谈判桌上成功的11点策略技巧(2)
谈判桌上成功的策略技巧6、计划的推动力
要想在社会上出人头地，胸怀远大的抱负当然重要，但更重要的还在于有拓展理想、将他们付诸实施的能力。我们不妨把它叫做计划的推动力。无论多么美好的构想，如果交到不具备这种能力的人的手上，只会白白糟蹋掉。相反，即使内容贫瘠粗糙的构想，如果能加以巧妙的推动，也会结出丰硕的果实。
所以当你有一个构想后，就必须对具体的细节进行调查，包括所需的资金、投入的人力、花费的时间、预期的利益等，制定一个详细的计划。如果没有这类计划，你就不可能理出谈判的头绪，也无法打动对方的心。一旦有了周密可行的实施计划，愿意出钱的人就会出现，所需要的人才也会纷纷靠拢。
请记住：做比想更重要。
谈判桌上成功的策略技巧7、不要忽略对方
谈判的根本在于找出自己和对方的共同利益，如果无利可图的话，对方自然无意参与。同样，如果你看不到什么好处，你也就不会与这样的对象合作。人们相互交往的原则从本质上来说，就是公平的相互妥协，如果能看透这一点，谈判就可以进退自如了。可是，大部分人事到临头却往往忘记了这点，总是只顾着追求自己的利益忽略了对方。
天底下没有白吃的晚餐。谁都不愿意让别人白白占了便宜。即使是亲友开口借10万元，恐怕每个人都不免会先犹豫一番，更何况是素无交往的人，自然不可能轻易地让步了。然而，双方都不肯让步的话，又怎能达成协议呢?有些外行人对这一点经常有误会，认为交易场上就是该寸土不让，或是以自己绝对正确为由拒绝任何妥协。可一旦坐上了谈判桌，总还得给对方留下点好处。我们固然肩负着在谈判中为自己争取最大利益的任务，却还是有必要预先考虑好合理的范围内，给对方某种程度的好处。这样，才能不至于过度让步而后悔，才能将谈判破裂的危险降到最低。
请记住：谈判没有百分之一百的胜利。
谈判桌上成功的策略技巧8、正确认清情况
现在，我们以要求赔偿为例，说明正确认清情况的重要性。出于各种原因，或者对方认为责任不该由他们来负，或者对方负责处理事件的负责人担心弄不好会丢了自己的官等。对方常常是百般推诿，尽可能地采取缓兵之计，把事情拖得越久越好。万一遇到这种情况，就要在一次次的谈判中，仔细分析对方所说的话，找出他们在不同场合、不同事件、与不同对象谈话内容中的共同点与不同点，以及观察对方谈判负责人的行事作风等，以求完完全全地了解情况。一旦看出对方是在采取拖延战术，即使谈判仍在进行中，也应刻不容缓地双管齐下：可以提出诉讼，也可以求助于新闻媒介，取得舆论的帮助。须知，舆论的力量是惊人的。
请记住：正确认清时时变化的情况，及时采取新的应付措施，是取得谈判成功的一条重要的秘诀。
谈判桌上成功的策略技巧9、要从容不迫，不能勉强
如果谈判进展情况不妙，就必须拿出面对谈判破裂的勇气和具有断然中止谈判的胆量。迟疑不决只能是越陷越深，有时即使是谈判勉强完成了，很可能仍然是得不偿失。为了避免这种情况的发生，谈判前必须拟定好一套在面临谈判失败时的对策，视具体情况分2-3个阶段实施。这样，就不必担心谈判破裂所带来的不利，也可以从容不迫地应付有可能导致谈判破裂的重大障碍。我们不是悲观主义的拥护者，也不是想告诫人们去怀疑一切，只不过手中多一张筹码，便多一分取胜的本钱。有时候，有恃无恐的态度可以产生一种威慑力，造成有利于自己的局面。退一步说，万一谈判真的失败了，自己也不会陷入手足无措的慌乱，从而将损失降到最低程度。
无论哪种谈判，其核心往往是金钱问题。而在现代商业社会里，事情的处理均是以金钱来衡量的。所以，中止不会带来经济利益的谈判，不应该有什么不安。有时候，一场谈判被视为重要得足以决定公司的未来，但事后回顾起来，往往会发现中止谈判反而是一件好事。这类情况也不乏其例。因此，懂得在蒙受损失之前及时抽身，也是谈判的重要技巧之一。
请记住：如果勉强完成了一场最后几乎得不到什么利益的谈判，将来一定会有重大的麻烦。因为，双方在极为勉强的情况下完成的协议，事后必然会出现种种无法履行合约的困扰，因此，这种合同还是不签为好。
谈判桌上成功的策略技巧10、换个角度想
谈判遇到了难以克服的障碍，就必须返回到原来的出发点重新审视，看看自己原来希望从这场谈判中获得何种利益，对照目前的状况，如果发现没有获利的希望就应该迅速地换一个方向前进。例如：某员工拒绝接收公司派他到异地工作的命令，于是该公司就以开除相威胁;员工不服，控告公司违法解雇，要求恢复原职并得到损害赔偿。但公司方面以业务需要和内部人事安排为由，坚称是正常的调职，而员工则提出因抚养子女及照顾年老双亲的困难，无法前往异地任职。各有各的理由。经过几十回合的谈判，并付诸了法律，仍得不到结果。 在这种情况下，应该回到最基本的问题上重新考虑。这位员工应该想，在这家公司再干下去是否对自己有利。该公司虽然曾是一流的企业，但今非昔比，失去了立足于当今动荡年代的蓬勃生机。如果看得远一些，说不定趁机现在换个工作更有好处。于是他换了个方向，以自动辞职取代解雇等与公司妥协。
请记住：不要太执着于眼前，经常变换角度来想，虽然做出了小的妥协，却可能因此赢得更大的胜利。善于变换角度的人，往往更容易获得成功。
谈判桌上成功的策略技巧11、不怕处于劣势
犹太人在整整五千年的历史中，永远在谈判中处于劣势，因而也早就习惯了与强大对手的谈判。事实上，只有弱者才拥有巧妙的谈判术，因为强者根本就不需要谈判。他们可以用强权来排除一切阻碍，只不过这一套在当今社会已越来越没有用武之地了。犹太人从他们长期的独特经历中，学会了最高明的谈判术，这种处于劣势的谈判术才是最可依赖的。 请记住：在这种情况下，最重要的是要保持从容不迫的态度。
\"意大利香肠\"式的谈判策略
一位高明的谈判者在谈判之初并不提出自己全部的、真正的要求，而是随着谈判的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。就好像蚕吃桑叶一样，一点一点、一片一片地统统吃光。这就是传统的蚕食谈判策略，又被称为\"意大利香肠\"策略。具体内容是：意欲去其尺利，则每次谋取毫厘，就像切香肠一样，一片一片地把最大利益切到手。
\"意大利香肠\"出自这样一个典故：在意大利，一个乞讨者想得到某人手中的一根香肠，但对方不给，这位乞讨者就寻求对方可怜他，给他切一薄片，对方认为这个要求可以，于是就答应他了。第二天，乞讨者又去寻求切一片，第三天又是如此，最后，这根香肠全被乞讨者得到了。
\"升格\"的谈判策略
所谓升格谈判策略，是指在谈判活动中，谈判者，特别是作为东道主的一方，在谈判出现分歧且无法解决时，或者面临破裂的情况下，为使谈判能够进行下去并达到预期的目的，由上级或主管部门出面干预，以促使谈判成功。在这里，上级是以\"裁判长\"的身份出现的，而不是一般礼节性的会见。
因此，只有介入实质性问题的谈论才是升格的标记。实践证明，升格谈判策略是行之有效的，在谈判中经常运用，在一些重大谈判中尤为常见。
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