陈列，为货品抹灰，贴POP海报，与客户沟通如何能把销量做得更好。

　　客户要请客吃饭，我会说，饭吃了过来的，或者，老板，吃饭不是最主要的，我们过来一趟也不容易，过来主要是跟你探讨一下如何把这个产品卖得更好。

　　到此类客户处，要做到以下几点：

　　第一，在客户面前树立专业的销售人员形象，告诉他，我过来是想办法帮你赚钱的。这种形象树立起来，他心里就会欢迎你。如果没有那么高的水平树立形象，那就说，我是过来做事的，不是来你这里混饭吃的。勤劳、务实，客户照样会尊敬你——这小伙子做事扎实，请吃饭从来不去。

　　第二，确定打款时间。树立完形象，了解库存动销后，确实需要补货，再开始谈补货。老板，这个月大概什么时候能回款，大概回多少呢?客户给了你准确的答复后，就可以告辞。

　　如果客户说资金有点紧张，到时候再看吧。那你就要果断出招。老板，我们这产品销售情况，总体来说还是不错的，特别是周边市场，现在一个月都能卖到10万以上。同时公司市场部也会不定期来抽查，发现断货了没补，罚我款的同时还要罚你的款等。整体攻关把握四个字——威逼利诱，直到确定打款时间为止。

　　第三，把打款承诺上升到诚信度上来。确定打款时间后，到了那天或者提前一天与客户通电话，客户如果告诉你说今天回不了，过几天再说或者下个月再回吧。这个时候，我会很明确地告诉客户，老板，我做销售觉得最重要的一个词就是诚信，我做销售从来说话都是板上钉钉，说一不二。我希望你也如此。实在回不了也没关系，我理解，但希望你下一次能够说到做到。

　　小结

　　客户不回款最主要原因是，他还没有通过销售你们的产品赚到钱。老客户回款，一次两次地放你鸽子，你就要明白了，他的动销没做好，做我们产品还没赚到钱。

　　想办法做动销工作，不要一味催回款。过程全部走对，结果自然也不会差，回款只是水到渠成的事。

　　因此，我觉得货款是不用催的，只需要跟进。主要还是你懂不懂行。毕竟俗话说得好，钱是给内行人赚的。